Os tipos de transações comerciais utilizados no mundo corporativo variam muito, de forma que a escolha da operação de vendas mais apropriada vai depender das especificidades de cada negócio e das características de comportamento do consumidor. É nesse contexto que ganham destaque os modelos de venda Field Sales e Inside Sales.
Vamos esclarecer no que consistem esses dois modelos comerciais. Além de explicar o que são e como funcionam Inside Sales e Field Sales, vamos mostrar quais as principais diferenças existentes entre eles e como é possível escolher o melhor modelo para a empresa
O que é Field Sales?
Field Sales é uma expressão que designa o processo de vendas que é, em grande parte, desenvolvido fora das dependências da companhia. Esse modelo de comercialização é também denominado, em português, como venda de campo ou vendas externas, visto que a sua característica principal é a ida dos vendedores ao encontro dos seus clientes, seja em visitas às suas empresas ou em encontros em lugares neutros.
Os vendedores literalmente saem a campo para se encontrar com clientes em potencial, daí o termo.
Essa estratégia de negócio é típica de vendas B2B em que o processo comercial envolve maiores especificidades, visto que, normalmente, a empresa que efetua a compra tem demandas particulares que devem ser atendidas para que a transação seja concretizada.
A concepção de Field Sales também é muito utilizada em situações de vendas complexas, que exigem maior diálogo e negociação entre as partes.
Vantagens do Field Sales
Mais conexão com o cliente - O processo de vendas externas oferece fortes oportunidades interpessoais. Um vendedor de campo constrói conexões mais pessoais com os clientes em potencial. Field Sales permite que os vendedores conversem cara a cara e usem a inteligência emocional para apresentar informações e responder às necessidades de um cliente potencial.
Conversas aprofundadas - As vendas em campo geralmente permitem conversas mais detalhadas e os vendedores se reúnem por mais tempo com os clientes em potencial para discutir seus problemas de negócios e apresentar informações sobre as soluções.
O que é Inside Sales?
Inside Sales é o processo de venda remota para um cliente. Nesse tipo de operação, os vendedores usam telefonemas, e-mails e outros canais digitais para interagir com clientes potenciais.
Nessa modalidade, parte considerável do contato e das transações entre vendedor e cliente é desenvolvida no interior da companhia, sem interação presencial entre eles. Por isso o modelo é também conhecido, em português, como vendas internas.
Em uma operação de Inside Sales, os vendedores prospectam, nutrem e convertem leads em clientes remotamente, em vez de cara a cara. Este método é dominante em transações B2B de SaaS e de tecnologias em geral.
Vantagens do Inside Sales
Uma empresa que estrutura o processo comercial baseado parcial ou totalmente em Inside Sales tem uma série de benefícios.
Colaboração aprimorada - as vendas internas levam a oportunidades mais significativas de colaboração e feedback interno imediato. Enquanto, nas vendas de campo os vendedores ficam espalhados por um amplo território e a colaboração é difícil até que os vendedores retornem ao escritório ao mesmo tempo, nas vendas internas, os vendedores trabalham dentro do escritório, facilitando a troca de informação e alinhamento de processos entre a equipe.
Eficiência de tempo e custo - ao reduzir as atividades externas de vendas, a empresa diminui os custos de viagens e o tempo gasto em deslocamentos. Isso permite que os vendedores gastem mais tempo planejando e executando conversas de vendas.
Conectividade digital - o avanço tecnológico e a mudança do comportamento de compra para o mundo digital impulsionou a transição das vendas externas para as vendas internas. A maior parte da jornada de um comprador empresarial agora é concluída online, antes da comunicação efetiva com um vendedor. As vendas internas permitem que a equipe responda com mais rapidez e eficácia às solicitações feitas por clientes em potencial. Além disso, com apoio da tecnologia, a equipe de Inside Sales pode monitorar o comportamento digital dos leads e aprimorar pitchs e abordagens de acordo com dados de intenção de compra e interesse.
Adaptabilidade - Por utilizar tecnologia, as atividades de vendas internas oferecem mais versatilidade e agilidade à equipe. É possível identificar rapidamente as tendências do mercado e ajustar processos e atividades para responder a essas mudanças.
Diferenças entre Field Sales e Inside Sales
A principal diferença entre Field Sales e Inside Sales é a operação comercial em si.
Enquanto Field Sales precisa ter uma equipe de executivos de vendas experientes e treinados para conduzir reuniões presenciais, Inside Sales requer um time familiarizado com tecnologias e capaz de conduzir reuniões de vendas remotas com eficácia.
Se por um lado as características da operação de Field Sales fazem com que o modelo tenha CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e custo operacional mais altos, por outro, privilegia o relacionamento entre vendedor e cliente, favorecendo vendas de alto valor agregado. 2
As características da operação de Inside Sales, por sua vez, possibilitam maior controle e padronização do processo comercial, favorecendo o ganho de escala e crescimento do negócio.
Para facilitar a identificação das diferenças entre Field Sales e Inside Sales, elaboramos o quadro comparativo a seguir:
Qual a melhor solução para sua empresa?
A resposta para essa pergunta deve passar por uma análise detalhada das atividades desenvolvidas pela empresa, tendo em vista o seu nicho de negócios, a jornada de compra do público-alvo e os processos internos de gerenciamento de vendas.
A escolha por Field Sales ou Inside Sales demanda que se observe também o volume financeiro que caracteriza as operações de venda, os produtos ou serviços a serem comercializados e os tipos de clientes com os quais se trabalha. Combinados, esses fatores oferecem uma boa dimensão sobre a decisão mais adequada na hora de optar por um ou outro modelo comercial.
Empresas que trabalham em mercados tradicionais em que a presença física do vendedor é indispensável podem ainda se beneficiar financeiramente com uma operação mista, mantendo o papel do Field Sales nas etapas finais da negociação e adotando Inside Sales nas etapas iniciais, de prospecção e qualificação.
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