Conheça as tecnologias que te ajudam a encontrar prospects e endereços de e-mail para você alimentar o pipeline da sua empresa constantemente.
A prospecção de leads é uma das etapas mais importantes do processo comercial B2B. Ter um fluxo constante de leads qualificados entrando regularmente no pipeline é o que permite que o negócio conquiste previsibilidade financeira. A melhor maneira de fazer isso com consistência é utilizando um conjunto confiável de ferramentas, ou sales stack, para escalonar a prospecção.
De maneira geral, as ferramentas de prospecção atendem duas necessidades: pesquisa do prospect e pesquisa do e-mail do prospect. Afinal, de nada adianta um ótimo contato com quem você não consegue falar.
A seguir, relacionamos nove importantes ferramentas que podem alavancar a prospecção B2B na sua empresa.
Ferramentas para busca de empresas e contatos
O processo de geração ativa de leads B2B começa com pesquisa. É preciso investigar o mercado, encontrar empresas que tenham potencial de se tornarem clientes e descobrir quem é a pessoa dentro dessas empresas que tem o poder de decidir sobre a contratação da solução que você vende. Em outras palavras, é preciso encontrar pessoas que se encaixem no seu ICP – perfil de cliente ideal.
Em um universo de mais de 20 milhões de CNPJs ativos no Brasil, contar com a ajuda de tecnologia para ganhar eficiência e velocidade nesse processo inicial de pesquisa, é essencial. A seguir relacionamos três ferramentas capazes de te ajudar a identificar o seu ICP.
LinkedIn Sales Navigator
A solução de vendas do LinkedIn é uma versão paga da rede que possui funcionalidades que aumentam o alcance e a precisão da busca por potenciais clientes.
No LinkedIn Sales Navigator, é possível segmentar a busca pelo tamanho da empresa e área de atuação, por exemplo, opções de filtro que a conta gratuita não oferece.
Outra vantagem da solução é a possibilidade de visualizar perfis sem limitação de número ou de grau de conexão. Na busca gratuita, só é possível visualizar perfis que sejam conexão de até 2º grau e há um limite de visualizações mensais. Já no Sales Navigator, não há essas restrições, o que aumenta potencialmente a capacidade de escalar a busca na rede.
Outra funcionalidade que ganha destaque na solução é o Inmail. Enquanto a versão gratuita não permite enviar Inmails para pessoas com quem você não tem conexão direta, no Sales Navigator todos os 500 milhões de usuários podem ser abordados por Inmail, sem restrições.
A ferramenta também possibilita salvar diversos perfis de ICP para prospecção e sugere potenciais clientes que se encaixam (ou pelo menos deveriam) nos perfis estabelecidos. Além disso, o Sales Navigator mostra as principais atualizações dos leads salvos, funcionalidade que pode ser bastante útil para personalizar uma eventual abordagem e criar rapport.
UpMap
A solução de prospecção B2B desenvolvida pela Uplexis utiliza big data para construir listas customizadas de empresas e seus contatos para alimentar sistemas de CRM.
A partir de uma combinação de critérios de busca, que incluem CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), porte, faturamento presumido, quantidade de funcionários, tempo de mercado e geolocalização, a UpMap relaciona as empresas que têm maior correspondência com as características estabelecidas.
Outra maneira de encontrar prospects na ferramenta é incluindo o CNPJ de clientes atuais, de modo que a própria plataforma identifique automaticamente as características predominantes e retorne outras empresas com o mesmo perfil.
Além de utilizar fontes públicas e privadas como base de dados, a UpMap se conecta ao LinkedIn e traz a relação de funcionários das empresas que possuem página na rede, incluindo o cargo e os dados de contato quando disponíveis.
Neoway
Assim como a UpMap, a plataforma da Neoway também se propõe a gerar uma lista de potenciais clientes a partir de big data analysis.
O sistema utiliza uma combinação de ferramentas de software, bases de dados estratégicas e modelos estatísticos para analisar a carteira atual, identificar perfis com maior propensão de se tornarem clientes, relacionar prospects com perfil correspondente, identificar o “próximo melhor cliente”, estimar o potencial de consumo, mapear a concorrência e apresentar indicadores de mercado.
A partir de uma base atual de clientes, por exemplo, a ferramenta é capaz de identificar o perfil que traz mais retorno, acessar todos os CNPJs do país, encontrar outras empresas com o mesmo perfil e gerar uma lista de prospects em poucos minutos.
Econodata
Outra plataforma muito conhecida por empresas que buscam dados para prospecção B2B é a Econodata.
A ferramenta tem como objetivo oferecer dados assertivos e atualizados para quem precisa prospectar novos clientes.
Na plataforma, é possível pesquisar 20 milhões de empresas e segmentá-las por região, porte e todos os tipos de CNAEs. Há também outros filtros de busca, como quantidade de funcionários e faturamento presumido, que contribuem para a assertividade do resultado.
Além disso, uma das funcionalidades que mais se destaca na solução, principalmente para empresas que utilizam estratégias de cold mail e cold call em suas abordagens comerciais, é a opção de gerar e validar contatos. A Econodata é capaz de identificar os e-mails dos sócios das empresas e validar se estão corretos. Isso também é possível com os telefones das empresas - um “robô” no sistema fica ligando e validando se aquele telefone realmente existe, evitando que a equipe de pré-vendas perca tempo com essa tarefa e contribuindo para a produtividade da área comercial.
Se quiser calcular o tamanho do seu mercado e ter uma prévia de quantas empresas se encaixam no perfil de prospect que você procura, pode fazer uma busca na ferramenta de Inteligência de Mercado que a Econodata disponibiliza gratuitamente.
Ferramentas para busca e validação de e-mail
Encontrar prospects qualificados envolve inúmeras pesquisas e tempo, mas é só parte do processo de prospecção. Se você não conseguir encontrar o endereço de e-mail dos seus prospects ou se enviar e-mail para endereços inválidos, todo o tempo gasto na pesquisa será desperdiçado. É por isso que você precisa de ferramentas confiáveis de busca e validação de e-mails.
De modo geral, tais ferramentas funcionam tanto a partir de uma plataforma em nuvem, quanto a partir de uma extensão para Google Chrome. Elas entregam os e-mails de contato com uma certa taxa de confiabilidade e apesar de não serem capazes de validar todos os contatos, a produtividade é boa.
Entre essas ferramentas, podemos citar: Hunter, Snov.io, Find that Lead, Skrappe Find that e-mail. A seguir falamos um pouco sobre cada uma delas.
Hunter
Uma das ferramentas de busca e validação de e-mails mais conhecidas, a Hunter oferece opção de pesquisa de e-mails corporativos a partir do domínio de uma empresa ou de um contato específico a partir do domínio, nome e sobrenome.
Já a funcionalidade de validação permite verificar a efetividade de um endereço de e-mail considerando formato, status do servidor, tipo e status do e-mail. Com essa função, é possível aumentar a taxa de e-mails efetivos fazendo validação manual por tentativa e erro nos contatos que o Hunter classificar com baixa confiabilidade.
Uma das facilidades que a ferramenta oferece é a opção de captura em massa, em que é possível carregar listas de domínios para captura de e-mails ou lista de e-mails para validação.
Nas assinaturas pagas da ferramenta, ainda é possível exportar os resultados de busca em formato CSV, o que pode favorecer a automação e a velocidade do processo de prospecção.
No plano gratuito, o Hunter permite até 100 consultas por mês. Já nas assinaturas pagas, há planos de 1.000 até 50 mil requisições mensais.
Snov.io
Uma das ferramentas mais reconhecidas pela usabilidade, o Snov.io, além da tradicional busca por nome/domínio e validação de contatos, permite extrair e-mails do LinkedIn e outras redes sociais, organizar mailings por projetos, enviar e rastrear e-mails a partir da própria plataforma.
Para extrair e-mails do LinkedIn, por exemplo, é preciso instalar a extensão do Snov.io para o Chrome e quando você estiver em uma página de resultados de busca do LinkedIn ou em um perfil específico, basta acionar a extensão. O Snov.io abrirá uma relação com os nomes das pessoas exibidas na página para que você selecione aquelas que quer rastrear. Após selecionar os perfis e clicar em “Ir para a lista”, você será direcionado a uma nova aba onde o Snov.io exibirá uma lista com as pessoas selecionadas e todas as informações sobre elas.
O plano gratuito da ferramenta abrange todas as funcionalidades e limita o uso mensalmente em 100 créditos, 100 e-mails verificados do LinkedIn, 100 pesquisas de domínio, 50 pesquisas de domínios em massa, upload e verificação de 200 e-mails próprios e exportação de base em CSV.
Find That Lead
Find that Lead disponibiliza busca de contatos por domínio e por lead, exatamente como as demais ferramentas. O menu de pesquisa da busca por lead solicita nome, sobrenome e domínio. Já a pesquisa por domínios requer apenas o domínio da empresa.
O resultado da busca aparece com uma classificação de confiança que pode ser validado na própria ferramenta e exportado em arquivo CSV para constituição de mailings e alimentação de CRM.
Nos planos pagos de assinatura, a solução oferece ainda uma ferramenta de busca de prospects com base em alguns critérios de segmentação como localização, nome da empresa, setor, tamanho da empresa, cargo e habilidades. Também na versão paga, é possível importar dados em lote para serem validados pela ferramenta.
Além de não contemplar a busca de prospects e a importação de arquivos CSV, a versão gratuita restringe o uso para 50 créditos mensais e um usuário único.
Skrapp
Com proposta similar ao Snov.io, Skrapp possui uma extensão para Google Chrome que se integra ao LinkedIn e ao LinkedIn Sales Navigator, possibilitanto extrair as informações e e-mails de contato disponíveis nas páginas de perfil ou de resultados de busca na rede.
As informações capturadas ficam armazenadas no dashboard da ferramenta e também podem ser exportadas em arquivo CSV. Por meio de APIs, o Skrapp permite ainda integração com ferramentas de CRM.
No plano gratuito, o Skrapp permite a busca mensal de 100 e-mails, porém o serviço de exportação das bases encontradas só está disponível nas assinaturas pagas.
Find That E-mail
Find That E-mail se autodenomina “As Páginas Amarelas do E-mail”. A solução permite encontrar e-mails individualmente, rastrear contatos em redes sociais através da extensão do Google Chrome e fazer validação de listas inteiras de clientes em potencial de uma só vez.
O grande diferencial é que os resultados da Find That E-mail não se baseiam apenas em dados publicamente disponíveis ou em tentativa e erro por combinações de nome e domínio. A ferramenta utiliza algoritmos com 20 conjuntos diferentes de dados de mais de 100 fontes e possui um banco de dados próprio de mais de 100 milhões de e-mails verificados.
A versão gratuita disponibiliza 100 créditos para validação de e-mails e 50 créditos para pesquisa de e-mails mensalmente. Nos planos pagos, além de um limite maior de buscas, é possível realizar pesquisas em massa e integrações com ferramentas de CRM e de disparo de e-mails, como Pipedrive, HubSpot, MailChimp, Salesforce e outras.
Otimização de uso de sales stack para prospecção
Todas as ferramentas mencionadas, em conjunto com outras ou mesmo individualmente, têm o potencial de alavancar a prospecção de leads B2B. Mas é isso o que elas oferecem: potencial.
Para que o uso das ferramentas seja bem-sucedido, é preciso criar uma rotina de prospecção. Um processo estruturado e repetitivo de pesquisar prospects, encontrar os e-mails, validá-los, pré-qualificá-los e abordá-los de forma eficiente para que eles te respondam e iniciem uma conversa com você.
Quando se desenvolve uma rotina de prospecção, a entrada de novos leads se torna constante, o processo comercial ganha previsibilidade e a área de vendas pode se concentrar em aprimorar as conversões em cada etapa do funil.
Aproveite as versões gratuitas e períodos de trial das ferramentas para avaliar a efetividade de cada uma em seu mercado e, principalmente, para entender como o uso dessas tecnologias pode favorecer a criação de um processo consistente de prospecção de leads na sua empresa.
