Ao pensar em uma estratégia de Marketing, é necessário ter em mente quem vai receber a mensagem. E, para isso, uma pergunta é fundamental: quem é o seu comprador?
Apesar de simples, esta é uma pergunta desafiadora para muitas empresas, principalmente para aqueles negócios que ainda estão dando os primeiros passos na elaboração de um processo comercial e estratégias para atingir o mercado.
É neste mapeamento e processo de descoberta que entra a Buyer Persona. Se você ainda tem dúvidas sobre quem é o perfil do outro lado da estratégia, leia esse texto.
Buyer persona é um personagem criado pelo Marketing que cumpre o papel de representar o decisor de compra na sua estratégia de Comunicação para o mercado. Essa representação é semi-fictícia, uma vez que ela deve ser criada a partir de dados reais que estão na sua base de clientes. Uma Buyer Persona combina dados sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Dentro desse contexto, também são relevantes motivações, objetivos e desafios.
Nem toda empresa tem uma Buyer Persona, infelizmente. No entanto, todas que contam com uma estratégia de Marketing e querem obter retorno financeiro dela, deveriam ter a preocupação de desenhar Personas.
É importante ter uma Buyer Persona bem definida por causa do relacionamento com o seu prospecto. Uma vez que você quer ser eficiente na mensagem que está passando, bem como quer ser assertivo nos canais de comunicação escolhidos, na linguagem adotada e nos formatos em que aposta, é necessário conhecer quem é essa pessoa com quem tanto buscamos nos conectar. É por meio desse desenho que você terá:
ICP é uma sigla e significa Ideal Customer Profile - em português, é Perfil de Cliente Ideal. Trata-se daquele cliente que, comprovadamente (com dados), consegue enxergar valor na sua solução, e potencializar seus resultados a partir dessa parceria comercial - um resumo das características do seu cliente que mais compra.
Para elaborar o seu ICP, é necessário cruzar informações como:
Esses dados ajudarão você a entender quem são os clientes que fecham negócio com a sua empresa, quais deles permanecem com você e têm maior taxa de sucesso usando a solução que você comercializa. Um exemplo de ICP seria: diretores comerciais de empresas de médio porte com 35 funcionários e com R$75 mil de faturamento por ano.
Já a Buyer Persona é a caracterização de um perfil, um desenho de um personagem com dados reais. Este perfil representa a pessoa do decisor de compra na estratégia de Marketing.
Vamos lá! Imagine a seguinte situação: você é dono de uma empresa de software. Sua companhia vende um sistema de gestão comercial para empresas B2B de porte médio. Você descobriu que o seu ICP são gestores comerciais de empresas de software. Dessa forma, sua Buyer Persona poderia ser a seguinte:
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Nome, idade e profissão |
Renato, 35 anos, Administrador |
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Cargo |
CSO (Diretor Comercial) |
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Descrição geral |
É casado, pai de dois filhos pequenos. |
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Informações profissionais |
Atuou como Vendedor e, posteriormente, como gestor comercial. É sócio de uma startup que está em crescimento acelerado. |
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Interesses profissionais |
Como sócio, quer fazer sua empresa crescer muito. Para isso, busca muita informação em Podcasts de negócios e tenta frequentar muitas feiras de negócios dentro do país e também no exterior. |
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Desafios profissionais |
Precisa ter visibilidade dos negócios em andamento na empresa. |
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Interesses pessoais |
Gosta de bons vinhos, viagens e alta gastronomia. |
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Desafios pessoais |
Ter mais tempo para cuidar da sua saúde e praticar esportes |
Os conceitos de público-alvo e persona se confundem com frequência. A persona é a descrição do seu principal comprador, desenhado tal qual uma pessoa real. É a representação fiel daquelas pessoas com as quais você fecha negócio todo dia. É ele que traz informações detalhadas sobre a pessoa que você quer alcançar.
Já o público-alvo diz respeito a um grupo de pessoas que se quer alcançar. Exemplo: homens e mulheres entre 20 e 49 anos que tenham renda entre 5 e 8 salários mínimos. É uma descrição de um grupo amplo, e não representa o perfil de decisores de negócio com os detalhes e a minúcia que se espera.
As duas informações são muito importantes e, de certa forma, complementares. É necessário conhecer o público-alvo, mas uma estratégia bem estruturada demanda mais detalhes do que isso. Portanto, será a persona que será a base para a construção de uma estratégia de Marketing eficiente.
Não. Apesar de serem expressões muito semelhantes, elas são coisas diferentes.
Enquanto a Buyer Persona é o desenho da personificação do decisor de compra, a Brand Persona refere-se à personificação de uma marca. É quando você desenha um perfil que é a personificação de tudo o que a marca da sua empresa representa.
São exemplos de empresas que trabalham com Brand Persona a Netflix, o Nubank, o Magazine Luiza e alguns outros: todas essas empresas têm Brand Personas bem definidas, que interagem com o público nas redes sociais - e deixam explícita em sua comunicação traços de personalidade e características pessoais, sempre em consonância com os valores da marca.
Ao elaborar uma Persona, é comum que haja alguns equívocos. Vou deixar alguns deles registrados aqui para que você não cometa esses mesmos erros tão comuns quando chegar o momento de elaborá-las em sua estratégia.
Quer dar os primeiros passos e não sabe qual caminho tomar? Não tem problema! Listamos um passo a passo simples para você começar a reunir as informações necessárias para desenhar sua primeira Buyer Persona.
Agora, é mãos à obra. Ao desenhar a sua persona, busque contemplar informações importantes e úteis para a sua estratégia comercial. E não esqueça, se precisar de ajuda, fale com o nosso time.