Conheça os KPIs essenciais de uma Máquina de Vendas e saiba como analisá-los para otimizar o processo de vendas continuamente.
Acompanhar e analisar os indicadores da Máquina de Vendas é fundamental para a otimização constante de todo processo de vendas. As métricas auxiliam os gestores, subsidiando-os com informações relevantes na tomada de decisões estratégicas. É por meio delas que o gestor vai poder medir, validar e corrigir toda a operação e estratégia de vendas.
As engrenagens de uma Máquina de Vendas permitem extrair uma quantidade enorme de dados. Contudo, nem todos possuem relevância para a avaliação da performance e para a tomada de decisão. Por isso, manter um alto número de indicadores e acompanhar todos os dados de forma sistemática pode ser contraproducente. O ideal é focar nos indicadores-chave de performance, os KPIs, sigla em inglês para Key Performance Indicator.
Cada área da empresa define os seus próprios KPIs. O importante é que os indicadores escolhidos sejam capazes de suprir a necessidade de informação para tomada de decisão. Para gestão da Máquina de Vendas, listamos alguns indicadores indispensáveis:
Trata-se de uma das métricas mais conhecidas e utilizadas pela área comercial das empresas, pois tem impacto direto no fluxo de caixa do negócio e, muitas vezes, nas metas estabelecidas para a equipe.
Ao utilizá-la, no entanto, é preciso ter bastante critério na análise. Um faturamento alto não significa, necessariamente, que a empresa está tendo lucro. Custos elevados e pouca margem podem prejudicar o resultado financeiro do negócio mesmo se o faturamento estiver alto.
Ainda assim, o faturamento é o indicador que representa de forma mais imediata que a equipe comercial está fechando negócios e por isso deve ser acompanhado de perto. Além disso, ao se comparar o faturamento projetado e realizado, tem-se importante subsídio para projeções de resultados e planejamento estratégico de ações comerciais.
O ticket médio é o indicador que demonstra o valor médio das vendas efetuadas pela empresa. É um dos principais indicadores de vendas, pois está diretamente ligado ao faturamento.
A partir do ticket médio é possível projetar a quantidade de vendas necessárias para obter determinado resultado, bem como elaborar políticas de descontos e estratégias para aumentar o consumo dos clientes e elevar a lucratividade. O ticket médio é também essencial para análise da carteira de clientes e definição dos segmentos mais atrativos.
Para calcular o ticket médio, divide-se o valor total das vendas em determinado período pelo número de vendas.
O ciclo de venda determina o tempo necessário para que um lead efetue a compra a partir do primeiro contato efetivo com a empresa. Quanto menor o ciclo médio de vendas de uma empresa, mais negócios a equipe conseguirá fechar em determinado período, o que reflete diretamente no faturamento.
Acompanhar o ciclo de venda das negociações ativas na Máquina de Vendas permite ao gestor identificar gaps em negociações mais longas do que a média e fazer ações corretivas no processo, bem como encontrar oportunidades para redução do ciclo e aumento da eficiência do time.
Para calcular o ciclo de venda, conta-se o tempo decorrente entre o primeiro contato efetivo com um cliente e o fechamento da venda.
A taxa de conversão é o indicador que demonstra, percentualmente, quantas oportunidades se tornam vendas efetivas na empresa. É um dado crucial para o planejamento de geração e qualificação de leads, bem como para a projeção de resultados.
Quando calculada fase a fase do pipeline, a taxa de conversão permite identificar quais etapas geram as maiores perdas e quais são os principais gargalos do funil de vendas. Se os clientes desistem logo no início, por exemplo, o problema pode estar relacionado à qualificação do lead ou à abordagem da pré-venda. Se desistem nas etapas finais, o problema pode estar no preço, na forma de pagamento ou no prazo de entrega.
Para calcular a taxa de conversão, divide-se o número de vendas efetuadas pelo número de oportunidades geradas e multiplica-se por 100 para encontrar o resultado em percentual.
As metas operacionais são os indicadores do fluxo de cadência. Isto é, são os indicadores que irão demonstrar o andamento das metas operacionais estabelecidas para as ações do fluxo de cadência da Máquina de Vendas. Acompanhar esses indicadores é crucial para a avaliação da produtividade da equipe, bem como para validação do fluxo estabelecido.
Os indicadores de metas operacionais que uma empresa deve acompanhar dependem do fluxo de cadência estabelecido para cada empresa. No geral, eles mensuram a quantidade de ligações, contatos, e-mails etc. A seguir, relacionamos os principais: