--- title: Como usar cada ferramenta do processo comercial B2B? description: As ferramentas do processo comercial são grandes aliadas da inteligência de negócios e da gestão data-driven. A cada dia, vemos novas soluções surgindo. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/ferramenta-processo-comercial.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) | 6 min # Como usar cada ferramenta do processo comercial B2B? Escrito por [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) ![ferramenta-do-processo-comercial](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/ferramenta-processo-comercial.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fferramenta-do-processo-comercial) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/ferramenta-do-processo-comercial) De uns tempos pra cá, as ferramentas do processo comercial se tornaram parte importante da operação de Vendas. Elas são os sistemas de gestão usados em cada uma das [etapas da venda B2B](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-complexas). Como você sabe, por ter uma venda complexa, os negócios B2B contam com vários estágios até chegar ao fechamento. As empresas de médio e grande porte, as chamadas *Enterprise*, não conseguem fazer a gestão de dados de cada uma dessas etapas de maneira manual, em função do alto número de deals. Por isso, surge a demanda dos softwares de gestão de Vendas. Eles podem ter vários modelos, sendo os principais hoje os SaaS (Software As A Service). ## Por que é importante usar essas ferramentas? As ferramentas do processo comercial são grandes aliadas da inteligência de negócios e da gestão *data-driven*. A partir do momento em que você abraça uma cultura voltada para dados, é importante contar com sistemas de gestão que facilitem a coleta e interpretação desses dados, fornecendo *relatórios completos* que aceleram o monitoramento da estratégia e os insights sobre gargalos e ajustes necessários. ## Entenda como aplicar cada ferramenta dentro do seu processo comercial B2B A oferta de ferramentas para o processo comercial é ampla. A cada dia, vemos novas soluções surgindo e, às vezes, não conseguimos acompanhar qual é o objetivo de cada uma delas. Para dar uma forcinha nesta descoberta, listamos as principais: ### Automação de Marketing: o que é e para quê serve? Automação de Marketing é como chamamos o software que automatiza as tarefas das estratégias de Marketing, sejam elas quais forem: Inbound Marketing, ABM, Content Marketing etc. Essas ferramentas são sistemas por meio dos quais é possível gerenciar as [ações para captura de leads](https://vendas.mkt4sales.com/material-rico) e nutrição de contatos que estão na base de Marketing. São exemplos de ações que podem ser gerenciadas com esta ferramenta: - Disparo de e-mail marketing; - Régua de nutrição; - [Fluxo de automação](https://vendas.mkt4sales.com/automacao-de-marketing); - Gestão de landing pages e formulários; - Gestão de leads de Marketing. ### Gestão de Pré-venda: o que é e para quê serve? Os LRM (Lead Relationship Manager) são ferramentas que permitem gerenciar o trabalho dos pré-vendedores, permitindo gerenciar as [atividades desempenhadas por BDRs e SDRs](https://vendas.mkt4sales.com/ldr-sdr-e-bdr-conheca-os-profissionais-de-pre-vendas-b2b), além de automatizar as atividades que são muito repetitivas, e gerar um histórico de todo o relacionamento com o lead na etapa de Pré-venda. Com essas ferramentas, é possível gerenciar os *scores* de qualificação de leads, as cadências e as taxas de sucesso em prospecção, principalmente nas [operações de Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/outbound). São exemplos de atividades que podem ser geridas a partir de um LRM: - Automação dos questionários de qualificação; - Coleta de métricas de prospecção; - Gestão do histórico de touch points; - Gestão dos motivos de descarte; - Gestão de leads Outbound. ### CRM: o que é e para quê serve? Já o CRM (Customer Relationship Manager) é a ferramenta usada pelo time de vendas durante o processo de negociação, quando o lead já foi considerado uma oportunidade. O CRM é a ferramenta ideal para ser usada na gestão do trabalho desenvolvido pelos vendedores nas reuniões de venda e no [contorno de objeções](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas). São exemplos de atividades que podem ser gerenciadas por meio dessas ferramentas: - Pipeline de vendas; - Follow up de oportunidades; - Atividades externas (times de Field Sales); - Custos de visitas; - Histórico de relacionamento com cliente; - Carteira e status de cada oportunidade. #### CRM e LRM são a mesma coisa? Não. Um software de LRM serve para gerenciar o trabalho de BDRs e SDRs, ainda na [etapa de qualificação de um lead](https://vendas.mkt4sales.com/qualificacao-de-leads-em-vendas-tudo-que-voce-precisa-saber). Essas ferramentas contam com funcionalidades específicas para ajudar o gestor a monitorar [atividades de pré-vendedores](https://vendas.mkt4sales.com/ldr-sdr-e-bdr-conheca-os-profissionais-de-pre-vendas-b2b), tais como [ligações frias](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer) e e-mails de prospecção, além da aplicação de filtros de qualificação. Já um CRM é um software que ajuda a gerenciar as oportunidades qualificadas, montando um *histórico de relacionamento* com aqueles prospectos que estão em fase de negociação. Eles também ajudam a preservar a carteira da empresa em situações de alto turnover de vendedores, algo totalmente impossível de ser feito quando a gestão se dá por meio de planilhas. Podemos dizer que os dois softwares fazem gestão de leads. Mas cada um deles serve para uma *etapa específica do processo comercial*, pois oferecem funcionalidades próprias para cada uma dessas etapas. São, portanto, ferramentas complementares. ### Gestão de propostas comerciais: o que é e para quê serve? Estas ferramentas fazem a gestão de todas as atividades relacionadas com o envio de propostas comerciais. As ferramentas facilitam a gestão do “vai e vem” que o documento percorre a partir do momento em que uma proposta é elaborada. São exemplos de atividades que podem ser gerenciadas com esta ferramenta: - Elaboração da proposta; - Edição do conteúdo da proposta; - Diagramação do documento; - Recebimento do rascunho; - Finalização do PDF; - Envio ao cliente; - Apresentação ao cliente; - Geração de Invoice; - Envio ao setor de legal do cliente. Alguns softwares que oferecem esse serviço também fazem a gestão de contratos (e de todos os demais documentos do time de Vendas, que sejam referentes às oportunidades). ## Máquina de vendas e a importância de adotar sistemas de gestão Há muitas razões pelas quais o [conceito de máquina de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/maquina-de-vendas-o-que-e-e-como-implementar) se conecta com as ferramentas do processo comercial. Em alguns aspectos, eles estão diretamente conectados. Veja quais são eles: [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890456.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLIqOubMXjoraSxBBA4zeLbJ5LO7CNp9XcM4f116ZOJF4bnKpPITIk%2FxBBptND%2BpucmLAq39saUrOwfzauBhZ8HDMMBjbcMtE5SzmSwmjMvz0WXMfQiGGLeTL6QYEAWrqEiZ10cDKq7ySz%2Fpobn2fF2qn42pxl%2FhjEa0JpuJuztsc6FgrKLhDLV%2BgUrkyffr5YxMXHJ4tv2A3DXeMk82THApKCPC%2Fw%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890456&portalId=3392203) ### Automação Uma das principais premissas para um crescimento escalável é a automação de processos. A partir do momento em que você tira da mão do profissional de vendas a tarefa de gerenciar o processo, ele tem muito mais tempo para focar no que realmente importa, que é gerar resultado. Além disso, desabonar as tarefas automáticas dos profissionais garante maior assertividade, uma vez que as pessoas facilmente cansam das tarefas repetitivas, tendo maior tendência a cometer erros ao fazê-las. ### Dados e insights Outro ponto a ser levantado é que as ferramentas do processo comercial ajudam a fornecer insights de operação que, facilmente, podem ser interpretados para virar dados e tornarem-se *inteligência comercial*. É fundamental, para manter o crescimento, que haja uma análise de dados da estratégia para ajustar aquilo que não está funcionando e até saber o momento de pivotar, quando necessário. ### Integração Um dos principais pontos de apoio que as ferramentas do processo comercial fornecem aos gestores é a capacidade de integração de uma com a outra. Isto é: leads saem da [automação de Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/automacao-de-marketing) e passam para o LRM que, por sua vez, integra com o CRM e os leads qualificados na Pré-venda vão automaticamente para a mão do vendedor. Toda essa [passagem de bastão](https://vendas.mkt4sales.com/marketing-e-vendas) pode ser feita por meio das ferramentas. Basta que, para isso, você contrate ferramentas que tenham integração entre si. Ou então, [que ofereçam tudo isso em uma só](https://www.mkt4sales.com/implementacao-hubspot). ### É necessário ter todas essas ferramentas? Essa resposta depende de vários fatores. Se a sua empresa ainda é pequena, pode ser que você não sinta necessidade de contar com tais ferramentas. Já quando a empresa cresce um pouco, começam os problemas da gestão manual. É a partir daí que os *gargalos e falhas humanas no gerenciamento de dados passam a atrapalhar*. Portanto, contrate as ferramentas conforme a necessidade da sua empresa. Quando você diversificar suas estratégias de Marketing, aumentar o volume de leads gerados e leads qualificados, aumentar o número de deals e a taxa de fechamento, automaticamente você sentirá a necessidade de ferramentas que te ajudem a ter controle e visibilidade de toda a operação. Mas todo esse processo acontece aos poucos. Por isso, observe o momento da sua empresa e adquira as ferramentas conforme seu processo comercial vá demandando. ### Categorias [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) ### [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLI165yo9XbbEfLu7WNywL4B0vrev7CzexaKZyC0%2Bto1rVzwKeSM1I%2FzQ4cPJJlT7wK%2FwR1Dwwovz9MmykQ3RQVAbTcQTYKZLR11lB2iD%2BxXhpAXoI8Ymj6xTcKYlxdppgtYdXEzKtNVhTtKQWWCCx896zQE8dzoTjlN6iwbUsqEjSmsOnRJ5x1n%2BNY5mWbsUttX9om%2F&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) ## [Role play de vendas: o que é e como executar com o seu time](https://vendas.mkt4sales.com/role-play-de-vendas-o-que-e-e-como-executar-com-o-seu-time) Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade? [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [7 sinais de baixa produtividade do SDR e o que fazer para melhorar](https://vendas.mkt4sales.com/7-sinais-de-baixa-produtividade-do-sdr-e-o-que-fazer-para-melhorar) O sucesso de um time de SDRs (Sales Development Representatives) está diretamente ligado à sua produtividade. Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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