Como usar cada ferramenta do processo comercial B2B?

De uns tempos pra cá, as ferramentas do processo comercial se tornaram parte importante da operação de Vendas. Elas são os sistemas de gestão usados em cada uma das etapas da venda B2B.

Como você sabe, por ter uma venda complexa, os negócios B2B contam com vários estágios até chegar ao fechamento. As empresas de médio e grande porte, as chamadas Enterprise, não conseguem fazer a gestão de dados de cada uma dessas etapas de maneira manual, em função do alto número de deals.

Por isso, surge a demanda dos softwares de gestão de Vendas. Eles podem ter vários modelos, sendo os principais hoje os SaaS (Software As A Service).

Por que é importante usar essas ferramentas?

As ferramentas do processo comercial são grandes aliadas da inteligência de negócios e da gestão data-driven. A partir do momento em que você abraça uma cultura voltada para dados, é importante contar com sistemas de gestão que facilitem a coleta e interpretação desses dados, fornecendo relatórios completos que aceleram o monitoramento da estratégia e os insights sobre gargalos e ajustes necessários.

 

Entenda como aplicar cada ferramenta dentro do seu processo comercial B2B

A oferta de ferramentas para o processo comercial é ampla. A cada dia, vemos novas soluções surgindo e, às vezes, não conseguimos acompanhar qual é o objetivo de cada uma delas. Para dar uma forcinha nesta descoberta, listamos as principais:

Automação de Marketing: o que é e para quê serve?

Automação de Marketing é como chamamos o software que automatiza as tarefas das estratégias de Marketing, sejam elas quais forem: Inbound Marketing, ABM, Content Marketing etc.

Essas ferramentas são sistemas por meio dos quais é possível gerenciar as ações para captura de leads e nutrição de contatos que estão na base de Marketing. São exemplos de ações que podem ser gerenciadas com esta ferramenta:

  • Disparo de e-mail marketing;
  • Régua de nutrição;
  • Fluxo de automação;
  • Gestão de landing pages e formulários;
  • Gestão de leads de Marketing.

Gestão de Pré-venda: o que é e para quê serve?

Os LRM (Lead Relationship Manager) são ferramentas que permitem gerenciar o trabalho dos pré-vendedores, permitindo gerenciar as atividades desempenhadas por BDRs e SDRs, além de automatizar as atividades que são muito repetitivas, e gerar um histórico de todo o relacionamento com o lead na etapa de Pré-venda.

Com essas ferramentas, é possível gerenciar os scores de qualificação de leads, as cadências e as taxas de sucesso em prospecção, principalmente nas operações de Outbound. São exemplos de atividades que podem ser geridas a partir de um LRM:

  • Automação dos questionários de qualificação;
  • Coleta de métricas de prospecção;
  • Gestão do histórico de touch points;
  • Gestão dos motivos de descarte;
  • Gestão de leads Outbound.

CRM: o que é e para quê serve?

Já o CRM (Customer Relationship Manager) é a ferramenta usada pelo time de vendas durante o processo de negociação, quando o lead já foi considerado uma oportunidade. O CRM é a ferramenta ideal para ser usada na gestão do trabalho desenvolvido pelos vendedores nas reuniões de venda e no contorno de objeções. São exemplos de atividades que podem ser gerenciadas por meio dessas ferramentas:

  • Pipeline de vendas;
  • Follow up de oportunidades;
  • Atividades externas (times de Field Sales);
  • Custos de visitas;
  • Histórico de relacionamento com cliente;
  • Carteira e status de cada oportunidade.

CRM e LRM são a mesma coisa?

Não. Um software de LRM serve para gerenciar o trabalho de BDRs e SDRs, ainda na etapa de qualificação de um lead. Essas ferramentas contam com funcionalidades específicas para ajudar o gestor a monitorar atividades de pré-vendedores, tais como ligações frias e e-mails de prospecção, além da aplicação de filtros de qualificação.

Já um CRM é um software que ajuda a gerenciar as oportunidades qualificadas, montando um histórico de relacionamento com aqueles prospectos que estão em fase de negociação. Eles também ajudam a preservar a carteira da empresa em situações de alto turnover de vendedores, algo totalmente impossível de ser feito quando a gestão se dá por meio de planilhas.

Podemos dizer que os dois softwares fazem gestão de leads. Mas cada um deles serve para uma etapa específica do processo comercial, pois oferecem funcionalidades próprias para cada uma dessas etapas. São, portanto, ferramentas complementares.

Gestão de propostas comerciais: o que é e para quê serve?

Estas ferramentas fazem a gestão de todas as atividades relacionadas com o envio de propostas comerciais. As ferramentas facilitam a gestão do “vai e vem” que o documento percorre a partir do momento em que uma proposta é elaborada. São exemplos de atividades que podem ser gerenciadas com esta ferramenta:

  • Elaboração da proposta;
  • Edição do conteúdo da proposta;
  • Diagramação do documento;
  • Recebimento do rascunho;
  • Finalização do PDF;
  • Envio ao cliente;
  • Apresentação ao cliente;
  • Geração de Invoice;
  • Envio ao setor de legal do cliente.

Alguns softwares que oferecem esse serviço também fazem a gestão de contratos (e de todos os demais documentos do time de Vendas, que sejam referentes às oportunidades).

Máquina de vendas e a importância de adotar sistemas de gestão

Há muitas razões pelas quais o conceito de máquina de vendas se conecta com as ferramentas do processo comercial. Em alguns aspectos, eles estão diretamente conectados. Veja quais são eles:

Nova call to action

Automação

Uma das principais premissas para um crescimento escalável é a automação de processos. A partir do momento em que você tira da mão do profissional de vendas a tarefa de gerenciar o processo, ele tem muito mais tempo para focar no que realmente importa, que é gerar resultado.

Além disso, desabonar as tarefas automáticas dos profissionais garante maior assertividade, uma vez que as pessoas facilmente cansam das tarefas repetitivas, tendo maior tendência a cometer erros ao fazê-las.

Dados e insights

Outro ponto a ser levantado é que as ferramentas do processo comercial ajudam a fornecer insights de operação que, facilmente, podem ser interpretados para virar dados e tornarem-se inteligência comercial.

É fundamental, para manter o crescimento, que haja uma análise de dados da estratégia para ajustar aquilo que não está funcionando e até saber o momento de pivotar, quando necessário.

Integração

Um dos principais pontos de apoio que as ferramentas do processo comercial fornecem aos gestores é a capacidade de integração de uma com a outra. Isto é: leads saem da automação de Marketing e passam para o LRM que, por sua vez, integra com o CRM e os leads qualificados na Pré-venda vão automaticamente para a mão do vendedor.

Toda essa passagem de bastão pode ser feita por meio das ferramentas. Basta que, para isso, você contrate ferramentas que tenham integração entre si. Ou então, que ofereçam tudo isso em uma só.

É necessário ter todas essas ferramentas?

Essa resposta depende de vários fatores. Se a sua empresa ainda é pequena, pode ser que você não sinta necessidade de contar com tais ferramentas. Já quando a empresa cresce um pouco, começam os problemas da gestão manual. É a partir daí que os gargalos e falhas humanas no gerenciamento de dados passam a atrapalhar.

Portanto, contrate as ferramentas conforme a necessidade da sua empresa. Quando você diversificar suas estratégias de Marketing, aumentar o volume de leads gerados e leads qualificados, aumentar o número de deals e a taxa de fechamento, automaticamente você sentirá a necessidade de ferramentas que te ajudem a ter controle e visibilidade de toda a operação.

Mas todo esse processo acontece aos poucos. Por isso, observe o momento da sua empresa e adquira as ferramentas conforme seu processo comercial vá demandando.

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Processo comercial

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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