Em uma operação comercial, um dos vários desafios enfrentados no dia a dia do gestor é motivar o time de vendedores e pré-vendedores na busca dos melhores resultados. Esta é, sem dúvida alguma, uma tarefa de grande complexidade.
Atualmente, há vários recursos disponíveis no mercado que são muito eficientes para este fim. A melhor alternativa é optar por métodos que façam com que os profissionais de Vendas explorem todo o seu potencial a fim de que alcancem o seu melhor desempenho.
Afinal de contas, é como diz a famosa máxima: “um grande líder impulsiona seus liderados”.
Seguindo essa concepção, o coaching em vendas pode ser a chave para o sucesso. Trata-se de um método que faz uso das técnicas de coaching para desenvolver os vendedores e motivá-los.
Mas para conseguir entender como aplicar o método, é importante conhecê-lo bem. Para isso, continue lendo esse artigo.
O termo coaching cresceu muito nos últimos anos e, apesar disso (ou por causa disso), precisa ser desmistificado.
A expressão coaching significa treinar e dá nome ao método conhecido no mundo todo. Trata-se de um conjunto de ferramentas e técnicas que visa motivar o indivíduo a buscar as respostas de acordo com suas crenças, forças internas e autoconhecimento. É baseado em teorias da Psicologia, Administração, Neurociência e muitas outras áreas.
O objetivo do coaching é treinar e conduzir um indivíduo para um aprimoramento, uma descoberta, a partir de suas próprias verdades. Isso pode ser aplicado ao contexto do time comercial no desenvolvimento e capacitação dos vendedores. Vamos entender abaixo.
Como impactar positivamente os resultados em vendas usando as técnicas e ferramentas do coaching?
Para descobrir como empregá-las dentro do processo comercial na busca por melhores resultados, reunimos alguns tópicos importantes para você dominar o tema. Veja:
Trata-se de uma metodologia 100% voltada para os desafios de produtividade enfrentados por times comerciais. Na técnica, o gestor de Vendas utiliza as premissas e as ferramentas do coaching para promover o desenvolvimento de um vendedor ou pré-vendedor, ingressando em uma jornada de desenvolvimento pessoal e, consequentemente, profissional.
O método prevê uma abordagem individual, focada nas limitações pessoais de cada membro do time. A ideia aqui é trabalhar essas limitações - tudo com base em reflexão e muito autoconhecimento - para que o profissional se torne a melhor versão de si mesmo e, a partir disso, possa também ser um melhor vendedor.
O método visa desenvolver o profissional do time comercial para alcançar a melhor performance dentro do processo comercial. Então, proporcionar ao seu time um treinamento baseado em técnicas de coaching faz com que cada membro se sinta mais confiante, resiliente e eficiente ao desempenhar seu papel durante a venda.
Isso tudo, por si só, seriam ganhos suficientes para justificar a adoção do método. Mas, para tornar as vantagens mais tangíveis, listamos algumas outras para você visualizar:
Quando um vendedor tem a oportunidade de se desenvolver a partir do coaching em vendas, ele confia mais em si mesmo e tem ganhos significativos em inteligência emocional, conseguindo manter-se racional e estratégico na maior parte do tempo, sem desanimar e ceder à pressão do trabalho guiado por dados e que demanda alta motivação.
Um estudo realizado por Monte Wyatt, um dos maiores especialistas em Coaching corporativo do mundo, identificou que um treinamento combinado com técnicas de coaching incrementa a produtividade de um vendedor em 86%. No entanto, neste mesmo experimento, o aumento para aqueles que treinaram sozinhos foi de 22% apenas.
O coaching é um momento de reflexão e de quebra de bloqueios comportamentais. Por isso, a partir do trabalho realizado, os vendedores conseguem ser mais ágeis ao desempenhar suas tarefas, fazendo uma melhor gestão do tempo e sentindo-se mais produtivos. Tudo isso acontece justamente porque repensam toda a sua sistemática de atuação.
Para fazer com que o vendedor evolua e explore todo o seu potencial, ele precisa mergulhar no autoconhecimento e aprender a identificar padrões comportamentais e reações. Isso fará com que ele entenda suas limitações e saiba ressignificá-las.
Para que isso aconteça, implemente uma rotina periódica - pode ser semanal ou quinzenal - para desenvolver um trabalho de coach. Comece pelos seguintes passos:
Mantenha a proximidade com o seu time, a fim de garantir um espaço seguro e de acolhimento para construir uma relação de confiança. É importante criar um ambiente de reflexão para que as mudanças comportamentais comecem a ser discutidas e moldadas.
Experimente agendar encontros regulares com o seu time, tanto coletivos quanto individuais. Quando eles acontecerem, vá com uma pauta e um objetivo pré-definidos, algo que você tenha mapeado que precisa ser melhor trabalhado/compreendido em seu time. Isso garante que o trabalho seja dinâmico e otimizado - sem perder a eficiência.
Será por meio desse acompanhamento que você saberá se o trabalho traz resultados ou se precisa de ajustes. Isso vai ajudar você a entender o impacto da metodologia no engajamento e produtividade dos vendedores. O ideal aqui será acompanhar os indicadores de performance e produtividade. São alguns exemplos:
É claro que você terá alguns resultados intangíveis, como melhora da capacidade de persuasão de vendas, o próprio autoconhecimento, a criação de uma relação eficiente com os clientes e os ganhos em inteligência emocional. São melhorias que não ficam explícitas por números, mas que remontam o melhor dos climas organizacionais para quem trabalha com vendas.
Elas são necessárias para o entendimento do cenário em que o vendedor está inserido. Aqui estamos falando sobre identificar e aprofundar os problemas e limitações dele, entender o contexto todo com o qual ele convive e traçar caminhos para o desenvolvimento.
Para isso, uma palavra resume bem o que deve ser feito: escuta ativa. Ao ouvir atentamente tudo o que está sendo falado, você entende quais são os problemas e anseios.
Só a partir de muita coleta e análise de informação é que o gestor saberá fazer com que seu vendedor perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzi-lo para a solução.
Um dos principais pontos aqui é que, também, cada pessoa trabalha com uma motivação. E essa motivação nem sempre é o dinheiro: pode ser uma promoção ou uma viagem, por exemplo. Há muitas possibilidades e o papel do gestor aqui será, entre outros, descobrir qual é essa motivação.
Qualquer processo de desenvolvimento é guiado por uma meta. Trata-se do indicativo de onde se quer chegar, a linha de chegada, o resultado.
E quando há um trabalho de coaching em vendas em andamento, o ideal é que cada profissional tenha o seu próprio objetivo, baseado nos desafios mapeados pelo coach. Este, por sua vez, auxilia e instiga o profissional no alcance desta meta.
Uma iniciativa muito empregada nas ações de coaching em vendas é estabelecer acordos com os profissionais sobre pequenos passos a serem alcançados. E o coach, por sua vez, deve sempre falar sobre esses acordos durante as conversas periódicas individuais.
Ao encontrar o grupo, uma ideia é fazer uma roda de conversa com esse objetivo. Aqui você pode usar para dar feedbacks coletivos ao grupo, incentivá-los a trocar ideias e experiências, além de propor reflexões em conjunto.
Já no formato individual, esse follow up pode ter o formato de uma reunião semanal ou quinzenal. Durante essa conversa, você deve falar sobre as metas estabelecidas, os pequenos passos acordados em direção aos objetivos e também sobre como tem sido a trajetória e as dificuldades sentidas.
Além disso, este é o momento para um bom feedback sobre o trabalho do profissional, o qual tem o objetivo de apontar em qual ponto o vendedor pode melhorar sua atuação e focar atenção para o seu desenvolvimento.
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