Análise de concorrência: o que é e como fazer

Vender é uma ciência. Como tal, demanda muita análise de cenário, reflexão e estudo técnico: são os três pilares fundamentais para ter sucesso na missão.

Uma das reflexões a serem feitas é avaliar escolhas, erros e acertos de concorrentes no mercado. Manter esse olhar enriquece o nosso repertório para que possamos melhorar nossas estratégias.

É sob essa perspectiva que nasce a demanda pela análise de concorrência, uma importante ferramenta de pesquisa para entender melhor o cenário de mercado e como o cliente acessa os seus competidores.

Mas, o que exatamente é uma análise de concorrência?

Também chamada de análise competitiva ou de mercado, é o processo de identificação de concorrentes em seu setor e reconhecimento de estratégias comerciais empregadas. O objetivo é coletar um parâmetro de comparação e, a partir disso, identificar vantagens e fraquezas de uma companhia perante as empresas concorrentes. A meta aqui é tornar mais robusto o planejamento de gestão comercial. Para isso, a análise pode ser generalista ou aprofundada em uma área específica, como Marketing, portfólio etc.

Conheça o impacto de uma análise de concorrência em sua estratégia comercial

Nós sabemos que o mercado está cada dia mais dinâmico e competitivo. Neste cenário, quem tiver mais clareza sobre seus diferenciais perante as necessidades do cliente, sai na frente. De maneira resumida, esse é o impacto de uma análise de concorrência. Descubra logo abaixo qual a importância dela e como realizá-la:

Análise de concorrência: uma ferramenta importante?

Você e seus concorrentes competem no mercado. Dessa forma, é estratégico saber o que está sendo feito para atrair os clientes que poderiam fazer negócio com você - até porque essa visão poderá ajudar você a atraí-los em uma próxima oportunidade. Ao lançar mão de uma ferramenta como a análise de concorrência, você ajuda sua empresa a ter um melhor entendimento do cenário como um todo e a tomar decisões com base em informações mais sólidas.

Como conduzir um trabalho de análise de concorrência?

É importante saber por onde começar. Os projetos dessa natureza são modelados de acordo com os objetivos de cada companhia ou setor sobre o qual se quer obter insights. Para ajudar, nós preparamos um roteiro com algumas perguntas para guiar a análise de concorrência. Quer saber por onde começar? Então, responda cada uma delas:

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1. Qual é o objetivo do trabalho?

Aqui, é importante você definir o porquê está fazendo esse trabalho. Quando ele for finalizado, quais são os insumos que você quer ter em mãos? É importante saber qual é a motivação para a análise de concorrência e qual é o objetivo de fazer esta investigação.

2. Quais critérios serão analisados?

Há muitas possibilidades em uma análise de concorrência. Você pode tentar mapear presença digital, posicionamento do concorrente, linhas editoriais, qual é o racional explorado em campanhas de Marketing, quais são os apelos de marca empregados, quais são recursos de imagem que eles utilizam etc. Você deve reunir todos os critérios que quer observar em uma lista.

3. Como estes dados serão coletados?

Aqui você determina de que forma vai correr atrás desses dados e como irá registrá-los. Será por meio de uma observação estruturada documentada em uma ficha pré-construída? Ou então você vai preparar um questionário em conjunto com o gestor de Marketing para que vocês pensem na melhor forma de obter os melhores insights juntos? Isso também terá de ser determinado.

4. Em que formato deverão ser apresentados?

Essas informações serão repassadas para os outros setores e profissionais de Marketing e Vendas em qual formato? Esta é uma questão importante para entender o que você deve fazer no passo posterior à coleta dos dados. Ou seja: uma vez que você finalizou a coleta, o que fazer com eles? De que maneira estruturar uma apresentação a partir dos insights obtidos?

Como montar o relatório de análise de concorrência?

Ao acompanhar os dados de seus concorrentes, você terá uma boa ideia geral de como seus competidores lidam com os clientes e conseguem visitantes, além de poder utilizar as informações coletadas para refinar sua própria estratégia.

  1. Faça uma lista dos concorrentes principais: aqui você lista as empresas que oferecem o mesmo serviço que o seu e que podem (ou costumam) competir pelos mesmos clientes com a sua empresa. Aqui devem entrar apenas os cinco principais, aqueles que têm uma solução similar a sua ou que mais se aproximam da sua proposta de valor.
  2. Aborde os diferenciais competitivos: entre no site de cada um de seus concorrentes e liste seus diferenciais e as estratégias utilizadas para conquistar o cliente. Pense como um cliente e anote os pontos positivos e negativos da apresentação da empresa, focando em quais pontos chamam mais atenção.
  3. Cite as categorias avaliadas: o primeiro passo para desenvolver uma boa análise competitiva é descobrir exatamente quais são os canais de atuação dos concorrentes. Elas podem ser redes sociais, geradores de tráfego, estratégias de assessoria de imprensa, geração de links com parceiros, SEO, links patrocinados, e-mail marketing, site, etc.
  4. Avalie o serviço e o atendimento: ligar para os concorrentes é uma maneira mais direta de analisar a qualidade do atendimento e perguntar sobre os serviços. Em poucos minutos você terá muitas informações sobre a forma como os concorrentes se relacionam com clientes e a maneira que os serviços são oferecidos.
  5. Documente: registre todos os dados coletados e todos os insights em um documento que você vai repassar aos seus superiores e, posteriormente, aos membros da equipe comercial e aos demais times.

Análise de concorrentes: melhores ferramentas para utilizar

  • Google Alerts: ferramenta que emite alertas sobre qualquer termo que você queira monitorar na internet. Por exemplo, você pode configurá-lo para receber um alerta quando mencionarem o nome de sua empresa e outros termos importantes para sua estratégia. No caso da análise de concorrentes, você pode configurá-la para receber alertas quando o nome de um concorrente for citado.
  • Reclame Aqui: é um fórum colaborativo onde consumidores escrevem seus reviews e reclamações sobre um serviço ou produto. É bastante importante monitorar este espaço para aprender com os erros de seus competidores. No contexto da análise de concorrentes, esse será o seu principal ganho em insights fornecidos pelo Reclame Aqui.
  • Ubersuggest: ferramenta de análise de posicionamento e presença digital. Ela ajuda você a identificar quais são os termos que estão se destacando no texto de um site. Por meio dessa informação, você consegue entender quais são os posicionamentos de marca que estão sendo adotados pelos seus competidores.

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Gestão de vendas

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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