--- title: 5 técnicas para uma abordagem de vendas de sucesso description: Conheça os tipos de abordagem de vendas e descubra as técnicas para fazer abordagens eficientes em vendas complexas B2B. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/abordagem-de-vendas-blog-mkt4sales.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) | 5 min # 5 técnicas para uma abordagem de vendas de sucesso Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) ![abordagem-de-vendas-mkt4sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/abordagem-de-vendas-blog-mkt4sales.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fabordagem-de-vendas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/abordagem-de-vendas) Uma [pesquisa feita pela Adyen](https://valorinveste.globo.com/objetivo/gastar-bem/noticia/2022/05/15/70percent-nao-voltam-a-comprar-de-uma-marca-depois-de-experiencia-ruim-diz-pesquisa.ghtml), plataforma de tecnologia financeira, mostrou que 70% dos consumidores brasileiros não voltam a comprar de uma marca quando eles não têm uma boa experiência de compra. Essa pesquisa é voltada para o varejo, mas se você pensa que não é válida para o mercado B2B ou das vendas complexas, está enganado. Já dizia o ditado popular “a primeira impressão é a que fica” e, em vendas, o primeiro contato do vendedor é o que pode determinar um fechamento tranquilo. Por isso é necessário conhecer as melhores técnicas de abordagem de vendas e entender os pontos em que o time pode ser aprimorado. Continue lendo para entender melhor sobre o assunto. ## Tipos de abordagem de vendas Antes de entender as técnicas, precisamos, primeiro, conhecer os tipos de abordagem de vendas, ou seja: quando elas acontecem e por quais canais. Para um primeiro contato, vamos considerar dois principais: - **Abordagem ampla:** realizada com o objetivo de levantar informações sobre o prospect quando ainda não se sabe muito sobre ele e ainda é preciso qualificá-lo; - **Abordagem direcionada:** realizada com o objetivo de identificar uma oportunidade de venda com leads que já têm perfil de compra validado. ### Abordagem de vendas ampla A primeira coisa que você precisa entender para definir como será o primeiro contato é o número de informações que você tem sobre o prospect. Se, no processo de qualificação e pesquisa, não foram encontradas muitas informações, pode ser que você precise elaborar uma estratégia de contatos para conversar com o lead de maneira "ampla". Nesse tipo de contato, como você ainda não tem informações suficientes para considerar que o lead é realmente qualificado, faça perguntas mais generalizadas, para conhecer realmente a empresa. Alguns exemplos de perguntas, são: - **Quantas pessoas você tem na sua equipe?** Para entender se o número de funcionários faz realmente sentido para o seu tipo de produto ou serviço; - **Existe outro responsável pelo seu time?** Para entender quais outros decisores para a compra; - **Quais ferramentas vocês usam no processo?** Para entender se a empresa está com concorrentes ou como seu serviço poderia ajudar. ### Abordagem de vendas direcionada Porém, se você já estiver com todas as informações iniciais completas, provavelmente já possui material suficiente para aplicar uma abordagem direcionada com o seu prospect. Nela, você já tem noção do número de funcionários, tamanho de equipe, cargo e se a pessoa é um gatekeeper ou um decisor. Por isso, suas perguntas podem ser personalizadas, por exemplo: - **Vi que você ainda utiliza planilhas no seu processo, é comum os vendedores errarem o preenchimento dos dados?** - **Como você monitora o desempenho do time?** - **Você tem dificuldade para fechar vendas?** DICA: Utilize uma metodologia que te ajude a entender como conduzir a conversa com seu prospect. Por aqui, recomendamos a metodologia [SPIN Selling](https://vendas.mkt4sales.com/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas). ### Outros tipos de abordagem de vendas Além das duas que foram mostradas, existem outros tipos de abordagens para contato, mas, normalmente, essas não são feitas em um primeiro contato com o prospect. Alguns exemplos são: - **Abordagem pontual:** geralmente acontece em [follow ups](https://vendas.mkt4sales.com/follow-up), para resolução de atividades específicas durante o processo de vendas. - **Estímulo à tomada de decisão:** que, como o próprio nome já indica, geralmente acontece para auxiliar na assinatura de contrato ou fechamento do negócio. ## 5 técnicas para você aplicar na sua abordagem de vendas Agora que você já entendeu como precisa ser sua conversa inicial com o prospect, pode definir quais estratégias executar. Por isso, separamos 5 técnicas para você aplicar ainda hoje no seu processo de vendas. ### 1. Leia todas as informações que você tiver antes da abordagem Essa é óbvia, principalmente porque já falamos isso no tópico anterior. Mas você realmente precisa ter todas as informações sobre o seu prospect na ponta da sua língua antes de telefonar para um primeiro contato e, a partir dessas informações, entender qual é o melhor roteiro de vendas para seguir. Caso seu time ainda não possua roteiros padronizados para aplicar, também é uma boa ideia criar algumas opções que auxiliem o vendedor na abordagem. [![banner-guia-de-cold-call](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890215.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIbgxzmdAs70UPQsX9FIEc%2B%2FPA0scP8igac2JqJrToiXIDSkpx%2BwygLdUl2qmNSQk3LhWL%2FY%2BYLMgp8ba0Yrr488faD8gjT3RKclJqwfsgA0vchzYEArp%2F6jKAy%2BkO2m2Z%2F6qQiHMcSNXUdmivtjHLEZyQYVRL5J2fwM%2BFKCzrQgBlNR546VTZjX6SdStuBbINBfHBYfFA42Q%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890215&portalId=3392203) ### 2. Escute com atenção Demonstre-se à disposição. Nas [vendas complexas](https://vendas.mkt4sales.com/venda-complexa), o vendedor precisa se comportar como um consultor de vendas, respondendo dúvidas e entendendo realmente a operação do prospect. Isso só será possível se você escutar com atenção a pessoa que está do outro lado e trabalhar a empatia: fique atento caso você veja que ele está com pressa e torne a ligação mais rápida, observe as dores e explique, com clareza, possíveis soluções. Aqui, é válido complementar as falas do prospect com pontos de provocação, como: *“Nossa, mas não é muito trabalho para você fazer isso manualmente? Imagino que seja difícil”* ou, por exemplo: *“Não é bem ruim perder tempo em família para fazer esse processo, quando ele poderia ser automatizado?”* Mas, lembre-se de não ser invasivo! Ninguém gosta de um vendedor no pé ou fazendo muitas perguntas quando o prospect precisa fazer outra atividade naquele momento. ### 3. Seja um consultor de vendas Como falamos antes, principalmente nas vendas complexas, é preciso ter em mente que você é um consultor e não apenas um vendedor. O seu contato pode precisar de um tempo até assimilar o seu produto ou serviço e entender a importância e relevância para a operação dele. Por isso, mostre-se disponível para o lead: saia da primeira abordagem de vendas conectado com seu prospect em mais de um canal, mande um *“Oi”* para ele no Whatsapp e faça com que ele sinta que você é um ponto de contato para dúvidas e outras questões referentes ao negócio. ### 4. Encontre um interesse em comum com o lead Muito comum durante a pandemia, quando as abordagens de [vendas por videoconferência](https://vendas.mkt4sales.com/venda-por-videoconferencia) estavam em alta, alguns vendedores tinham o hábito de observar o ambiente do prospect para entender pontos que poderiam ter em comum com o contato. Mas, você também pode utilizar as redes sociais a seu favor nesse sentido e encontrar um interesse para criar essa conexão inicial. Essa é uma boa maneira de deixar o lead aberto a ouvir o que você tem a dizer e facilitar a criação do [Rapport](https://vendas.mkt4sales.com/rapport-o-que-e-e-como-usar-a-tecnica). ### 5. Aplique gatilhos de vendas Robert B. Cialdini é o autor do livro [“As Armas da Persuasão”](https://www.google.com.br/books/edition/As_armas_da_persuas%C3%A3o/8ciHAAAAQBAJ?hl=pt-BR&gbpv=0) e dedicou-se a estudar comunicação e recursos persuasivos. No livro, ele fala sobre gatilhos que fazem com que o seu prospect diga “sim” para você, independente da sua solicitação. Existem diversos tipos de [gatilhos mentais](https://vendas.mkt4sales.com/como-usar-gatilhos-mentais) que podem ser abordados e você pode definir quais usar conforme a sua conversa com o lead. Por exemplo: Se o prospect está falando sobre uma das dores dele e você sabe que tem um case de sucesso disponível, utilize o gatilho de prova social e diga: > “A empresa Y tinha esse mesmo problema quando nós começamos a atendê-los. Nós conseguimos resolver isso com as atividades a e b, o que aumentou as vendas em x%.”   Mas, por exemplo, se você precisa agendar uma ligação com um vendedor específico, pode utilizar o gatilho de escassez: > “Conheço o consultor perfeito para resolver o seu problema! Mas a agenda dele é super cheia, só tenho o horário Y para te passar, será que você consegue?”   Se você tiver alguma dúvida sobre como aplicar essas dicas, podemos te ajudar a revisar seu roteiro de vendas e aplicar todas as técnicas que falamos aqui. [Vamos lá?](https://www.mkt4sales.com/contato) ### Categorias [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/técnicas-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/tag/prospecção) ### [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJPBHQbai5WY0RvyBTJLAeuML2MuN%2FqmlKl0pTjj5Cmf%2FGmGtpziDHGn7PT8uOH6DPuhT6iiF5p1obrJWjTP%2FxuSUwfTPdkwDdJ3VK5B%2FA8twTBbvwx%2FgN%2BSjTBBgW%2BG2RHkStiIgaBO61RNHAxvddQE59s7CpwoXVrD8JiOMPCIjZcOzC0FyePrqTqrcoR2mn2r7lK&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? 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Um ótimo exemplo disso é a Amazon que, em 1... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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