Mesmo sem perceber, estamos envolvidos em negociações todos os dias. Negociamos desde crianças a hora de dormir, o prazo de entrega do trabalho de escola, a hora de voltar para casa depois do passeio com os amigos e muitas outras situações. Na vida adulta, seguimos negociando: o salário no novo emprego, a responsabilidade pelos afazeres domésticos, o preço de uma nova aquisição.
Para os profissionais de vendas consultivas, as habilidades de negociação têm um peso ainda maior. Nessa etapa o negócio está prestes a ser fechado – o vendedor já prospectou, já fez o 1º contato, já investigou as dores e necessidades do prospect, apresentou soluções, estreitou o relacionamento, fez follow-ups, apresentou a proposta e agora é preciso negociar os termos para chegar no melhor resultado para ambas as partes.
É o momento que o vendedor precisa ser flexível na medida certa e manter o controle do processo para que a venda não escape por entre os dedos. Neste artigo, listamos 5 dicas de negociação para tornar essa etapa do processo comercial mais fluida e assertiva. Confira!
O primeiro passo para uma negociação bem-sucedida é apresentar uma proposta coerente com as necessidades e desejos apresentados pelo prospect.
Dessa forma, no momento da negociação, o prospect vai sentir que suas necessidades foram compreendidas e que a proposta é condizente com a solução que ele precisa, mesmo que sejam necessários alguns ajustes.
Para isso, certifique-se de fazer uma boa investigação prévia. Se no momento de estruturar a proposta você perceber que faltou alguma informação, faça um novo contato para esclarecer. É melhor perguntar do que fazer uma proposta incoerente que faça o prospect desistir da negociação.
A ideia não é vender os seus serviços, mas sim a solução ideal para o seu prospect. Portanto, ao apresentar a proposta, crie valor com cases de sucesso e mostre como seu serviço irá ajudá-lo no problema que ele enfrenta hoje.
Outro fator de relevância é em relação ao preço. Tenha conhecimento da precificação praticada pelos seus concorrentes e saiba como você se posiciona relativamente, considerando a sua proposta de valor.
Ter objetivos bem definidos é outro fator importante para uma negociação mais eficiente. Ao iniciar uma negociação, tenha clareza de onde você quer chegar com ela.
O seu principal objetivo, por exemplo, pode ser fechar um contrato de 12 meses ou prorrogar um contrato de um cliente existente por mais um ano, com aumento de 15%.
É importante mapear também os objetivos do comprador na negociação e entender quais termos da proposta são mais importantes para ele. Talvez ele queira chegar em um determinado preço ou talvez não queira se comprometer com um contrato tão extenso.
Entender esses fatores com clareza te ajudará a se preparar para objeções e definir onde vale a pena ser flexível.
Esteja preparado para ter outras pessoas com poder de influência sobre o que o negociador pode oferecer e aceitar.
Por isso, é muito importante identificar o papel e responsabilidades de cada stakeholder. Identifique e liste todos que podem influenciar no sucesso da venda.
Procure classificar os envolvidos pelo seu grau de poder, influência, impacto e interesse e prepare-se para lidar com as necessidades e objeções que cada um possa apresentar.
Alguns exemplos de stakeholders na empresa de podem impactar no fechamento da venda:
Os melhores negociadores são aqueles que sabem ouvir.
Durante a negociação, freie o impulso de controlar a conversa e expor incansavelmente os seus argumentos e posição. Ao invés disso, ouça o outro lado, procure entender o que é importante para o prospect, quais limitações ele possui e onde ele pode ser flexível. Só então formule uma resposta apropriada.
A dica aqui é: utilize a metodologia Spin Selling para conduzir as perguntas e entender os desejos do prospect nessa etapa de negociação.
Pratique a empatia, crie conexão (lembre-se do rapport) e mantenha as necessidades do seu cliente no centro da conversa.
Criar uma conexão empática facilitará a quebra de objeções.
O seu cliente diz, “mas, e se?”, ou “não entendi muito bem este ponto”, ou “conte-me mais sobre o que isso significa...”, ou até mesmo “isso está incluso no pacote?”. Essas objeções podem não ser necessariamente sobre o investimento financeiro, e sim sobre o tempo de retorno, equipe envolvida, escopo e até mesmo os canais utilizados para atingir o resultado.
Use a objeção como uma oportunidade de entender a perspectiva do cliente, a rotina dele e mostrar como o seu serviço pode ajudá-lo a atingir objetivos estratégicos.
As objeções abrem uma janela no processo de negociação. Elas mostram que você tem a oportunidade de deixar ainda mais claro que o seu cliente precisa do seu produto ou serviço.
O primeiro passo para ser um negociador de sucesso é: não trate a objeção como um problema, como um indicador ruim. É apenas um sinal de alerta.
Aceite a objeção, entenda o papel dela na tomada de decisão de seu potencial cliente e esteja pronto para continuar.
Tenha sempre em mente: bons negociadores são flexíveis, criativos, comunicativos e orientados para uma conduta do tipo ganha-ganha.
Se você é um profissional de vendas que deseja se tornar um negociador melhor, pode considerar:
Agora que você chegou ao fim deste artigo, que tal tornar seu comportamento de vendas ainda mais assertivo? Saber encarar uma negociação comercial é muito importante e contar com técnicas de negociação eficientes pode ser o diferencial entre uma venda bem-sucedida e uma desperdiçada.
Entre em contato com nosso time de especialistas e mostraremos como podemos ajudar seu negócio alavancar as vendas.
E aí, pronto para aplicar essas dicas e potencializar a taxa de sucesso de sua empresa?
Para se aprofundar no assunto, confira o post: 7 técnicas de vendas B2B para melhorar a performance do time.