Gestão remota do time de vendas: uma meta possível?

O home office é, hoje, uma realidade no mercado brasileiro. Esta movimentação foi acelerada pela crise causada pelo coronavírus, a qual impossibilitou que os escritórios continuassem a operar reunindo os funcionários para trabalharem juntos, em função dos protocolos de saúde pública.

Com isso, muitas empresas implementaram o modelo de trabalho remoto às pressas. E, com o passar do tempo e ao presenciarem uma experiência positiva, optaram por regimes híbridos, ou mesmo por extinguir sua estrutura física e seguir operando por meio 100% digital.

Pelo sim e pelo não, é importante ressaltar que muitos gestores de vendas torcem o nariz para este modelo. Isso acontece porque a preferência ou não por este modelo é algo muito pessoal, e que varia de acordo com o perfil de cada profissional.

No entanto, trabalhar descentralizados fazendo gestão do nosso próprio tempo e produtividade é uma habilidade que, mais cedo ou mais tarde, todos teremos de desenvolver. E o trabalho remoto é uma excelente oportunidade para isso.

Mas, afinal, o que é a gestão remota do time de vendas?

Quando falamos na gestão remota do time de Vendas, estamos falando sobre vendedores e pré-vendedores que trabalham geograficamente descentralizados.

Nestes casos, há uma figura central - as lideranças de venda - especialmente encarregados por gerenciar sua atuação e seu trabalho. Eles fazem a gestão remota do time.

Em qual contexto o trabalho remoto do time de vendas deve ser adotado?

Não existe um contexto específico que obrigue a empresa a adotar esse formato. Entretanto, há inúmeras vantagens de adotar este formato de operação, e muitas empresas já conseguem visualizar isso, como na redução do custo operacional, maior transparência na gestão, além de mais autonomia e ganhos em rendimento dos profissionais.

Entenda como fazer uma gestão remota do time de vendas

Para fazer uma boa gestão remota do seu time de vendas, é necessário conhecer alguns pontos críticos de sucesso. A fim de ajudar no aprimoramento desse processo, reunimos as principais dúvidas sobre esse tema.

Trabalho remoto para o time de vendas: esta é uma meta possível?

Sim. Ter um time de vendas remoto é uma meta possível para qualquer empresa, desde que seu modelo operacional e de gestão esteja adaptado para este formato de trabalho. Hoje, já é possível contar com inúmeras soluções de comunicação online. E isso, obviamente, facilita a execução de um trabalho à distância.

Não há diferença alguma de um time de vendas que trabalha remoto para qualquer outro time da empresa. No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados, tais como perda da motivação dos profissionais, riscos à saúde mental e atenção às métricas de desempenho.

Quais são as vantagens de ter um time de vendas remoto?

Há muitas vantagens de adotar o regime remoto de trabalho para um time de vendas, principalmente porque o modelo potencializa o aprendizado, os traços de resiliência e o desenvolvimento, tanto de profissionais, quanto de gestores e da companhia como um todo.

Quais são os principais ganhos de ter um time de vendas remoto?

  1. Profissionais autônomos: ao contar com um time de vendas remoto, você deve priorizar perfis que tenham habilidade de autonomia. Esta é uma característica profissional importante de adaptação, que será muito útil em um crescente contexto de mobilidade.
  2. Gestão justa: ao gerenciar um time de Vendas em formato remoto de trabalho, você terá que buscar métodos justos para bonificar e promover os profissionais. Precisará, portanto, de um modelo de gestão que prime por resultados antes de relacionamentos e de perfil comportamental.
  3. Baixo custo da operação: este é um dos benefícios do Inside Sales, que é a venda executada por meio de chamadas de vídeo e telefone. No modelo presencial, chamado Field Sales, algo muito confuso de precificar é o quão caro custa o tempo que seu vendedor fica preso no trânsito durante o deslocamento entre uma reunião de venda e outra. Você já pensou que fazer tudo à distância - utilizando tecnologias que estão disponíveis hoje - é infinitamente mais prático e barato?

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Qualquer vendedor pode ir para o trabalho remoto?

Não, pois o trabalho remoto não é para todas as pessoas. Algumas se adaptam bem e conseguem aumentar a sua produtividade, enquanto outras dependem muito da interação com os colegas e não conseguirão, portanto, manter o foco nas atividades sem se perder nas constantes distrações (que podem ser o celular, a família, etc).

O ideal é que, uma vez que a empresa decida optar pelo formato remoto de atuação - ou mesmo o híbrido - haja um forte esquema de apoio e de escuta para os vendedores, para entender o processo de adaptação dos times e a aderência do perfil de cada um ao trabalho à distância.

Trabalho remoto: como gerenciar a produtividade dos vendedores?

Esta é a pergunta de um milhão de dólares para muitos gestores. Neste momento, nós ainda estamos muito focados em mapear descobertas desse formato que ainda é muito novo para o nosso mercado. Entretanto, há alguns fatores que evidentemente podem ajudar muito nesta missão:

Gestão data-driven: é o modelo de gestão totalmente guiado por dados. Ele ajuda a embasar as decisões em números extraídos de relatórios de resultados e produtividade. Então, ele ajudará a, por exemplo, calcular a bonificação de pré-vendedores com base no volume de reuniões agendadas no mês - algo que vai fomentar o engajamento dos membros do time mais do que bonificação fixa, algo amplamente adotado por várias empresas.

Ferramentas de gestão: são excelentes recursos para fazer um acompanhamento dos números de desempenho dos times, em qualquer lugar e em tempo real. Com elas, você consegue entender os resultados de cada um dos membros dos times comerciais - e pode filtrar a visualização por dia, por semana ou por mês. Isso possibilita, inclusive, que você detecte rapidamente quedas no rendimento com a mudança no formato de trabalho.

Busque capacitação específica para atuar nesse modelo: não espere que todo o sucesso venha de seus vendedores e pré-vendedores, já que boa parte dos bons resultados virá do seu próprio esforço e dedicação ao gerenciar seu time nesse novo momento de carreira. Então, meu conselho é: queira ser um bom gestor comercial de times remotos, busque conhecimento para melhorar cada vez mais, tanto o seu próprio trabalho quanto o trabalho do seu time.

Tenha confiança no seu time: é fundamental entender que a proximidade não é um fator determinante da produtividade de um vendedor. Portanto, você, enquanto gestor, precisa ter a tranquilidade de delegar tarefas tendo certeza de que serão executadas sem que você precise estar no mesmo ambiente, para que isso aconteça. Dê autonomia para o seu time e veja como eles fazem uso dela, por meio do monitoramento dos índices de produtividade.

Quais são as boas práticas para fazer a gestão remota do time de vendas?

Há boas práticas em gestão que podem ser adotadas a partir do momento em que você traz esse modelo de trabalho para o seu time de vendas. Algumas delas funcionam para outros setores da empresa também. Veja quais são elas:

  1. Planejar bem o tempo de trabalho: é a desafiadora tarefa da gestão de tempo. Se algumas atividades levam três dias para serem feitas, divida em blocos e faça um pouco em cada dia - e inicie o seu dia por esse planejamento.
  2. Ter muita organização: é fundamental ter organização com as tarefas, com os números, com os registros e documentos do setor de vendas, como contratos e relatórios. Opte pelo armazenamento em nuvem, use agendas de compromissos, calendários compartilhados, controle de prazos e outros recursos para manter tudo organizado.
  3. Rotina de monitoramento de métricas: uma medida fundamental para o bom monitoramento de resultados é ter uma rotina para aferir essas métricas. Determine um intervalo fixo de consulta, para que não haja deturpação na interpretação dos resultados. Exemplo: estipule a consulta ao volume de reuniões agendadas às segundas-feiras no final do expediente, etc.
  4. Criar rituais com o seu time: os rituais perpetuam a cultura corporativa, um fator importante para manter a motivação e o engajamento dos vendedores e pré-vendedores. Este aqui é um ponto crítico, uma vez que o time de Vendas sente de maneira muito profunda o impacto de uma má cultura corporativa.
  5. Ter processos bem definidos e documentados: você conseguirá se certificar de que tudo seguirá conforme o planejado quando você ensinou qual é a melhor maneira de executar as atividades. Se você não tiver isso muito bem mapeado e registrado, não há como garantir o bom andamento de quaisquer ações.
  6. Ter objetivos compartilhados: esse aqui é muito importante em um contexto de trabalho remoto, pois alimenta o senso de pertencimento em cada membro do time comercial, algo muito importante para manter a produtividade e o engajamento. As pessoas gostam de saber que estão trabalhando por alguma razão, elas querem saber para onde estão indo. Abra os objetivos da empresa, as metas do time e a importância de cada um para o alcance dessas projeções.
  7. Crie uma cultura de feedback: este é um aspecto muito importante para garantir que não haverá ruídos na comunicação e no alinhamento entre você e os membros do seu time. Ao incentivar o feedback como uma ferramenta de crescimento, você dá segurança aos seus vendedores e pré-vendedores para que digam quais ajustes precisam ser feitos e consegue estimular a empatia entre os membros do seu time. Haverá muitos ganhos em clima organizacional.

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Gestão de vendas

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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