Uma pesquisa feita pela Adyen, plataforma de tecnologia financeira, mostrou que 70% dos consumidores brasileiros não voltam a comprar de uma marca quando eles não têm uma boa experiência de compra. Essa pesquisa é voltada para o varejo, mas se você pensa que não é válida para o mercado B2B ou das vendas complexas, está enganado.
Já dizia o ditado popular “a primeira impressão é a que fica” e, em vendas, o primeiro contato do vendedor é o que pode determinar um fechamento tranquilo. Por isso é necessário conhecer as melhores técnicas de abordagem de vendas e entender os pontos em que o time pode ser aprimorado.
Continue lendo para entender melhor sobre o assunto.
Tipos de abordagem de vendas
Antes de entender as técnicas, precisamos, primeiro, conhecer os tipos de abordagem de vendas, ou seja: quando elas acontecem e por quais canais. Para um primeiro contato, vamos considerar dois principais:
- Abordagem ampla: realizada com o objetivo de levantar informações sobre o prospect quando ainda não se sabe muito sobre ele e ainda é preciso qualificá-lo;
- Abordagem direcionada: realizada com o objetivo de identificar uma oportunidade de venda com leads que já têm perfil de compra validado.
Abordagem de vendas ampla
A primeira coisa que você precisa entender para definir como será o primeiro contato é o número de informações que você tem sobre o prospect.
Se, no processo de qualificação e pesquisa, não foram encontradas muitas informações, pode ser que você precise elaborar uma estratégia de contatos para conversar com o lead de maneira "ampla".
Nesse tipo de contato, como você ainda não tem informações suficientes para considerar que o lead é realmente qualificado, faça perguntas mais generalizadas, para conhecer realmente a empresa.
Alguns exemplos de perguntas, são:
- Quantas pessoas você tem na sua equipe? Para entender se o número de funcionários faz realmente sentido para o seu tipo de produto ou serviço;
- Existe outro responsável pelo seu time? Para entender quais outros decisores para a compra;
- Quais ferramentas vocês usam no processo? Para entender se a empresa está com concorrentes ou como seu serviço poderia ajudar.
Abordagem de vendas direcionada
Porém, se você já estiver com todas as informações iniciais completas, provavelmente já possui material suficiente para aplicar uma abordagem direcionada com o seu prospect.
Nela, você já tem noção do número de funcionários, tamanho de equipe, cargo e se a pessoa é um gatekeeper ou um decisor. Por isso, suas perguntas podem ser personalizadas, por exemplo:
- Vi que você ainda utiliza planilhas no seu processo, é comum os vendedores errarem o preenchimento dos dados?
- Como você monitora o desempenho do time?
- Você tem dificuldade para fechar vendas?
DICA: Utilize uma metodologia que te ajude a entender como conduzir a conversa com seu prospect. Por aqui, recomendamos a metodologia SPIN Selling.
Outros tipos de abordagem de vendas
Além das duas que foram mostradas, existem outros tipos de abordagens para contato, mas, normalmente, essas não são feitas em um primeiro contato com o prospect.
Alguns exemplos são:
- Abordagem pontual: geralmente acontece em follow ups, para resolução de atividades específicas durante o processo de vendas.
- Estímulo à tomada de decisão: que, como o próprio nome já indica, geralmente acontece para auxiliar na assinatura de contrato ou fechamento do negócio.
5 técnicas para você aplicar na sua abordagem de vendas
Agora que você já entendeu como precisa ser sua conversa inicial com o prospect, pode definir quais estratégias executar. Por isso, separamos 5 técnicas para você aplicar ainda hoje no seu processo de vendas.
1. Leia todas as informações que você tiver antes da abordagem
Essa é óbvia, principalmente porque já falamos isso no tópico anterior. Mas você realmente precisa ter todas as informações sobre o seu prospect na ponta da sua língua antes de telefonar para um primeiro contato e, a partir dessas informações, entender qual é o melhor roteiro de vendas para seguir.
Caso seu time ainda não possua roteiros padronizados para aplicar, também é uma boa ideia criar algumas opções que auxiliem o vendedor na abordagem.
2. Escute com atenção
Demonstre-se à disposição. Nas vendas complexas, o vendedor precisa se comportar como um consultor de vendas, respondendo dúvidas e entendendo realmente a operação do prospect. Isso só será possível se você escutar com atenção a pessoa que está do outro lado e trabalhar a empatia: fique atento caso você veja que ele está com pressa e torne a ligação mais rápida, observe as dores e explique, com clareza, possíveis soluções.
Aqui, é válido complementar as falas do prospect com pontos de provocação, como: “Nossa, mas não é muito trabalho para você fazer isso manualmente? Imagino que seja difícil” ou, por exemplo: “Não é bem ruim perder tempo em família para fazer esse processo, quando ele poderia ser automatizado?”
Mas, lembre-se de não ser invasivo! Ninguém gosta de um vendedor no pé ou fazendo muitas perguntas quando o prospect precisa fazer outra atividade naquele momento.
3. Seja um consultor de vendas
Como falamos antes, principalmente nas vendas complexas, é preciso ter em mente que você é um consultor e não apenas um vendedor. O seu contato pode precisar de um tempo até assimilar o seu produto ou serviço e entender a importância e relevância para a operação dele.
Por isso, mostre-se disponível para o lead: saia da primeira abordagem de vendas conectado com seu prospect em mais de um canal, mande um “Oi” para ele no Whatsapp e faça com que ele sinta que você é um ponto de contato para dúvidas e outras questões referentes ao negócio.
4. Encontre um interesse em comum com o lead
Muito comum durante a pandemia, quando as abordagens de vendas por videoconferência estavam em alta, alguns vendedores tinham o hábito de observar o ambiente do prospect para entender pontos que poderiam ter em comum com o contato.
Mas, você também pode utilizar as redes sociais a seu favor nesse sentido e encontrar um interesse para criar essa conexão inicial. Essa é uma boa maneira de deixar o lead aberto a ouvir o que você tem a dizer e facilitar a criação do Rapport.
5. Aplique gatilhos de vendas
Robert B. Cialdini é o autor do livro “As Armas da Persuasão” e dedicou-se a estudar comunicação e recursos persuasivos. No livro, ele fala sobre gatilhos que fazem com que o seu prospect diga “sim” para você, independente da sua solicitação.
Existem diversos tipos de gatilhos mentais que podem ser abordados e você pode definir quais usar conforme a sua conversa com o lead. Por exemplo: Se o prospect está falando sobre uma das dores dele e você sabe que tem um case de sucesso disponível, utilize o gatilho de prova social e diga:
“A empresa Y tinha esse mesmo problema quando nós começamos a atendê-los. Nós conseguimos resolver isso com as atividades a e b, o que aumentou as vendas em x%.”
Mas, por exemplo, se você precisa agendar uma ligação com um vendedor específico, pode utilizar o gatilho de escassez:
“Conheço o consultor perfeito para resolver o seu problema! Mas a agenda dele é super cheia, só tenho o horário Y para te passar, será que você consegue?”
Se você tiver alguma dúvida sobre como aplicar essas dicas, podemos te ajudar a revisar seu roteiro de vendas e aplicar todas as técnicas que falamos aqui. Vamos lá?
