Field Sales e Inside Sales: o que são e quais as diferenças

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Os tipos de transações comerciais utilizados no mundo corporativo variam muito, de forma que a escolha da operação de vendas mais apropriada vai depender das especificidades de cada negócio e das características de comportamento do consumidor. É nesse contexto que ganham destaque os modelos de venda Field Sales e Inside Sales.

Vamos esclarecer no que consistem esses dois modelos comerciais. Além de explicar o que são e como funcionam Inside Sales e Field Sales, vamos mostrar quais as principais diferenças existentes entre eles e como é possível escolher o melhor modelo para a empresa

O que é Field Sales?

Field Sales é uma expressão que designa o processo de vendas que é, em grande parte, desenvolvido fora das dependências da companhia. Esse modelo de comercialização é também denominado, em português, como venda de campo ou vendas externas, visto que a sua característica principal é a ida dos vendedores ao encontro dos seus clientes, seja em visitas às suas empresas ou em encontros em lugares neutros. 

Os vendedores literalmente saem a campo para se encontrar com clientes em potencial, daí o termo.

Essa estratégia de negócio é típica de vendas B2B em que o processo comercial envolve maiores especificidades, visto que, normalmente, a empresa que efetua a compra tem demandas particulares que devem ser atendidas para que a transação seja concretizada.

A concepção de Field Sales também é muito utilizada em situações de vendas complexas, que exigem maior diálogo e negociação entre as partes. 

Vantagens do Field Sales

Mais conexão com o cliente - O processo de vendas externas oferece fortes oportunidades interpessoais. Um vendedor de campo constrói conexões mais pessoais com os clientes em potencial. Field Sales permite que os vendedores conversem cara a cara e usem a inteligência emocional para apresentar informações e responder às necessidades de um cliente potencial.

Conversas aprofundadas - As vendas em campo geralmente permitem conversas mais detalhadas e os vendedores se reúnem por mais tempo com os clientes em potencial para discutir seus problemas de negócios e apresentar informações sobre as soluções.

O que é Inside Sales?

Inside Sales é o processo de venda remota para um cliente. Nesse tipo de operação, os vendedores usam telefonemas, e-mails e outros canais digitais para interagir com clientes potenciais. 

Nessa modalidade, parte considerável do contato e das transações entre vendedor e cliente é desenvolvida no interior da companhia, sem interação presencial entre eles. Por isso o modelo é também conhecido, em português, como vendas internas.

Em uma operação de Inside Sales, os vendedores prospectam, nutrem e convertem leads em clientes remotamente, em vez de cara a cara. Este método é dominante em transações B2B de SaaS e de tecnologias em geral.

Vantagens do Inside Sales 

Uma empresa que estrutura o processo comercial baseado parcial ou totalmente em Inside Sales tem uma série de benefícios.

Colaboração aprimorada - as vendas internas levam a oportunidades mais significativas de colaboração e feedback interno imediato. Enquanto, nas vendas de campo os vendedores ficam espalhados por um amplo território e a colaboração é difícil até que os vendedores retornem ao escritório ao mesmo tempo, nas vendas internas, os vendedores trabalham dentro do escritório, facilitando a troca de informação e alinhamento de processos entre a equipe. 

Eficiência de tempo e custo - ao reduzir as atividades externas de vendas, a empresa diminui os custos de viagens e o tempo gasto em deslocamentos. Isso permite que os vendedores gastem mais tempo planejando e executando conversas de vendas.

Conectividade digital - o avanço tecnológico e a mudança do comportamento de compra para o mundo digital impulsionou a transição das vendas externas para as vendas internas. A maior parte da jornada de um comprador empresarial agora é concluída online, antes da comunicação efetiva com um vendedor. As vendas internas permitem que a equipe responda com mais rapidez e eficácia às solicitações feitas por clientes em potencial. Além disso, com apoio da tecnologia, a equipe de Inside Sales pode monitorar o comportamento digital dos leads e aprimorar pitchs e abordagens de acordo com dados de intenção de compra e interesse. 

Adaptabilidade - Por utilizar tecnologia, as atividades de vendas internas oferecem mais versatilidade e agilidade à equipe. É possível identificar rapidamente as tendências do mercado e ajustar processos e atividades para responder a essas mudanças. 

Diferenças entre Field Sales e Inside Sales

A principal diferença entre Field Sales e Inside Sales é a operação comercial em si.

Enquanto Field Sales precisa ter uma equipe de executivos de vendas experientes e treinados para conduzir reuniões presenciais, Inside Sales requer um time familiarizado com tecnologias e capaz de conduzir reuniões de vendas remotas com eficácia.

Se por um lado as características da operação de Field Sales fazem com que o modelo tenha CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e custo operacional mais altos, por outro, privilegia o relacionamento entre vendedor e cliente, favorecendo vendas de alto valor agregado. 2

As características da operação de Inside Sales, por sua vez, possibilitam maior controle e padronização do processo comercial, favorecendo o ganho de escala e crescimento do negócio.

Para facilitar a identificação das diferenças entre Field Sales e Inside Sales, elaboramos o quadro comparativo a seguir:

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Qual a melhor solução para sua empresa?

A resposta para essa pergunta deve passar por uma análise detalhada das atividades desenvolvidas pela empresa, tendo em vista o seu nicho de negócios, a jornada de compra do público-alvo e os processos internos de gerenciamento de vendas. 

A escolha por Field Sales ou Inside Sales demanda que se observe também o volume financeiro que caracteriza as operações de venda, os produtos ou serviços a serem comercializados e os tipos de clientes com os quais se trabalha. Combinados, esses fatores oferecem uma boa dimensão sobre a decisão mais adequada na hora de optar por um ou outro modelo comercial.

Empresas que trabalham em mercados tradicionais em que a presença física do vendedor é indispensável podem ainda se beneficiar financeiramente com uma operação mista, mantendo o papel do Field Sales nas etapas finais da negociação e adotando Inside Sales nas etapas iniciais, de prospecção e qualificação. 

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Categorias

Técnicas de vendas

Renata Schleiffer Gracia

Com mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo, Renata é especialista em comunicação e educação corporativa. Jornalista por formação, escreveu para portais imobiliários, atuou em agências de publicidade, desenvolveu cursos de especialização em Marketing, Vendas, Tecnologia, Supply Chain e até já se aventurou em empreendedorismo. Apaixonada por aprender e compartilhar conhecimento, está à frente das estratégias de conteúdo, ABM e Inbound Marketing da Mkt4Sales. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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