É muito raro encontrar um líder que não acredita na força da motivação dos vendedores. No entanto, é ainda mais raro encontrar líderes que realmente se dedicam a promover essa motivação: é um paradoxo, mas é exatamente assim que acontece.
Os motivos para isso são vários. O principal é ele mesmo: o investimento. Muitos empresários, diretores e gestores desconhecem as várias maneiras possíveis de promover a motivação de seu time e acreditam que isso só é possível ao desembolsar muito dinheiro. Mas, antes de falarmos disso, é necessário entender um ponto-chave. Afinal:
O que é motivação?
Trata-se do comportamento que impulsiona as pessoas a agirem para atingir seus objetivos. É a motivação que explica o porquê de as pessoas iniciarem, continuarem ou terminarem um certo comportamento em um momento determinado.
Veja pontos importantes para promover a motivação de seus vendedores
Para descobrir como motivar seus vendedores, é necessário avaliar a motivação sob diversas perspectivas. Elencamos algumas para que você possa analisar. Veja:
O papel do líder na motivação dos vendedores
A motivação dos vendedores é o que fará com que eles tragam os melhores resultados para a empresa. O papel do líder do time de Vendas é justamente conduzir o time comercial no alcance desses resultados. E, para levar as pessoas a alcançar seu ápice de performance, é necessário saber como motivá-las.
O papel de um líder de Vendas na motivação dos vendedores vai muito além do que fazer o cálculo de bonificações e garantir o pagamento. É necessário que o líder entenda que ter seus vendedores motivados é o principal objetivo de seu trabalho.
Por isso, os gestores de venda devem atentar à importância de contar com subsídios para motivar seus vendedores - e mapear essa como uma de suas principais atribuições.
Motivação de vendedores: será que dinheiro é tudo?
Não necessariamente, já que isso é uma característica muito pessoal e depende muito do momento de vida de cada um. O certo é que cada pessoa tem uma personalidade específica e, portanto, uma resposta às maneiras de motivá-la. Aliás, isso é o que diz a Teoria das Necessidades - a famosa Pirâmide de Maslow. A base das necessidades de todos os seres humanos é alimentação, segurança e moradia. Depois, surgem outras necessidades como “Reconhecimento”, “Status” etc.
Já que estamos falando sobre dinheiro, é importante ter em mente que, para muitas pessoas, dinheiro significa liberdade. Para outras, segurança. E pode, ainda, significar status. Por isso, trata-se de um elemento subjetivo, e não há como garantir que este será um motivador assertivo no longo prazo.
Em um contexto corporativo, muitas pessoas respondem muito bem às chamadas recompensas emocionais: são as apostas em qualidade de vida, como folgas, viagens, presentes etc.
Por isso, para entender se vale a pena apostar no aporte financeiro como o principal motivador do seu time, você precisa conhecer as pessoas que fazem parte dele e o que é importante para elas.
Quais são os fatores que vão, de fato, impactar na motivação dos vendedores?
Não é necessário desembolsar muito dinheiro para promover a motivação dos vendedores. Há muitas maneiras de fazer isso que demandam AÇÃO muito mais do que PAGAMENTO. Confira algumas estratégias assertivas para motivar seu time.
1. Facilitar a rotina de trabalho
No setor de Vendas, especificamente, isso é muito comum. Você oferece um salário alto - mas mantém um escopo de trabalho humanamente impossível de ser cumprido. Ou seja: um vendedor prospecta, qualifica, aborda, negocia, monta a proposta, fecha o contrato, manda para o jurídico. É nesses momentos que você deve se perguntar: será que, neste caso, o dinheiro será um fator motivador?
Além de oferecer uma remuneração justa, é necessário apostar em recursos para melhorar o fluxo de trabalho de seus vendedores - a fim de que eles possam trabalhar melhor e entregar mais. Na prática, isso significa:
- Organizar o processo de vendas;
- Tomar decisões com base em dados;
- Trazer feedbacks ricos;
- Contratar ferramentas de automação.
Tudo isso fará com que o trabalho seja um pouco mais leve de ser executado, trazendo muito mais motivação aos vendedores em cumprir as tarefas que lhe foram designadas.
2. Apostar em qualidade de vida
É fundamental entender a importância de apostar em qualidade de vida para garantir a motivação dos vendedores. Lembre-se que o segredo é o equilíbrio. De que maneira você espera que o vendedor traga os melhores resultados se ele chega para trabalhar tendo milhares de problemas na cabeça que seriam facilmente solucionados com promoção de qualidade de vida? Aqui estamos falando sobre saúde física e mental, o nível de independência, as relações sociais em casa e no trabalho e até a sua relação com o meio ambiente. A sua empresa pode, por exemplo:
- diversificar o pagamento de benefícios,
- oferecer recompensas que incentivem o lazer,
- garantir o acesso aos cuidados de saúde mental,
- oferecer dias livres,
- horário e local flexíveis.
3. Remuneração e reconhecimento
Como falamos anteriormente, dinheiro pode não ser tudo - mas é importante. Em determinadas situações, ele é a solução para muitas coisas. Por isso, a recompensa financeira aparece como uma solução rápida e simples para promover a motivação de vendedores.
É Importante oferecer uma remuneração justa, oferecer comissão e bonificações - algo que estimule o vendedor a buscar o melhor resultado para alcançar determinado montante extra em seu pagamento. Para ser atraente, a bonificação deve simbolizar a concretização de um desejo pessoal do vendedor, algo que ele queira muito, como a possibilidade de fazer uma viagem, por exemplo.
Fora isso, aposte também nas estratégias para promover o reconhecimento. Organize competições internas, conceda certificados para os melhores do mês - faça com que os melhores profissionais sejam aplaudidos pelos colegas, mostre rankings. Muitas pessoas preferem o reconhecimento e o status do que o pagamento (olha a Pirâmide de Maslow aqui de novo!).
4. Promoção do espírito de equipe
Promover um ambiente saudável para trabalhar, sem competições desleais e rivalidade entre colegas é fundamental para a qualidade de vida no trabalho. O espírito de equipe é algo muito importante para que se mantenha o equilíbrio do time.
Caso contrário, se você tiver um ambiente de trabalho difícil para os vendedores, de pressão excessiva, concorrência desleal, no qual todos acreditam que precisam passar o colega para trás para conseguir ser reconhecido, será um tiro no pé: a motivação do seu time irá por água abaixo.
Ao contrário disso, promova o companheirismo e o espírito de colaboração entre o seu time. Incentive a troca de conhecimentos entre eles e o espírito de união. Mostre que as bonificações e comissões são pagas para todos que atingirem os resultados esperados.
5. Aposta em treinamentos e aprendizados
A construção do conhecimento é algo muito positivo para inspirar as pessoas e motivá-las a alcançar seus melhores resultados. A parte boa disso é que, nesse cenário, fica muito explícita a forte conexão dessa premissa com Vendas, uma vez que trata-se de uma ciência que está sempre passando por transformações, e que sempre haverá uma metodologia para aprender, ou uma ferramenta nova para testar.
Além das competências técnicas, treinar habilidades emocionais e oferecer incentivo e suporte sempre será uma boa pedida para alavancar a motivação dos vendedores. Então, aposte em treinamentos, capacitações, cursos, aprendizados, troca de conhecimentos e momentos de crescimento pessoal e profissional.
Motivação de vendedores: quando é impactada negativamente?
Ambientes de trabalho tóxicos: times comerciais em que um vendedor compete com o outro são ambientes que desmotivam. Não é necessário promover esse tipo de interação para motivar seus vendedores a buscar os melhores resultados. Elabore um plano de carreira que todos podem alcançar, e tenha um plano fixo de remuneração variável - e que ele seja economicamente sustentável, para que possa contemplar todos os vendedores em um mesmo mês, se for necessário.
Desvalorização: aqui não precisamos falar apenas de vendedores, já que qualquer profissional estará desmotivado por não ser valorizado. Por isso, faça com que o vendedor veja que ele é notado e que seus feitos são percebidos e incentivados.
Baixa remuneração: esta é uma realidade que está, felizmente, caindo por terra, já que o mercado entende que quanto maior for o pagamento, maior será a motivação do vendedor. No entanto, vendedores mal remunerados ainda existem. E eles são os mais desmotivados. Então, para promover a motivação dos seus vendedores, lembre-se de remunerá-los bem pelos esforços que fazem.
Tarefas operacionais repetitivas: vendedores no geral são atraídos por desafios. Dê uma tarefa operacional para um vendedor e assista-o perder a motivação. Seu vendedor é um especialista em negociação e na ciência de Vendas, mas acima de tudo é uma pessoa com temperamento visceral. Portanto, não obrigue-o a lidar com tarefas operacionais repetitivas que qualquer máquina poderia fazer.
Excesso de trabalho: muito cuidado com a carga de trabalho que você está demandando. E mais cuidado ainda com a tentação do pensamento “Se eu estou pagando caro, ele precisa trabalhar mais”. Não está certo, seu vendedor precisa trabalhar MELHOR para entregar mais. Não esqueça que ele ainda é um ser humano como qualquer outro: não sobrecarregue-o se não quiser vê-lo esgotado e totalmente sem motivação para vender.
Quer entender como estruturar uma Máquina de Vendas na sua empresa pode ajudar a melhorar a motivação dos seus vendedores? Fale com o nosso time e descubra.
