Sabemos que a cada ano novas tendências e metodologias de marketing, vendas e gestão surgem para aquecer e renovar o mercado.
E com o Account Based Marketing não poderia ser diferente. Antes de conhecermos as tendências de ABM para 2021, vamos entender melhor o significado dessa estratégia e como ela pode te ajudar a trazer mais resultados para o seu negócio.
O Account Based Marketing, ou marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing e vendas que visa executar campanhas personalizadas para determinadas contas, por isso também pode ser definido como marketing de personalização.
No mundo do marketing tradicional, e até das vendas, os esforços são baseados em tentativas de atrair o maior números de oportunidades possíveis e, assim, gerar novas vendas. Com o ABM o processo é diferente.
São definidas as contas-alvo da prospecção e então se criam campanhas personalizadas de acordo com cada empresa escolhida. A especificidade é o fator determinante dessa estratégia.
Logo, toda a comunicação visual e a produção de conteúdo são pensadas especificamente para as necessidades das contas escolhidas para essa ação. Justamente por isso, as taxas de sucesso desse método costumam ser altíssimas.
Uma dúvida muito comum de quem tem o primeiro contato com a estratégia de Account Based Marketing é se ela tem a mesma razão de ser do Inbound Marketing. Por isso, é importante esclarecermos as diferenças entre cada uma.
Imagine uma situação em que, para identificar os clientes ideais para a sua empresa, é preciso oferecer algo que chame a atenção daquela oportunidade, para então atraí-la e conseguir que ela forneça os dados de contato.
Esse é o Inbound Marketing e a sua abordagem. Você entrega algo para o potencial consumidor a fim de conquistá-lo e fazer com que ele se torne um cliente. Já na estratégia de ABM, você escolhe quem conquistar.
Ou seja, ao invés de uma estratégia de atração e captação mais generalista e ampla, você investe especificamente em determinadas contas. Assim, as chances de trabalhar leads não qualificados diminui e como as campanhas são mais assertivas, os recursos são direcionados de forma mais eficiente, o que aumenta o ROI de toda a operação.
A primeira e grande vantagem que as empresas que aderem a uma estratégia ABM desfrutam é o alinhamento das equipes de vendas e marketing.
E caso você esteja se perguntando quais são os benefícios dessa integração, não se preocupe! A resposta é fácil: ao agir de forma integrada, você melhora a qualidade e a quantidade das oportunidades, gerando aumento de receita e maior retorno nos investimentos de marketing.
Vamos entender melhor como funciona na prática cada um desses benefícios para o negócio:
O alinhamento da equipe comercial com o time de marketing é um excelente benefício que a utilização da estratégia de ABM traz para um negócio. O motivo, como já adiantamos um pouco acima, é que quando essas equipes trabalham de forma unificada e caminham para a mesma direção, resultados positivos aparecem.
As metas definidas em conjunto são alcançadas com maior facilidade, o que traz mais receita e aumenta o ticket médio da empresa.
O rastreamento do retorno do investimento (ROI) é bastante importante para o marketing e para o negócio como um todo.
Quanto maior o retorno sobre o investimento nas ações de marketing, melhor. Ao focar em contas-alvo específicas, a estratégia de ABM busca justamente essa otimização. Todo esforço operacional e investimento é realizado para atrair clientes estratégicos, de alta rentabilidade para o negócio.
O objetivo de qualquer organização é gerar lucro e é para isso que todas as áreas de uma empresa apontam, ainda que indiretamente. Vender para clientes rentáveis é parte fundamental desse processo. Ao focar em contas específicas, selecionadas de acordo com critérios de rentabilidade e entrega de valor, a estratégia de ABM impacta diretamente a receita do negócio.
Por isso, reavaliar o ICP (Ideal Customer Profile) e as empresas para as quais se pretende vender é primordial para o sucesso de uma estratégia de ABM.
Para ajudar nesse processo, utilize sistemas para reduzir os riscos de tomar decisões erradas. Com o apoio de softwares você pode encontrar as contas que têm mais aderência com o seu negócio e prospectar empresas similares para encontrar maiores oportunidades de aumentar a receita do seu negócio.
Ao longo deste conteúdo, entendemos o que é o ABM e como as empresa podem se beneficiar da utilização dessa estratégia que, com certeza, será uma grande tendência para 2021.
Ainda assim, muitas empresas que conhecem a estratégia não utilizam ABM ou não dão a devida atenção a esta possibilidade. Por isso, listamos 5 passos para você iniciar uma estratégia de ABM na sua empresa:
Agora que você já sabe o que é o Account Based Marketing e que a tendência de ABM virá com força total em 2021 graças aos diversos benefícios que a técnica traz para as estratégias de vendas e marketing de empresas B2B. E também o que é preciso fazer para aplicá-la no seu dia a dia, vamos entender como um gestor deve preparar o seu time para utilizar o ABM.
Em primeiro lugar, é importante liderar as responsabilidades do projeto, como as contas, os contatos e o processo. Isso transmite maior confiança para a equipe dar andamento na ação.
Crie dashboards para que todos acompanhem e gerenciem as etapas da estratégia. Também não esqueça de incentivar e relembrar a importância de que todos olhem para todas as métricas do funil.
Incentive os times envolvidos a desenvolverem as habilidades necessárias para uma boa aplicação do ABM, como a otimização de campanhas e a geração de listas.
E, por fim, não esqueça de oferecer feedbacks constantes do que pode ser aprimorado e também do que tem dado bons resultados.
A última etapa desse processo é o momento de avaliação dos resultados. É neste momento que todas as considerações devem ser feitas a fim de entender se a estratégia realmente deve ser aplicada e expandida ou se as respostas não foram tão boas como o planejado.
Para isso, é importante entender se você teve resultados satisfatórios; se é possível replicar esse processo e principalmente se existe valor nessa ação.
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