---
title: "Objeção em vendas: como lidar com as 3 principais objeções em vendas B2B"
description: Lidar com objeção em vendas B2B faz parte da rotina de quem trabalha na área comercial. Saiba como contornar as objeções mais frequentes.
---

[Blog Mkt4Sales ](https://vendas.mkt4sales.com)

# [Objeção em vendas: como lidar com as 3 principais objeções em vendas B2B](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas)

 Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) | 02/04/2019 19:21:31

Lidar com **objeção em vendas** faz parte da rotina de quem trabalha na área comercial. Durante uma negociação complexa, é esperado que o prospect tenha dúvidas, pesquise o mercado e faça questionamentos em relação à argumentação que se apresenta.

Quando a negociação já está em estágio avançado e evoluindo positivamente, uma forte objeção pode colocar tudo a perder. Nesses casos, o vendedor precisa ter muito jogo de cintura para contornar a objeção e evitar que o prospect tire o time de campo por conta dela.

## O que é objeção do cliente?

Objeção é um obstáculo imposto pelo cliente ao longo do processo de vendas. A objeção precisa ser resolvida para que o potencial cliente se decida pela compra ou não da solução.

A seguir, relacionamos as principais objeções que costumam aparecer em estágios avançados de negociação e exemplificamos o que fazer para superar cada uma delas.

## As 3 principais objeções em vendas B2B e como contorná-las

### **1- Objeção de preço**

Essa talvez seja a objeção mais comum em vendas, especialmente se você trabalha com vendas complexas de serviços, que são de difícil comparação e costumam ter players no mercado atuando em diversos níveis de posicionamento.

Nem sempre o seu prospect será capaz de avaliar sozinho as diferenças da sua oferta de valor da de seus concorrentes. O seu papel aqui será educá-lo sobre o mercado para que ele entenda porque a sua oferta de valor é diferente das demais.

O “barato” do mercado pode ter, por exemplo, uma série de custos adicionais que o seu prospect desconhece. Cabe a você alertá-lo sobre essas especificidades e não deixá-lo pagar para ver.

O fundamental aqui é conhecer o seu mercado e os seus concorrentes em profundidade. Se o prospect disser que o seu preço é alto e isso for novidade para você, dificilmente você será capaz de reverter a situação, afinal ele está mais bem informado que você.

Mas se a objeção de preço, ao invés de estar levando o seu prospect para o concorrente, estiver levando-o a desistir completamente do negócio, seja firme e utilize o contexto do próprio prospect para demonstrar que ele está tomando uma decisão equivocada.

#### Exemplo de abordagem para objeção de preço

*“Pelo que eu entendi, hoje você está enfrentando essa e essa dificuldade, que tem impedido que você aumente o seu faturamento, mas você ainda vai continuar fazendo o que não está funcionando pra sobrar algum dinheiro, que não está entrando, para só então fazer um investimento para resolver esse problema?”*

Agora se o prospect realmente não tiver condições de pagar pela sua oferta, oriente-o por outro caminho e até indique uma outra solução. Essa atitude é importante para construir [rapport](http://blog.mkt4sales.com.br/rapport-em-vendas-seis-dicas-praticas-para-construir-rapport-e-vender-mais/) e deixar a porta aberta para que ele volte a procurar você no futuro.

### **2- Objeção de incerteza**

É o famoso comprador relutante, que diz que precisa pensar ou que **precisa de mais tempo para decidir**.

Quando isso acontece, a origem da objeção pode estar em dúvidas sobre a sua oferta, ou intenção de conversar com seus concorrentes. Por isso, conceder esse tempo pode ser um risco.

A melhor maneira de contornar a situação é fazer perguntas para entender a real motivação do prospect. Nesse processo, esclareça as eventuais dúvidas que ele possa ter e [só termine a conversa com uma data e hora agendadas para o próximo contato](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia).

#### Exemplo de abordagem para objeção de incerteza

*“Eu entendo que você precisa de um tempo para avaliar e validar a nossa oferta, mas já que estamos conversando agora, tem mais alguma dúvida que eu possa te ajudar a esclarecer nesse momento? O que mais está te deixando incerto sobre essa decisão?”*

*“De quanto tempo você acha que precisa? (…) Então o que acha de deixarmos agendada a nossa próxima conversa para (data e horário considerando o prazo que o prospect disser precisar)?”*

### **3- Objeção de autoridade**

**Vendas complexas**, por natureza, envolvem múltiplos decisores. Se o seu prospect disser a você que, para decidir, precisa falar com um sócio ou diretor, o ideal é que você participe dessa conversa junto com ele. Afinal, ninguém melhor do que você para falar da sua própria oferta.

Pergunte como você pode ajudá-lo a conversar sobre isso com o sócio/diretor e sugira uma reunião com todos os envolvidos.

Caso o seu prospect não acate a sugestão, faça perguntas para entender quais serão as prováveis questões que os outros decisores irão levantar e, sutilmente, ensine o seu prospect a respondê-las e vender a sua solução.

#### Exemplo de abordagem para objeção de autoridade

*“Se a decisão fosse só sua, você acha que a minha oferta te atenderia?”*

*“Pela sua experiência com o sócio/diretor, quais pontos você acha que eles irão questionar?”*

*“Já conversamos sobre esses pontos antes, o que você diria para eles a respeito?”*

Como o time de vendas da sua empresa lida com objeção? Já mapeou as objeções que aparecem com mais frequência e construiu uma Matriz de Objeção para orientar os vendedores durante a negociação? Compartilhe com a gente sua experiência nos comentários e se tiver dúvidas, [fale com os especialistas da Mkt4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados).

[Visualizar publicação completa](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Carlos Campos"
  },
  "dateModified" : "2021-04-29T17:42:07.675Z",
  "datePublished" : "2019-04-02T19:21:31Z",
  "headline" : "Objeção em vendas: como lidar com as 3 principais objeções em vendas B2B",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 533,
    "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/3392203/Novas%20imagens%20blog/12%20-%20obje%C3%A7%C3%B5es%20em%20vendas.jpg.png",
    "width" : 800
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/3392203/logo%20mkt4sales%20colorido.png",
      "width" : 180.16667
    },
    "name" : "Blog Mkt4Sales"
  }
}
```