Como estipular metas para o time de vendas

Alcançar os resultados da empresa é uma missão que envolve inúmeras variáveis. Trata-se de um trabalho contínuo em equipe e que demanda muita dedicação e estratégia. Para que se torne mais fácil, é necessário ter um direcionamento para o trabalho.

É dentro deste direcionamento que elas estão: as metas. São elas que vão balizar o trabalho até chegar ao objetivo macro. Além disso, são o motor do crescimento da empresa e motivam o time de Vendas a trabalhar com foco no propósito compartilhado.

Mas afinal:

• Como estabelecer metas de vendas para o seu time?
• Como descobrir se elas estão adequadas?
• Como desdobrá-las dentro do processo?

Bem, essas dúvidas são frequentes nas empresas. Por isso, resolvemos criar um conteúdo abordando os principais pontos sobre metas para o time de Vendas, desde a teoria até mostrar como trabalhar com elas. Vamos lá?

Descubra como estipular metas para o time de Vendas

Para descobrir como estipular essas metas, é necessário entender o conceito delas e como elas funcionam. Nós elencamos algumas perguntas importantes para você descobrir tudo sobre metas. Acompanhe:

O que é uma meta de Venda?

Uma meta de vendas é um sinalizador do alcance de um objetivo comercial. São elas que apontam quais são os resultados que precisam ser obtidos para atingir os objetivos. Por exemplo: quero escalar minhas vendas, como vou fazer isso?

• Trazendo x novos negócios até o fim do ano;
• Fechando x novos negócios por mês;
• Alcançando x de faturamento até o fim do ano.

Isso são metas: são os principais balizadores de uma estratégia para alcançar um objetivo, o roteiro para chegar lá. Outro ponto importante de trazermos é que, para cada meta, sempre haverá um indicador atrelado. Este indicador será o principal número analisado para entender se a meta está sendo alcançada ou não.

Por exemplo: se o objetivo da empresa é fechar 150 novos negócios por mês, será importante mensurar indicadores como:

• Taxa de conversão em vendas;
• Taxa de fechamento;
• Taxa de sucesso.

Como estabelecer essas metas para o seu time de Vendas?

O primeiro passo é entender o porquê de a meta precisar ser criada. Qual é o objetivo por trás disso? Onde queremos chegar? Essas são algumas perguntas-chave para resumir a definição dos objetivos. Entenda quais são as prioridades da empresa nesse momento e trace os objetivos.

1. Estabelecer metas estratégicas de venda

O 1º passo é determinar quanto a empresa quer vender a partir do objetivo estratégico do negócio. Ou seja: se sua empresa deseja crescer 30% em relação ao faturamento do ano anterior, é preciso entender quanto isso representa em vendas, com base no valor total almejado e no ticket médio da empresa.

Por exemplo: uma empresa faturou R$10.000.000,00 no ano anterior e deseja crescer 30% este ano, sendo que seu ticket médio por contrato anual é R$50.000,00. Isso significa que este ano a empresa quer buscar um faturamento de R$13.000.000,00 e para isso precisa fechar 260 novos contratos de R$50.000,00 até o final do ano. Essa é a meta que o time de vendas deve buscar.

2. Desdobrar as metas operacionais no Funil de Vendas

Em uma operação de vendas complexas, é bastante importante contar com um processo comercial bem definido e, a partir daí, fazer o que chamamos de Engenharia Reversa para determinar as metas operacionais de cada etapa do funil de vendas.

Para isso, você precisará obter alguns indicadores como taxa de conversão por gate - que são as passagens de bastão que existem dentro do processo, de uma fase para outra do funil de vendas.

Por exemplo: vamos supor que sua meta é fechar 50 novos negócios no trimestre.

Para isso, são informações importantes:

• Sua taxa de conversão em vendas trimestral é de 10% - isso significa que, de todos os leads que chegam para o seu time durante 3 meses, em média 10% deles fecha negócio.
• Antes de chegar para o time de Vendas, existe a Pré-vendas. Portanto, seu lead está lá sendo trabalhado pelo BDR. A taxa de conversão da Pré-venda para Vendas é 30%. Ou seja, de todos os leads que estão na Pré-venda durante o trimestre, 30% são considerados SAL, que são os Leads Aceitos por Vendas.

Neste contexto, suas metas podem ser:

• Agendamento de reuniões: serão necessárias, pelo menos, 500 reuniões agendadas para que, com a taxa de conversão a 10%, você alcance a meta de 50 novos negócios.
• Número de leads qualificados: serão necessários, pelo menos, 715 leads gerados para que, com a taxa de conversão a 30%, seu time de pré-vendedores consiga agendar 500 reuniões para o time de Vendas.

E, seguindo esta mesma lógica, você pode estipular metas de geração de leads para o Marketing, dividi-las por frente de prospecção etc.

Metas para o time de Vendas: como elas funcionam?

Metas - tanto estratégicas quanto operacionais - precisam ser SMART (específica, mensurável, alcançável, relevante e com um tempo estabelecido).

Quando falamos em SMART, trata-se de uma metodologia usada com frequência para a definição de objetivos das empresas, a fim de que sejam claras o suficiente para que todos entendam de que forma elas foram traçadas. A sigla SMART significa:

• Specific: significa específico e trata da especificidade que o objetivo demanda. Aponta que deve haver detalhamento sobre o ponto de chegada.
• Measurable: significa mensurável e aponta que a meta precisa ser um número.
• Attainable: significa alcançável e indica que este objetivo deve ser realmente possível de ser atingido.
• Relevant: significa relevante e afirma que o objetivo deve gerar impacto positivo na empresa, ser relevante para o planejamento estratégico e estar alinhado com ele.
• Time based: significa temporal: indica a importância da definição dos prazos para alcançar as metas (mês, trimestre, semestre etc.)

Cada uma dessas metas, tanto estratégicas quanto operacionais, deve ser SMART e, como tal, precisa ter um indicador atrelado. Este indicador será o principal número analisado para entender se a meta está sendo alcançada ou não.

Por exemplo: se o objetivo da empresa é fechar 150 novos negócios por mês, será importante mensurar indicadores como:

• Número de leads gerados;
• Número de ligações efetuadas;
• Número de reuniões agendadas;
• Taxa de conversão;
• Taxa de fechamento;
• Taxa de sucesso.

O ideal é que haja um dashboard para acompanhamento em tempo real de Meta X Realizado, de modo para que os times vejam o percentual da meta que já foi atingido e possam identificar quais são os gargalos do processo que deverão ser ajustados para garantir o cumprimento da meta.

Objetivos, metas de vendas e indicadores: veja exemplos práticos que podem ser trabalhados

Há diversas metas que podem ser estabelecidas para o time de Vendas. Eles devem estar relacionados aos objetivos que a empresa pretende atingir. Neste contexto, elas estarão desenhadas por período - que pode ser mensal, por exemplo, que é o mais comum - e por formato - que podem ser individuais, por equipe ou ambas. Veja exemplos abaixo:

Objetivo: escalar o faturamento

• Meta: trazer 50 novos clientes por semana durante 3 meses
• Indicador associado: taxa de conversão em vendas, taxa de sucesso, taxa de fechamento

Objetivo: reter clientes

• Meta: aumentar o LTV em R$2 mil ao mês durante um ano
• Indicador associado: Ticket Médio | ciclo de vida dos clientes

Nesta lista, há várias outras metas que podem ser consideradas. O ideal é reunir seu time para entender quais são os objetivos de sua empresa. A partir disso, será possível estabelecer as metas para o time de Vendas.

Qual é a importância de estabelecer metas para o time de Vendas?

É necessário estipular metas para garantir que os objetivos de negócio sejam atingidos e que os times caminhem na direção "certa". Afinal de contas, um time de Vendas sem metas não tem bússola e, consequentemente, não sabe para onde vai.

Benefícios de ter metas bem designadas:

• Otimização do trabalho: ao conceder um direcionamento, você melhora a fluidez do trabalho e ajuda seu time a otimizar tempo de execução do processo.
• Clareza e assertividade nas operações: será a partir das metas estipuladas que os times saberão quais são os pontos de chegada que precisam alcançar.
• Inteligência no processo: metas só podem ser realistas se forem baseadas em dados, por isso é que elas trazem inteligência para o setor.
• Aumento do engajamento dos times: todos sabem para onde estão indo e isso aumenta o senso de pertencimento, engajando e motivando vendedores e pré-vendedores.

Metas para o time de Vendas: boas práticas para estabelecê-las

1. Faça benchmark

Para executar o trabalho de estabelecer metas, é importante ter uma visão de mercado. Por isso, sempre que possível, converse com gestores de outras empresas para entender quais são os objetivos deles e como eles estão trabalhando. Há, também, empresas que realizam estudos periódicos que trazem dados gerais de mercado e são excelentes fontes para o benchmark. Analise sempre, também, o trabalho de seus concorrentes.

2. Mensure os resultados

Para estabelecer metas, é importante mensurar os resultados alcançados. Por quê? A razão é muito simples: você precisa ter uma base de tudo o que está sendo alcançado até o momento. Mensurar é a única maneira de descobrir para onde se está indo para, então, fazer os ajustes necessários para avançar até o objetivo.

3. Analise o histórico de seus indicadores

Esse item é particularmente importante, porque ele vai indicar a média de resultados que sua empresa vem, de fato, alcançando. É com base nele que suas metas devem ser estabelecidas. Isto é, precisam ser suficientes para alcançar o novo objetivo, mas precisam estar de acordo com a capacidade histórica do negócio - e é aqui que entra um fator importante. Veja no próximo tópico.

4. Relacione o objetivo com a capacidade da empresa

É importante saber onde quer chegar. No entanto, é igualmente importante saber DE QUAL FORMA sua empresa vai chegar lá e o quanto ela consegue entregar. Neste contexto, não existe objetivo inalcançável: existem adaptações no caminho a serem feitas para que a empresa alcance esse objetivo, respeitando suas capacidades e limitações. Aqui entram aspectos como dimensão e estrutura do time comercial, e a própria capacidade produtiva da empresa.

Como descobrir se a meta para o time de Vendas está adequada?

Como tudo dentro de uma operação comercial, suas metas precisam estar de acordo com a realidade. E, para isso, pode ser necessário algum ajuste na estratégia ou até nos próprios números. Aqui os dados serão seus principais aliados. Siga o passo a passo para determinar o quanto uma meta estabelecida segue aplicável:

• Revise suas metas periodicamente;
• Defina metas em conjunto com o time;
• Estipule metas individuais justas;
• Registre os resultados;
• Estabeleça metas desafiadoras, mas factíveis.

Bom, agora que você já sabe como estipular metas para a sua empresa, pode começar a definir os objetivos que a companhia deseja alcançar e fixar as metas para alcançá-los.

Não esqueça de que ter um processo de Venda é importante. É necessário descobrir um formato de operação que possibilite o atingimento desses números tão almejados. Se precisar de ajuda para modular a sua Máquina de Vendas, fale conosco agora mesmo.