Você pode acreditar que gerenciar aquisição de capital humano é uma tarefa totalmente alheia ao trabalho do gestor comercial. Mas não é. Contratar vendedores e pré-vendedores, ainda que seja uma tarefa do time de Recursos Humanos, também envolve a gestão de Vendas.
Antes de essa demanda chegar até os recrutadores, é necessário saber como dimensionar corretamente o seu time comercial. Muitos gestores, no entanto, esperam um quarter inteiro sem bater a meta mensal para decidir que precisa reforçar o time.
Deixar a sua operação chegar a esse ponto pode ser estressante para a equipe. Além disso, é extremamente perigoso para a saúde financeira da empresa. Antes que o desastre seja ainda maior, vamos entender melhor:
Não existe um tamanho padrão para todas as equipes de Vendas de todas as empresas. Essa resposta terá que ser compreendida a partir dos dados da própria empresa, dos objetivos e da demanda que se tem no momento.
Por isso, saber dimensionar é fundamental. Uma equipe grande demais ou pequena demais pode gerar uma grande dor de cabeça. Entre alguns dos problemas que você pode presenciar ao errar o dimensionamento do time estão:
Para não incorrer nestes problemas, nós preparamos um passo a passo para você entender qual será o tamanho ideal da sua operação.
Em uma Máquina de Vendas, dar qualquer passo sem ter os dados como base é algo muito difícil. Isso acontece porque todos os movimentos do setor comercial precisam ser justificados com base em metas e histórico, buscando um equilíbrio honesto entre O que nós precisamos entregar X O que nós estamos entregando.
O dimensionamento de times não é diferente. Para acontecer de forma saudável, deve-se ter o mínimo de previsibilidade de resultados para chegar ao tamanho ideal. E esse planejamento deve ser totalmente fundamentado em dados. Mas como fazer isso?
1. Acompanhe a meta de Vendas: será a partir da meta de resultados estipulada para o setor comercial que virá a meta de produtividade de seu time. Ela deve ser determinada numa análise conjunta da meta de resultado com o histórico de ações de venda.
Por exemplo: supondo que sua meta de resultados é alcançar um faturamento de R$700 mil por mês. O seu ticket médio é R$30 mil. Logo, você precisará fazer 24 vendas para alcançar a meta.
2. Observe o histórico de produtividade do setor de Vendas: nesse histórico, você vai entender a produtividade média de um vendedor. Isto é, quanto ele consegue produzir em determinado período de tempo. Analise o histórico e faça uma média para obter um valor redondo.
Por exemplo: seguindo o exemplo anterior e observando o seu histórico, você vê que um vendedor conseguiu fazer 3 vendas nos últimos dois meses. Então, este será o seu parâmetro para começar. Você precisará de 8 vendedores para conseguir alcançar 24 vendas ao mês.
→ Obs.: caso você tenha mais vendedores e um histórico mais longo, calcule uma média e obtenha um valor redondo.
3. Use Engenharia Reversa: esse passo é importante porque, avaliando o histórico, você consegue obter muitos dados que vão ajudar a determinar os próximos passos. A Engenharia Reversa é o método que aproveita um dado para determinar o passo anterior e assim sucessivamente.
Por exemplo: ainda usando o cenário anterior, você analisou seu histórico de ações comerciais e descobriu que, para fechar 3 negócios em um mês, o vendedor teve que trabalhar em média 30 leads nesse período.
Isso significa que sua taxa de conversão em Vendas é de 10%. Então, você sabe que, para uma taxa de conversão de 10%, precisará que cada vendedor receba 30 leads qualificados no pipeline em um mês. Se você tem 8 vendedores, então precisará de 240 leads qualificados no pipeline por mês.
E agora, para que o pré-vendedor consiga enviar 240 reuniões agendadas, quantos leads precisam passar pela Pré-venda? Volte ao histórico e avalie quantos leads por mês um pré-vendedor consegue qualificar e agendar. Se, nos últimos dois meses, um pré-vendedor trabalhou 100 leads por mês e conseguiu qualificar 15, significa que sua taxa de conversão de MQL para SQL é 15%.
A partir daqui, o cálculo para chegar a este número é uma regra de 3 simples. Se
15 = 100Então, você já sabe que para uma taxa de conversão de 15%, precisará trabalhar 1.600 leads para qualificar 240. Se cada pré-vendedor consegue trabalhar no máximo 100 leads, então você precisará de 16 pré-vendedores para conseguir agendar 240 reuniões neste ritmo.
Fechando o nosso exemplo, você precisará de 16 pré-vendedores e 8 vendedores para alcançar um faturamento de R$700 mil por mês. Use a mesma lógica para determinar metas de ligações por mês/semana/dia etc.
4. Faça ajustes: sempre que a meta de faturamento for revista, revisite também o dimensionamento da equipe. Do mesmo modo, se alguma de suas taxas de conversões modificarem, se as taxas ficarem mais audaciosas, se você rever a estratégia de precificação, todo o processo de Engenharia Reversa deve ser refeito.
Delta de Produtividade é o nome que damos para a variação de resultado dos membros do time, que pode ser Vendas ou Pré–vendas. É uma metáfora do ícone grego Δ que carrega este nome, e simboliza a máxima produtividade na base e a mínima, na ponta. Exemplo para examinar o Delta de Produtividade na sua empresa:
Ao examinar os relatórios de produtividade, você percebe que o pré-vendedor 1 agendou 13 reuniões em uma semana, enquanto o pré-vendedor 2 agendou 48.
Para reverter esse abismo de produtividade entre um pré-vendedor e outro, você precisa ter roteiros, templates, processo bem definido, rotina de feedbacks e capacitação e automação de tarefas cotidianas.
Dessa forma, você consegue explorar o potencial dos pré-vendedores sem provocar uma rotatividade ainda mais alta nesta área.
Vou responder essa pergunta com outra pergunta: você está conseguindo pagar todo mundo e atingir a meta de faturamento? Caso sim, está na hora de subir essa meta.
Se você tem um time maior do que precisa para atingir o resultado que você espera, o próximo passo é → esperar resultados melhores. Recalcule a meta para que a operação tenha a dimensão ideal. Se você precisa de ajuda com essa missão, clique aqui.