Aprenda como estruturar a equipe para ter uma Máquina de Vendas eficiente e lucrativa.
Uma Máquina de Vendas bem desenvolvida é capaz de otimizar significativamente a taxa de conversão e aumentar a lucratividade de um negócio. Mas você sabe como estruturar um time de vendas para fazer a Máquina funcionar e garantir que todos os processos sejam desempenhados de maneira adequada?
Antes de qualquer coisa, é preciso ter em mente que o time de vendas deve estar alinhado em relação à estratégia comercial e aos clientes almejados (confira nosso material sobre Perfil de Cliente Ideal). Depois, é essencial que todos entendam a importância de cada fase do processo – afinal, não se trata de concentrar esforços apenas em uma etapa, como por exemplo a geração de leads, se as etapas seguintes não são trabalhadas da forma correta. Por último, também precisamos deixar bem claro o momento em que o “bastão” da venda deve ser passado entre os membros da equipe, considerando o fluxo comercial.
Há alguns processos essenciais para uma Máquina de Vendas funcionar de forma ordenada e trazer impactos positivos para o negócio – prospecção de leads, qualificação de leads, negociação e fechamento da venda. Cada um desses processos está atrelado a uma função a ser desempenhada por um profissional especializado do time de vendas. Explicamos abaixo as três funções primordiais que devem existir na equipe de uma Máquina de Vendas.
Na estratégia de prospecção outbound, é esse setor que vai ser responsável por buscar e captar ativamente o contato de potenciais clientes que atendam à demanda de vendas e sejam consistentes com o ICP do negócio.
Já em uma estratégia de prospecção inbound, o Marketing irá dispor de estratégias de divulgação e compartilhamento de conteúdo que gerem interesse em um determinado público-alvo a ponto de atrair leads e captar seus dados de contato.
Uma vez realizada essa captação de contatos, cabe à equipe de Marketing o papel de se aprofundar e coletar mais informações que permitam avaliar se o lead corresponde ao ICP – como cargo de ocupação, setor e número de funcionários da empresa em que trabalha –, além de analisar o nível de engajamento e interesse que o lead possui nas comunicações enviadas pela empresa.
A partir daí, considerando os parâmetros estabelecidos para cada negócio, é possível qualificar os leads captados como MQLs (Marketing Qualified Leads), ou Leads Qualificados de Marketing em português.
MQLs são basicamente os leads sobre os quais se possui dados suficientes para avaliar que existe potencial para avançar no funil de vendas, sendo válido realizar um contato pelo time de pré-vendas (SDR) para entendimento mais profundo do cenário.
Os SDRs (Sales Development Representatives) compõem a equipe de pré-vendas da área comercial de uma Máquina de Vendas. A tarefa do profissional ou setor de SDR é entrar em contato com os MQLs pela 1ª vez com o objetivo principal de entender melhor o cenário do lead e avaliar se existe ali uma oportunidade real de negócio, transformando assim o MQL em um SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, em um lead qualificado para vendas.
Esse processo é importante para otimizar toda a engrenagem e assim passar para os representantes de vendas apenas os leads que podem realmente fechar negócio.
Para exemplificar, vamos considerar um cenário em que a equipe de Marketing gerou em determinado mês cerca de 200 MQLs. Se todos esses leads forem repassados diretamente aos representantes de vendas, corremos o risco de perder muito tempo com leads que não estão prontos para fechar negócio e até mesmo não termos tempo hábil de conversar com quem realmente quer comprar, não é? Assim, o time de SDR atua como se fosse um filtro, realizando o contato inicial com o prospect para avaliar se o mesmo já se encontra no momento de compra.
Ao realizar esse primeiro contato com o MQL, o SDR pode concluir que:
Uma vez feito esse filtro e qualificado o lead como SQL, chega o momento de “passar o bastão”. O time de SDR deverá fazer a ponte entre potencial cliente e representante de vendas, seja através de um e-mail de redirecionamento, uma reunião ou um call de apresentação.
Para que essa passagem de bastão ocorra da melhor forma possível, é imprescindível que o SDR registre todas as informações que levantou sobre o lead no CRM, montando uma espécie de briefing para o representante de vendas para que a conversa continue de onde parou, sem desgastar a relação com o lead abordando assuntos já conversados anteriormente.
O mesmo vale para quando o bastão retornar ao time de Marketing, no caso de MQLs não-qualificados para vendas: além do registro de informações no CRM, é importante compartilhar feedbacks com a equipe de Marketing para que se possa otimizar o processo de prospecção continuamente.
É hora de fechar o negócio! E é nesse momento que começa o papel principal do representante de vendas. Para alcançar o sonhado objetivo de converter oportunidades (SQLs) em contratos fechados, essa etapa envolve entender as reais necessidades dos potenciais clientes e avaliar as melhores soluções a serem oferecidas. E aí então desenvolver uma proposta comercial, fazer follow-up e fechar a negociação. Mas, para isso, há dois modelos diferentes que podem ser adotados em seu ciclo de vendas: Inside Sales ou Field Sales.
Nesse modelo de venda interna, a abordagem de vendas é feita sem que os representantes de vendas precisem sair do escritório. A equipe apresenta soluções e produtos através de ligações, reuniões em videoconferência ou e-mails.
Porém, não caia no erro de confundir Inside Sales com telemarketing!
Mais do que realizar abordagens meramente comerciais, o time de vendas internas atua como um especialista no contato com os SQLs. A postura consultiva e o atendimento personalizado ajudam a mapear as necessidades do potencial cliente e a fortalecer relacionamentos, sem custos de deslocamentos.
Field Sales, ou venda externa, é o modelo mais tradicional desempenhado por representantes de vendas – aquele que envolve visitas presenciais ao potencial cliente para realizar uma negociação.
Em negócios de vendas complexas, com alto valor agregado e muitas pessoas envolvidas na tomada de decisão, o papel do Field Sales é de grande importância. A visita presencial de um representante de vendas favorece a criação de rapport e propicia o desenvolvimento de uma relação de confiança, essencial para o fechamento desse tipo de negócio.
Essa é uma decisão que deverá ser analisada de acordo com o negócio, a complexidade do produto e o perfil de clientes. Para algumas empresas, um mix desses dois modelos pode fazer bastante sentido, combinando as principais vantagens do Inside Sales e do Field Sales.
Se você ainda tem alguma dúvida sobre a melhor forma de estruturar sua equipe e tornar a Máquina de Vendas mais eficiente, entre em contato com um de nossos especialistas.