Venda por videoconferência: é possível engajar o lead no processo?

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A internet mudou o nosso dia a dia e a maneira como trabalhamos. No setor de Vendas, a adoção das vendas por videoconferência foi um grande passo rumo à digitalização das empresas. Isso aconteceu porque muitas companhias começaram a ver vantagens neste modelo.

Foi após a pandemia por Covid-19 que nós tivemos uma maior adesão ao formato, em função dos protocolos de isolamento social que perduraram por vários meses. Com isso, muitas operações - até então presenciais - tiveram de passar a operar a distância, fazendo com que as companhias abraçassem o Inside Sales e passassem a vender por videoconferência.

Vendas por videoconferência é o mesmo que Inside Sales?

Inside Sales é como chamamos a estrutura do setor comercial em que os vendedores permanecem dentro da empresa. Eles fecham negócios utilizando inúmeros canais que viabilizam suas ações, como disparo de e-mails, videoconferência, telefonemas e contatos pelas redes sociais. É por esses meios que eles se comunicam com potenciais clientes, conduzindo um processo comercial totalmente remoto.

No entanto, há muitos gestores que não acreditam que este modelo seja viável sem que haja uma queda na taxa de conversão em Vendas. No geral, vivemos hoje em um mundo híbrido, no qual há pouca separação entre os compromissos presenciais e digitalizados. Só que a maioria acredita que Vendas se trata de feeling e, portanto, impossível de ser feita por meios digitais.

A verdade é que este modelo é totalmente possível e sua adoção traz inúmeras vantagens para a companhia. Do mesmo modo que nas vendas presenciais, há esforços que devem ser feitos neste formato para que o cliente engaje com a venda. Entre os principais desafios estão estabelecer Rapport e fazer com que o cliente mantenha-se aquecido até o dia da reunião.

Saiba como fazer uma venda por videoconferência

Vender não é um dom e muito menos uma arte: trata-se de uma ciência e, como tal, demanda técnica, método e prática para que funcione. Assim também funcionam as vendas por videoconferência. Veja abaixo como elas podem revolucionar a sua Máquina de Vendas e como executá-las com maestria.

Venda por videoconferência: vale a pena?

Muitas companhias viram nas operações de Inside Sales uma oportunidade de ter mais flexibilidade, um melhor aproveitamento do tempo de cada vendedor e, consequentemente, um menor custo de operação. Esses fatores, por si só, já deixam muito claro sobre o quão vantajoso é este formato.

As ferramentas que estão disponíveis no mercado para viabilizar uma venda por videoconferência são melhoradas a cada dia, proporcionando inúmeras aplicações e funcionalidades que permitem que a reunião seja dinâmica, interessante e permitindo que o vendedor realmente se conecte com o lead.

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Quais são os benefícios de optar por este método?

Um dos maiores atrativos deste modelo é a redução do custo operacional. Em função de um melhor aproveitamento do tempo, há um barateamento no custo de ter uma Máquina de Vendas rodando. No entanto, a lista não acaba por aí, confira cada uma das vantagens detalhadamente:

Redução do CAC

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o indicador que aponta quanto custa trazer um novo cliente para a companhia. Ele envolve desde investimentos em prospecção até a gasolina para o vendedor fazer uma visita, por exemplo. Em uma estrutura direcionada para a venda por videoconferência, não há - por exemplo - valores gastos em deslocamentos. Em função da otimização desses custos, dizemos que este modelo torna mais barata a conquista pelo novo cliente.

Redução do custo de operação

Com o fim de algumas atividades improdutivas (como os deslocamentos para visitas, já citados anteriormente) que são comuns no Field Sales, podemos dizer que nas vendas por videoconferência há um melhor aproveitamento do tempo de trabalho do vendedor. Isso faz com que o custo da operação comercial reduza consideravelmente, proporcionando um fôlego para a saúde financeira da companhia.

Aumento de produtividade de vendedores

Como o tempo dos vendedores acaba sendo otimizado, existe a possibilidade de ele atender um volume maior de oportunidades além de realizar mais tarefas do que o habitual do Field Sales. Com isso, fazer vendas por videoconferência impulsiona a produtividade, já que permite que um vendedor faça muito mais em menos tempo.

Quero internalizar minha operação e vender por videoconferência. Por onde começar?

1. Treine sua equipe

Lembre-se de que a sua operação está sendo transformada em algo completamente novo. Portanto, treine o seu time. Faça benchmarking com outros gestores que já operam no modelo Inside e monte um treinamento com base nas demandas que o seu processo de mudança vai requerer. Passe segurança ao seu time e, também, ensine técnicas que ajudem a ter um melhor desempenho na videoconferência.

2. Acompanhe métricas de sucesso

Para vender por videoconferência, você passará a ter uma operação à distância. Provavelmente, vai sentir dificuldades para verificar a produtividade da equipe e em atividades relacionadas, como cálculo de bonificações, métricas de produtividade etc. Para isso, você terá de estabelecer métricas e indicadores de sucesso para o trabalho. O acompanhamento destes vai guiar a sua tomada de decisão, correções de rota e direcionamento dos esforços de marketing e vendas.

3. Tenha ferramentas para o Inside Sales

Além de internet, uma operação remota vai demandar algumas ferramentas específicas. É o chamado Stack de Vendas. São os aplicativos que vão potencializar a atuação do seu time comercial. As principais são:

  • CRM de vendas
  • Automação de e-mail marketing
  • Agenda virtual
  • Ferramenta de videoconferências
  • Sistema de gestão do processo de vendas

Quais são as ferramentas indicadas para vender por videoconferência?

  • Zoom: ferramenta de videoconferência. Cresceu muito enquanto o protocolo de isolamento social vigorou. É uma excelente ferramenta para empresas que fazem reuniões com vários stakeholders e precisam contar com recursos avançados de segurança, além de outros mais técnicos como gravação e app para mobile, por exemplo.
  • Google Meet: ferramenta de videoconferência do Google, é ofertada pelo G-Suite e, por isso, torna-se uma opção interessante para companhias que vendem para empresas menores e/ou mais tradicionais. Vem passando por muitas atualizações, inclusões de funcionalidades e dispõe de uma versão gratuita (com algumas limitações).
  • Miro: ferramenta para desenhar processos e fazer demonstrações de maneira mais dinâmica. Ele traz vários templates para que você monte fluxogramas, mapas mentais e outras representações gráficas. Dispõe de uma versão gratuita (com algumas limitações).
  • Google Apresentações: ferramenta que permite fazer uma apresentação colaborativa com outros membros do time. A maioria das empresas utiliza essa aplicação para montar seu pitch de vendas e a própria proposta comercial. Está incluída no G-Suíte e é de fácil utilização.
  • HubSpot: ferramenta que permite gerenciar o pipeline de Vendas e acompanhar as tarefas pendentes para cada oportunidade, além do histórico de ações de cada lead e o desempenho de cada vendedor. Em alguns casos, quando estiver configurado para tal função, ele pode ser utilizado durante a gestão dos fluxos de e-mails e, também, na qualificação aprofundada por telefone, feita pelo SDR.
  • Google Calendar: ferramenta que permite agendar as reuniões e registrá-las em uma agenda digital colaborativa. Ela proporciona mais organização ao vendedor e faz com que o seu lead não esqueça dos compromissos online com você. As notificações destes compromissos agendados no Google Calendar chegam direto no email do seu cliente em potencial, e facilitam a sua comunicação com ele.

4. Tenha processos estruturados

Se você quer fazer essa modificação na sua operação comercial, será fundamental elaborar processos estruturados para que a operação funcione. Se você já conta com processos estruturados para o Field Sales, terá de fazer ajustes em alguns deles e adequá-los para uma atuação totalmente indoor.

Como faço ajustes em processos para vender por videoconferência?

As demandas para alcançar o objetivo de ter um operação Inside Sales rodando com fluidez são muitas e podem variar, de acordo com a realidade vivida por cada empresa. Para entender como fazer essas adaptações dentro de sua empresa, nós podemos ajudar. Clique aqui e saiba mais.

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Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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