As empresas estão sempre buscando as melhores estratégias e metodologias para engajar os leads certos e, consequentemente, ter resultados de vendas cada vez melhores.
Mesmo que o ICP esteja definido com clareza e a estratégia de prospecção esteja correta, nos estágios iniciais do ciclo de venda ainda é necessário qualificar o lead, de modo a entender se ele está realmente interessado em comprar e se o executivo de vendas deve investir tempo no desenvolvimento daquela oportunidade.
É nesse momento que a metodologia de qualificação BANT pode ser utilizada pela equipe comercial para identificar as melhores oportunidades no funil.
Neste artigo, vamos explicar em detalhes o que é BANT e como a metodologia deve ser utilizada no dia a dia da operação comercial para melhorar a eficiência na qualificação de leads para vendas.
BANT é uma metodologia de qualificação de vendas que permite identificar quais são os leads que representam as melhores oportunidades de negócio a partir da validação de quatro características:
A utilização do BANT para qualificação de leads melhora a eficiência de todo o processo comercial. Isso porque, a equipe passa a saber exatamente em quais oportunidades investir para trazer os resultados esperados em vendas, economizando tempo e energia com oportunidades sem potencial.
Quando a empresa promove ações de geração de demanda e captação de leads, é natural que a base de contatos aumente progressivamente. Porém, nem todo mundo que chega tem potencial de se tornar cliente, seja porque não corresponde ao perfil que a solução atende, seja por não estar no momento de compra ou por não possuir budget para adquirir a solução.
A seguir, vamos explicar em detalhes a aplicação da metodologia BANT para que um representante de vendas consiga identificar se um lead é, de fato, uma oportunidade de negócio o quanto antes.
Criada originalmente pela IBM, a metodologia BANT tem o objetivo de atuar como uma diretriz geral para identificar oportunidades de vendas legítimas. De acordo com o BANT, um representante de vendas deve levar em consideração os quatro fatores propostos pela metodologia para determinar se um prospect tem potencial de compra.
Pelos padrões da IBM, um cliente em potencial precisa atender a três dos quatro critérios abaixo para ser considerado um lead qualificado para vendas – SQL (sales qualified lead).
Vamos examinar cada elemento do BANT com mais detalhes:
De acordo com a metodologia BANT, o poder de compra é um dos fatores mais importantes para definir se um lead tem potencial de se tornar cliente.
Por isso, logo nos primeiros contatos, o profissional de vendas precisa fazer perguntas para identificar se a solução que ele tem para oferecer caberá no bolso do lead.
Aqui estão algumas questões que podem ser utilizadas para validar o orçamento:
Se as expectativas de preço do lead não corresponderem ao seu modelo de precificação, dê uma estimativa realista do investimento necessário para evoluir com a negociação e deixe o lead se posicionar: ele mesmo pode concluir que não faz sentido seguir adiante ou pode readequar o budget para prosseguir.
Outro fator importante para validar o potencial de um lead é entender se ele tem autoridade para tomar uma decisão de compra.
É simples - você precisa saber se o seu lead tem autoridade para comprar o que você está vendendo. Ele pode até adorar o seu produto, mas se não for o tomador de decisão, isso poderá prolongar significativamente o processo de vendas.
Por isso, logo nos primeiros contatos, identifique qual é o papel que o lead desempenha no processo de compra e mapeie quem mais precisará ser envolvido na negociação para acelerar a conclusão da venda. Considere fazer ao comprador as seguintes perguntas:
Ao fazer essas perguntas, você consegue determinar se o lead está pronto para passar para a próxima etapa no processo de vendas ou se você precisa envolver outras pessoas.
Dica: se o lead não for o tomador de decisão, lembre-se que ele pode ter um poder de influência considerável no processo, por isso, faça-o se sentir valorizado e estabeleça um relacionamento de confiança para facilitar o envolvimento dos demais stakeholders.
O terceiro item da metodologia BANT é a questão da necessidade. Para que um lead seja qualificado, ele precisa ter um desafio ou problema que a sua solução resolve. Isso significa que o profissional de vendas terá que investigar o contexto do lead para saber quais são os principais problemas dele e como ele espera que sua solução o ajude a resolvê-los. Por outro lado, você também precisa determinar se sua solução é ou não capaz de atender a essas necessidades e expectativas.
Para ter uma ideia de como obter essas respostas, aqui estão algumas perguntas a fazer ao comprador:
Ao fazer essas perguntas, você consegue identificar como a sua solução poderá agregar valor para o lead ou desqualificá-lo, se perceber que ele tem expectativas irreais em relação à sua oferta.
O quarto e último fator que você deve considerar é o tempo: em quanto tempo o lead espera implementar e ver resultado com a sua solução?
Para que um lead seja considerado qualificado, ele precisa querer contratar uma solução naquele momento e ter expectativas realistas em relação aos prazos envolvidos na implementação e ROI.
Para identificar o momento de compra do lead, faça as seguintes perguntas:
As respostas “certas” a essas perguntas variam de acordo com seu modelo e processo de vendas.
Caso o lead esteja em momento de compra, mas tenha expectativas irrealistas sobre implementação e resultados, será uma ótima oportunidade de esclarecer e validar interesse em prosseguir.
Agora, se o momento de compra não for adequado, mas o lead preencher os demais critérios do BANT, você pode descartá-lo momentaneamente e retomar contato em um momento mais oportuno.
Em geral, BANT é aplicável a todos os tipos diferentes de personas do comprador, portanto, é uma metodologia fácil de utilizar em quase qualquer empresa. Quer você trabalhe para uma empresa de SaaS ou em uma agência de marketing, os critérios do BANT são amplos o suficiente para serem ajustados aos tipos de leads com os quais sua equipe está trabalhando.
Além disso, consolidar uma metodologia formal para sua equipe seguir garante que todos estejam na mesma página e trabalhando para melhorar a qualidade dos leads que fluem pelo funil de vendas.
O BANT foi criado pela IBM em 2012. Embora isso signifique que o método já foi testado e aprovado, em um mundo tão dinâmico como o nosso, isso também significa que ele já está um pouco desatualizado.
Os críticos da metodologia acreditam que ela é muito focada no vendedor e não o suficiente no comprador em potencial.
À medida que os recursos digitais se tornam mais facilmente disponíveis, os compradores fazem a maior parte de suas pesquisas antes de preencher um formulário de contato e de se tornar um lead formal. Isso significa que eles costumam chegar na primeira conversa com o vendedor já bastante informados sobre suas próprias necessidades e implicações e podem se sentir desanimados pelos tipos de perguntas que se enquadram no BANT.
Embora o método BANT seja flexível e você deseje que as conversas fluam organicamente, existem boas diretrizes a serem seguidas para garantir que você engaje adequadamente o lead no processo de qualificação.
Aqui estão quatro práticas recomendadas a serem seguidas ao usar o BANT:
Se o seu lead disser que não tem budget, não o desqualifique imediatamente. Mergulhe mais fundo e veja quão grande é o problema e quão motivado ele está para resolvê-lo. Se você fornecer valor suficiente sobre como sua solução pode beneficiá-lo, há grandes chances de ele encontrar meios de pagar por seus produtos ou serviços.
Identifique todas as partes envolvidas no processo de compra do seu produto ou serviço e envolva o tomador de decisão logo nas primeiras etapas. Antes que uma decisão seja tomada, você precisa comunicar claramente a sua proposta de valor aos tomadores de decisão e convencê-los de que você tem a solução certa.
Você pode, e até deve, estabelecer um relacionamento com outras pessoas relevantes no processo de compra, como os influenciadores e usuários finais. Elas provavelmente ficarão felizes em conversar com você por horas a fio. Mas se o tomador de decisão não estiver envolvido na negociação e elas não puderem levá-lo a ele, você estará perdendo seu tempo.
Descubra como as decisões são tomadas na empresa do seu potencial cliente. Eles operam em um ciclo fiscal em que as decisões de compra são feitas trimestral ou anualmente? Isso ajuda você a saber o que fazer para se planejar e iniciar as conversas na hora certa.
Utilizar tecnologias de vendas como o CRM ajuda a controlar as conversas com clientes em potencial durante o processo de vendas. Use o software para registrar notas sobre as necessidades do lead, rastrear e-mails e chamadas telefônicas. Essas informações não só ajudarão na qualificação dos leads, como também na construção de rapport ao longo da jornada.
Mesmo seguindo toda a metodologia para qualificar um lead para venda, pode ser difícil prever quais oportunidades abertas no funil se tornarão clientes. Embora nada seja garantido, aqui estão alguns sinais positivos de que seu lead está quente:
À medida que você continua a refinar e determinar o perfil de cliente ideal da sua empresa o processo de qualificação de leads se tornará cada vez mais assertivo.
Se você descobrir que seus leads não estão indo a lugar nenhum, talvez seja a hora de reexaminar sua estratégia e procurar oportunidades em um público diferente.
Além da BANT, existem outras metodologias de qualificação de leads que também tem o objetivo de guiar o profissional de vendas na qualificação das oportunidades e melhorar a eficiência do processo comercial.
Para você poder escolher aquela que mais se adequa ao seu negócio, listamos aqui as principais:
Para esta metodologia, a autoridade do lead é o principal critério de qualificação.
O CHAMP coloca os desafios do lead em primeiro plano. Faça perguntas para identificar o contexto do lead em relação aos problemas que você já sabe que pode ajudá-lo a resolver. Se não houver nenhum, é melhor desqualificar a oportunidade.
Diferente das outras metodologias, o PACT traz à tona as consequências de não sanar os problemas enfrentados, buscando construir junto com o lead a necessidade da compra.
As empresas fazem muitas compras que não estavam previstas inicialmente no orçamento. A ideia do FAINT é que se os representantes de vendas puderem explicar a proposta de valor, os compradores poderão aprovar o budget necessário, mesmo que a verba seja direcionada de outro centro de custo. Por isso, a necessidade de entender onde está o dinheiro e quem o controla.
Parte 1
Parte 2
Parte 3
O modelo GPCT/BA/C&I propõe três etapas de qualificação para vendas B2B, sendo a 3ª voltada para a construção da argumentação de vendas. As consequências e implicações podem ajudar o lead a entender se vale a pena comprar a solução. Se as consequências negativas não forem graves o suficiente e as implicações não forem benéficas, um lead não se converterá em um comprador.
Voltada para a qualificação de oportunidades de vendas B2B em contas enterprise, a metodologia MEDDIC propõe a identificação de múltiplos stakeholders e alguns critérios que devem ser previamente investigados pela própria equipe de vendas.
NEAT é uma metodologia de qualificação de lead (LQM) centrada no cliente. A necessidade está no topo, mas também é apoiada pelo Impacto Econômico (semelhante às Implicações do GPCT/BA/C&I).
Com os mesmos critérios propostos pelo BANT, a metodologia NTBA apenas inverte a ordem das prioridades para qualificação, colocando necessidade em primeiro lugar e partindo do princípio que o prazo, orçamento e acesso ao decisor podem ser negociáveis, caso a necessidade seja latente.
Qual dessas metodologias você considera mais adequada para o seu negócio?
Independente da técnica escolhida, o importante é estruturar um método eficiente de qualificação de leads para que o time de vendas possa atuar em alta performance.
Lembre-se: a qualificação de leads é um procedimento necessário para o processo de vendas B2B. Ele economiza recursos, ajuda a equipe a encontrar os clientes mais adequados e acelera o ciclo de vendas.
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