Em uma operação comercial, um dos vários desafios enfrentados no dia a dia do gestor é motivar o time de vendedores e pré-vendedores na busca dos melhores resultados. Esta é, sem dúvida alguma, uma tarefa de grande complexidade.
Atualmente, há vários recursos disponíveis no mercado que são muito eficientes para este fim. A melhor alternativa é optar por métodos que façam com que os profissionais de Vendas explorem todo o seu potencial a fim de que alcancem o seu melhor desempenho.
Afinal de contas, é como diz a famosa máxima: “um grande líder impulsiona seus liderados”.
Seguindo essa concepção, o coaching em vendas pode ser a chave para o sucesso. Trata-se de um método que faz uso das técnicas de coaching para desenvolver os vendedores e motivá-los.
Mas para conseguir entender como aplicar o método, é importante conhecê-lo bem. Para isso, continue lendo esse artigo.
O que significa o termo coaching?
O termo coaching cresceu muito nos últimos anos e, apesar disso (ou por causa disso), precisa ser desmistificado.
A expressão coaching significa treinar e dá nome ao método conhecido no mundo todo. Trata-se de um conjunto de ferramentas e técnicas que visa motivar o indivíduo a buscar as respostas de acordo com suas crenças, forças internas e autoconhecimento. É baseado em teorias da Psicologia, Administração, Neurociência e muitas outras áreas.
O objetivo do coaching é treinar e conduzir um indivíduo para um aprimoramento, uma descoberta, a partir de suas próprias verdades. Isso pode ser aplicado ao contexto do time comercial no desenvolvimento e capacitação dos vendedores. Vamos entender abaixo.
Coaching em vendas: saiba como o método trará impacto positivo para sua empresa
Como impactar positivamente os resultados em vendas usando as técnicas e ferramentas do coaching?
Para descobrir como empregá-las dentro do processo comercial na busca por melhores resultados, reunimos alguns tópicos importantes para você dominar o tema. Veja:
O que é Coaching em Vendas?
Trata-se de uma metodologia 100% voltada para os desafios de produtividade enfrentados por times comerciais. Na técnica, o gestor de Vendas utiliza as premissas e as ferramentas do coaching para promover o desenvolvimento de um vendedor ou pré-vendedor, ingressando em uma jornada de desenvolvimento pessoal e, consequentemente, profissional.
O método prevê uma abordagem individual, focada nas limitações pessoais de cada membro do time. A ideia aqui é trabalhar essas limitações - tudo com base em reflexão e muito autoconhecimento - para que o profissional se torne a melhor versão de si mesmo e, a partir disso, possa também ser um melhor vendedor.
Vantagens de implementar o Coaching em Vendas na sua empresa
O método visa desenvolver o profissional do time comercial para alcançar a melhor performance dentro do processo comercial. Então, proporcionar ao seu time um treinamento baseado em técnicas de coaching faz com que cada membro se sinta mais confiante, resiliente e eficiente ao desempenhar seu papel durante a venda.
Isso tudo, por si só, seriam ganhos suficientes para justificar a adoção do método. Mas, para tornar as vantagens mais tangíveis, listamos algumas outras para você visualizar:
Aumento da autoconfiança do seu time
Quando um vendedor tem a oportunidade de se desenvolver a partir do coaching em vendas, ele confia mais em si mesmo e tem ganhos significativos em inteligência emocional, conseguindo manter-se racional e estratégico na maior parte do tempo, sem desanimar e ceder à pressão do trabalho guiado por dados e que demanda alta motivação.
Impacto nos resultados
Um estudo realizado por Monte Wyatt, um dos maiores especialistas em Coaching corporativo do mundo, identificou que um treinamento combinado com técnicas de coaching incrementa a produtividade de um vendedor em 86%. No entanto, neste mesmo experimento, o aumento para aqueles que treinaram sozinhos foi de 22% apenas.
Melhora na produtividade
O coaching é um momento de reflexão e de quebra de bloqueios comportamentais. Por isso, a partir do trabalho realizado, os vendedores conseguem ser mais ágeis ao desempenhar suas tarefas, fazendo uma melhor gestão do tempo e sentindo-se mais produtivos. Tudo isso acontece justamente porque repensam toda a sua sistemática de atuação.
E na prática, como fazer o coaching em Vendas funcionar?
Para fazer com que o vendedor evolua e explore todo o seu potencial, ele precisa mergulhar no autoconhecimento e aprender a identificar padrões comportamentais e reações. Isso fará com que ele entenda suas limitações e saiba ressignificá-las.
Para que isso aconteça, implemente uma rotina periódica - pode ser semanal ou quinzenal - para desenvolver um trabalho de coach. Comece pelos seguintes passos:
Interaja com o seu time
Mantenha a proximidade com o seu time, a fim de garantir um espaço seguro e de acolhimento para construir uma relação de confiança. É importante criar um ambiente de reflexão para que as mudanças comportamentais comecem a ser discutidas e moldadas.
Experimente agendar encontros regulares com o seu time, tanto coletivos quanto individuais. Quando eles acontecerem, vá com uma pauta e um objetivo pré-definidos, algo que você tenha mapeado que precisa ser melhor trabalhado/compreendido em seu time. Isso garante que o trabalho seja dinâmico e otimizado - sem perder a eficiência.
Acompanhe os indicadores (sempre)
Será por meio desse acompanhamento que você saberá se o trabalho traz resultados ou se precisa de ajustes. Isso vai ajudar você a entender o impacto da metodologia no engajamento e produtividade dos vendedores. O ideal aqui será acompanhar os indicadores de performance e produtividade. São alguns exemplos:
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
- Ticket médio
- Churn (índice de cancelamento)
- NPS (Net Promoter Score)
- ROI (Return On Investment)
- Taxa de crescimento das vendas
- Tempo médio de resposta aos clientes
- Nível de assiduidade do time
É claro que você terá alguns resultados intangíveis, como melhora da capacidade de persuasão de vendas, o próprio autoconhecimento, a criação de uma relação eficiente com os clientes e os ganhos em inteligência emocional. São melhorias que não ficam explícitas por números, mas que remontam o melhor dos climas organizacionais para quem trabalha com vendas.
Colete informações
Elas são necessárias para o entendimento do cenário em que o vendedor está inserido. Aqui estamos falando sobre identificar e aprofundar os problemas e limitações dele, entender o contexto todo com o qual ele convive e traçar caminhos para o desenvolvimento.
Para isso, uma palavra resume bem o que deve ser feito: escuta ativa. Ao ouvir atentamente tudo o que está sendo falado, você entende quais são os problemas e anseios.
Só a partir de muita coleta e análise de informação é que o gestor saberá fazer com que seu vendedor perceba a importância e impactos do problema e finalmente conduzi-lo para a solução.
Um dos principais pontos aqui é que, também, cada pessoa trabalha com uma motivação. E essa motivação nem sempre é o dinheiro: pode ser uma promoção ou uma viagem, por exemplo. Há muitas possibilidades e o papel do gestor aqui será, entre outros, descobrir qual é essa motivação.
Fixe um objetivo individual
Qualquer processo de desenvolvimento é guiado por uma meta. Trata-se do indicativo de onde se quer chegar, a linha de chegada, o resultado.
E quando há um trabalho de coaching em vendas em andamento, o ideal é que cada profissional tenha o seu próprio objetivo, baseado nos desafios mapeados pelo coach. Este, por sua vez, auxilia e instiga o profissional no alcance desta meta.
Uma iniciativa muito empregada nas ações de coaching em vendas é estabelecer acordos com os profissionais sobre pequenos passos a serem alcançados. E o coach, por sua vez, deve sempre falar sobre esses acordos durante as conversas periódicas individuais.
Faça follow up periódico
Ao encontrar o grupo, uma ideia é fazer uma roda de conversa com esse objetivo. Aqui você pode usar para dar feedbacks coletivos ao grupo, incentivá-los a trocar ideias e experiências, além de propor reflexões em conjunto.
Já no formato individual, esse follow up pode ter o formato de uma reunião semanal ou quinzenal. Durante essa conversa, você deve falar sobre as metas estabelecidas, os pequenos passos acordados em direção aos objetivos e também sobre como tem sido a trajetória e as dificuldades sentidas.
Além disso, este é o momento para um bom feedback sobre o trabalho do profissional, o qual tem o objetivo de apontar em qual ponto o vendedor pode melhorar sua atuação e focar atenção para o seu desenvolvimento.
Saiba mais sobre treinamentos, metodologias comerciais e construção da sua própria Máquina de Vendas clicando aqui.
