O home office é, hoje, uma realidade no mercado brasileiro. Esta movimentação foi acelerada pela crise causada pelo coronavírus, a qual impossibilitou que os escritórios continuassem a operar reunindo os funcionários para trabalharem juntos, em função dos protocolos de saúde pública.
Com isso, muitas empresas implementaram o modelo de trabalho remoto às pressas. E, com o passar do tempo e ao presenciarem uma experiência positiva, optaram por regimes híbridos, ou mesmo por extinguir sua estrutura física e seguir operando por meio 100% digital.
Pelo sim e pelo não, é importante ressaltar que muitos gestores de vendas torcem o nariz para este modelo. Isso acontece porque a preferência ou não por este modelo é algo muito pessoal, e que varia de acordo com o perfil de cada profissional.
No entanto, trabalhar descentralizados fazendo gestão do nosso próprio tempo e produtividade é uma habilidade que, mais cedo ou mais tarde, todos teremos de desenvolver. E o trabalho remoto é uma excelente oportunidade para isso.
Quando falamos na gestão remota do time de Vendas, estamos falando sobre vendedores e pré-vendedores que trabalham geograficamente descentralizados.
Nestes casos, há uma figura central - as lideranças de venda - especialmente encarregados por gerenciar sua atuação e seu trabalho. Eles fazem a gestão remota do time.
Não existe um contexto específico que obrigue a empresa a adotar esse formato. Entretanto, há inúmeras vantagens de adotar este formato de operação, e muitas empresas já conseguem visualizar isso, como na redução do custo operacional, maior transparência na gestão, além de mais autonomia e ganhos em rendimento dos profissionais.
Para fazer uma boa gestão remota do seu time de vendas, é necessário conhecer alguns pontos críticos de sucesso. A fim de ajudar no aprimoramento desse processo, reunimos as principais dúvidas sobre esse tema.
Sim. Ter um time de vendas remoto é uma meta possível para qualquer empresa, desde que seu modelo operacional e de gestão esteja adaptado para este formato de trabalho. Hoje, já é possível contar com inúmeras soluções de comunicação online. E isso, obviamente, facilita a execução de um trabalho à distância.
Não há diferença alguma de um time de vendas que trabalha remoto para qualquer outro time da empresa. No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados, tais como perda da motivação dos profissionais, riscos à saúde mental e atenção às métricas de desempenho.
Há muitas vantagens de adotar o regime remoto de trabalho para um time de vendas, principalmente porque o modelo potencializa o aprendizado, os traços de resiliência e o desenvolvimento, tanto de profissionais, quanto de gestores e da companhia como um todo.
Quais são os principais ganhos de ter um time de vendas remoto?
Não, pois o trabalho remoto não é para todas as pessoas. Algumas se adaptam bem e conseguem aumentar a sua produtividade, enquanto outras dependem muito da interação com os colegas e não conseguirão, portanto, manter o foco nas atividades sem se perder nas constantes distrações (que podem ser o celular, a família, etc).
O ideal é que, uma vez que a empresa decida optar pelo formato remoto de atuação - ou mesmo o híbrido - haja um forte esquema de apoio e de escuta para os vendedores, para entender o processo de adaptação dos times e a aderência do perfil de cada um ao trabalho à distância.
Esta é a pergunta de um milhão de dólares para muitos gestores. Neste momento, nós ainda estamos muito focados em mapear descobertas desse formato que ainda é muito novo para o nosso mercado. Entretanto, há alguns fatores que evidentemente podem ajudar muito nesta missão:
Gestão data-driven: é o modelo de gestão totalmente guiado por dados. Ele ajuda a embasar as decisões em números extraídos de relatórios de resultados e produtividade. Então, ele ajudará a, por exemplo, calcular a bonificação de pré-vendedores com base no volume de reuniões agendadas no mês - algo que vai fomentar o engajamento dos membros do time mais do que bonificação fixa, algo amplamente adotado por várias empresas.
Ferramentas de gestão: são excelentes recursos para fazer um acompanhamento dos números de desempenho dos times, em qualquer lugar e em tempo real. Com elas, você consegue entender os resultados de cada um dos membros dos times comerciais - e pode filtrar a visualização por dia, por semana ou por mês. Isso possibilita, inclusive, que você detecte rapidamente quedas no rendimento com a mudança no formato de trabalho.
Busque capacitação específica para atuar nesse modelo: não espere que todo o sucesso venha de seus vendedores e pré-vendedores, já que boa parte dos bons resultados virá do seu próprio esforço e dedicação ao gerenciar seu time nesse novo momento de carreira. Então, meu conselho é: queira ser um bom gestor comercial de times remotos, busque conhecimento para melhorar cada vez mais, tanto o seu próprio trabalho quanto o trabalho do seu time.
Tenha confiança no seu time: é fundamental entender que a proximidade não é um fator determinante da produtividade de um vendedor. Portanto, você, enquanto gestor, precisa ter a tranquilidade de delegar tarefas tendo certeza de que serão executadas sem que você precise estar no mesmo ambiente, para que isso aconteça. Dê autonomia para o seu time e veja como eles fazem uso dela, por meio do monitoramento dos índices de produtividade.
Há boas práticas em gestão que podem ser adotadas a partir do momento em que você traz esse modelo de trabalho para o seu time de vendas. Algumas delas funcionam para outros setores da empresa também. Veja quais são elas:
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