ABM: quais são as tendências para 2021?

Sabemos que a cada ano novas tendências e metodologias de marketing, vendas e gestão surgem para aquecer e renovar o mercado.

E com o Account Based Marketing não poderia ser diferente. Antes de conhecermos as tendências de ABM para 2021, vamos entender melhor o significado dessa estratégia e como ela pode te ajudar a trazer mais resultados para o seu negócio.

O que é ABM?

O Account Based Marketing, ou marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing e vendas que visa executar campanhas personalizadas para determinadas contas, por isso também pode ser definido como marketing de personalização.

No mundo do marketing tradicional, e até das vendas, os esforços são baseados em tentativas de atrair o maior números de oportunidades possíveis e, assim, gerar novas vendas. Com o ABM o processo é diferente.

São definidas as contas-alvo da prospecção e então se criam campanhas personalizadas de acordo com cada empresa escolhida. A especificidade é o fator determinante dessa estratégia.

Logo, toda a comunicação visual e a produção de conteúdo são pensadas especificamente para as necessidades das contas escolhidas para essa ação. Justamente por isso, as taxas de sucesso desse método costumam ser altíssimas.

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ABM x Inbound Marketing: qual a diferença?

Uma dúvida muito comum de quem tem o primeiro contato com a estratégia de Account Based Marketing é se ela tem a mesma razão de ser do Inbound Marketing. Por isso, é importante esclarecermos as diferenças entre cada uma.

Imagine uma situação em que, para identificar os clientes ideais para a sua empresa, é preciso oferecer algo que chame a atenção daquela oportunidade, para então atraí-la e conseguir que ela forneça os dados de contato.

Esse é o Inbound Marketing e a sua abordagem. Você entrega algo para o potencial consumidor a fim de conquistá-lo e fazer com que ele se torne um cliente. Já na estratégia de ABM, você escolhe quem conquistar.

Ou seja, ao invés de uma estratégia de atração e captação mais generalista e ampla, você investe especificamente em determinadas contas. Assim, as chances de trabalhar leads não qualificados diminui e como as campanhas são mais assertivas, os recursos são direcionados de forma mais eficiente, o que aumenta o ROI de toda a operação.

Como as estratégias e tendências de ABM irão te ajudar a conseguir mais resultados em 2021

A primeira e grande vantagem que as empresas que aderem a uma estratégia ABM desfrutam é o alinhamento das equipes de vendas e marketing.

E caso você esteja se perguntando quais são os benefícios dessa integração, não se preocupe! A resposta é fácil: ao agir de forma integrada, você melhora a qualidade e a quantidade das oportunidades, gerando aumento de receita e maior retorno nos investimentos de marketing.

Vamos entender melhor como funciona na prática cada um desses benefícios para o negócio:

Integração dos times de vendas e marketing

O alinhamento da equipe comercial com o time de marketing é um excelente benefício que a utilização da estratégia de ABM traz para um negócio. O motivo, como já adiantamos um pouco acima, é que quando essas equipes trabalham de forma unificada e caminham para a mesma direção, resultados positivos aparecem.

As metas definidas em conjunto são alcançadas com maior facilidade, o que traz mais receita e aumenta o ticket médio da empresa.

Aumento do retorno de investimento (ROI)

O rastreamento do retorno do investimento (ROI) é bastante importante para o marketing e para o negócio como um todo.

Quanto maior o retorno sobre o investimento nas ações de marketing, melhor. Ao focar em contas-alvo específicas, a estratégia de ABM busca justamente essa otimização. Todo esforço operacional e investimento é realizado para atrair clientes estratégicos, de alta rentabilidade para o negócio.

Aumento de receita

O objetivo de qualquer organização é gerar lucro e é para isso que todas as áreas de uma empresa apontam, ainda que indiretamente. Vender para clientes rentáveis é parte fundamental desse processo. Ao focar em contas específicas, selecionadas de acordo com critérios de rentabilidade e entrega de valor, a estratégia de ABM impacta diretamente a receita do negócio.

Por isso, reavaliar o ICP (Ideal Customer Profile) e as empresas para as quais se pretende vender é primordial para o sucesso de uma estratégia de ABM.

Para ajudar nesse processo, utilize sistemas para reduzir os riscos de tomar decisões erradas. Com o apoio de softwares você pode encontrar as contas que têm mais aderência com o seu negócio e prospectar empresas similares para encontrar maiores oportunidades de aumentar a receita do seu negócio.

Ainda não usa a estratégia de ABM nos seus negócios? Pare já de perder tempo!

Ao longo deste conteúdo, entendemos o que é o ABM e como as empresa podem se beneficiar da utilização dessa estratégia que, com certeza, será uma grande tendência para 2021.

Ainda assim, muitas empresas que conhecem a estratégia não utilizam ABM ou não dão a devida atenção a esta possibilidade. Por isso, listamos 5 passos para você iniciar uma estratégia de ABM na sua empresa:

  1.  Identifique as contas-chave
  2. Pesquise sobre cada conta que pretende alcançar
  3. Invista na produção de conteúdo relevante
  4. Distribua o conteúdo para a pessoa certa
  5. Mensure os resultados

Como preparar uma equipe para utilizar a estratégia de ABM?

Agora que você já sabe o que é o Account Based Marketing e que a tendência de ABM virá com força total em 2021 graças aos diversos benefícios que a técnica traz para as estratégias de vendas e marketing de empresas B2B. E também o que é preciso fazer para aplicá-la no seu dia a dia, vamos entender como um gestor deve preparar o seu time para utilizar o ABM.

Em primeiro lugar, é importante liderar as responsabilidades do projeto, como as contas, os contatos e o processo. Isso transmite maior confiança para a equipe dar andamento na ação.

Crie dashboards para que todos acompanhem e gerenciem as etapas da estratégia. Também não esqueça de incentivar e relembrar a importância de que todos olhem para todas as métricas do funil.

Incentive os times envolvidos a desenvolverem as habilidades necessárias para uma boa aplicação do ABM, como a otimização de campanhas e a geração de listas.

E, por fim, não esqueça de oferecer feedbacks constantes do que pode ser aprimorado e também do que tem dado bons resultados.

Conclusão

A última etapa desse processo é o momento de avaliação dos resultados. É neste momento que todas as considerações devem ser feitas a fim de entender se a estratégia realmente deve ser aplicada e expandida ou se as respostas não foram tão boas como o planejado.

Para isso, é importante entender se você teve resultados satisfatórios; se é possível replicar esse processo e principalmente se existe valor nessa ação.

Gostou deste post e quer saber mais sobre marketing e ABM? Confira os vídeos sobre o tema no nosso canal no Youtube

Carlos Campos

Com mais de 20 anos de experiência em Marketing e Vendas, Carlos Campos implementou a Transformação Comercial em diferentes empresas em que atuou. Foi um dos responsáveis pela estruturação dos principais congressos e ações de relacionamento entre profissionais de Supply Chain, além de eventos nas áreas de Tecnologia, Fiscal, Vendas e Marketing. Palestrante, professor e apaixonado pelos temas de Vendas, Tecnologia e Supply Chain tem como fonte de inspiração a busca por resultados. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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