Vender é uma ciência. Como tal, demanda muita análise de cenário, reflexão e estudo técnico: são os três pilares fundamentais para ter sucesso na missão.
Uma das reflexões a serem feitas é avaliar escolhas, erros e acertos de concorrentes no mercado. Manter esse olhar enriquece o nosso repertório para que possamos melhorar nossas estratégias.
É sob essa perspectiva que nasce a demanda pela análise de concorrência, uma importante ferramenta de pesquisa para entender melhor o cenário de mercado e como o cliente acessa os seus competidores.
Também chamada de análise competitiva ou de mercado, é o processo de identificação de concorrentes em seu setor e reconhecimento de estratégias comerciais empregadas. O objetivo é coletar um parâmetro de comparação e, a partir disso, identificar vantagens e fraquezas de uma companhia perante as empresas concorrentes. A meta aqui é tornar mais robusto o planejamento de gestão comercial. Para isso, a análise pode ser generalista ou aprofundada em uma área específica, como Marketing, portfólio etc.
Nós sabemos que o mercado está cada dia mais dinâmico e competitivo. Neste cenário, quem tiver mais clareza sobre seus diferenciais perante as necessidades do cliente, sai na frente. De maneira resumida, esse é o impacto de uma análise de concorrência. Descubra logo abaixo qual a importância dela e como realizá-la:
Você e seus concorrentes competem no mercado. Dessa forma, é estratégico saber o que está sendo feito para atrair os clientes que poderiam fazer negócio com você - até porque essa visão poderá ajudar você a atraí-los em uma próxima oportunidade. Ao lançar mão de uma ferramenta como a análise de concorrência, você ajuda sua empresa a ter um melhor entendimento do cenário como um todo e a tomar decisões com base em informações mais sólidas.
É importante saber por onde começar. Os projetos dessa natureza são modelados de acordo com os objetivos de cada companhia ou setor sobre o qual se quer obter insights. Para ajudar, nós preparamos um roteiro com algumas perguntas para guiar a análise de concorrência. Quer saber por onde começar? Então, responda cada uma delas:
Aqui, é importante você definir o porquê está fazendo esse trabalho. Quando ele for finalizado, quais são os insumos que você quer ter em mãos? É importante saber qual é a motivação para a análise de concorrência e qual é o objetivo de fazer esta investigação.
Há muitas possibilidades em uma análise de concorrência. Você pode tentar mapear presença digital, posicionamento do concorrente, linhas editoriais, qual é o racional explorado em campanhas de Marketing, quais são os apelos de marca empregados, quais são recursos de imagem que eles utilizam etc. Você deve reunir todos os critérios que quer observar em uma lista.
Aqui você determina de que forma vai correr atrás desses dados e como irá registrá-los. Será por meio de uma observação estruturada documentada em uma ficha pré-construída? Ou então você vai preparar um questionário em conjunto com o gestor de Marketing para que vocês pensem na melhor forma de obter os melhores insights juntos? Isso também terá de ser determinado.
Essas informações serão repassadas para os outros setores e profissionais de Marketing e Vendas em qual formato? Esta é uma questão importante para entender o que você deve fazer no passo posterior à coleta dos dados. Ou seja: uma vez que você finalizou a coleta, o que fazer com eles? De que maneira estruturar uma apresentação a partir dos insights obtidos?
Ao acompanhar os dados de seus concorrentes, você terá uma boa ideia geral de como seus competidores lidam com os clientes e conseguem visitantes, além de poder utilizar as informações coletadas para refinar sua própria estratégia.