Os resultados de vendas da sua empresa não estão como você gostaria, mas você não tem tempo ou não tem dados suficientes para identificar onde estão os maiores gaps e promover as melhorias que farão o seu negócio vender mais?
Uma consultoria de vendas conseguirá ir a fundo na sua operação para entender o âmago do problema que está impedindo sua empresa de alcançar os resultados desejados.
É um serviço estratégico, pois desempenha funções que muitas vezes o time comercial não consegue realizar internamente, seja por falta de know how ou mesmo de tempo.
Nessa leitura você irá entender o que uma consultoria de vendas faz, qual a sua importância, como ela pode ajudar a melhorar os resultados da sua empresa, e o mais importante, como e quando contratar uma consultoria para seu negócio.
O que é uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas é uma empresa ou equipe especializada que analisa a estratégia comercial de um negócio, propõe soluções e melhorias para que a empresa alcance seus objetivos na área de vendas.
A consultoria é responsável tanto por agregar tendências inovadoras que vão otimizar os ciclos de venda, quanto por treinar os profissionais, otimizar processos e indicar as tecnologias mais apropriadas para fomentar a operação.
Além disso, a empresa consultora irá encontrar as falhas, lacunas e pontos de melhoria do time de vendas e do processo comercial.
Por possuir um olhar específico para os resultados comerciais e contar com uma grande bagagem de soluções implementadas em outras empresas, a consultoria de vendas ajuda uma organização e seus líderes a entender como podem superar desafios, cumprir metas e identificar estratégias de crescimento e de lucratividade em face às crescentes pressões e mudanças do mercado.
Quais as funções de uma consultoria de vendas?
A atuação de uma consultoria de vendas passa por todo o processo comercial, desde a definição da estratégia até a estruturação de processos de geração de demanda e capacitação de pessoas. Entenda mais a seguir.
1- Definição de estratégia comercial
Uma boa estratégia de vendas deve ser customer centric e considerar as dores e necessidades do ICP ou perfil de cliente ideal (do inglês Ideal Customer Profile) no posicionamento de mercado e proposta de valor.
Além disso, a estratégia comercial precisa ser data-driven. Ou seja, precisa levar em conta a análise de dados e indicadores como ticket médio, número de clientes, geração de leads, entre outros, para controlar a operação e promover otimizações.
A consultoria comercial atua em toda essa estruturação da estratégia de vendas, orientando a empresa nos seguintes aspectos:
- Análise de mercado
- Identificação do ICP
- Mapeamento de personas
- Jornada do cliente
- Proposta de valor
- Objetivos e metas
- Indicadores de desempenho
- Estruturação de time de vendas
2- Construção de processos
A atuação da consultoria de vendas passa também por viabilizar a estratégia na prática, através da construção e implementação de processos eficazes.
Tais processos envolvem desde a geração de demanda, até a estruturação do processo de vendas em si por meio do funil de vendas e de todas as abordagens que serão utilizadas para prospecção.
A seguir, falamos em mais detalhes sobre cada um desses processos:
Metodologias para geração de demanda
A estratégia de geração de demanda busca atrair potenciais clientes e convertê-los em compradores, acelerando o funil de vendas da empresa e garantindo a sustentabilidade do negócio.
Uma vez definido o ICP e realizado o mapeamento de personas, a consultoria de vendas irá orientar quanto às metodologias de geração de demanda mais indicadas para o cenário proposto: Inbound Marketing, Outbound, ABM (Account Based Marketing) ou uma combinação dessas estratégias.
O foco da consultoria aqui é garantir que a empresa consiga gerar a demanda necessária para sustentar o funil de vendas e alcançar os resultados desejados.
Estruturação de funil de vendas
Como cada empresa tem um processo de vendas diferente, não existe um funil de vendas padrão que funcione para todos os negócios. É preciso personalizar o modelo para as características específicas do processo comercial que ele deverá refletir.
O papel da consultoria de vendas aqui é mapear as etapas que envolvem a contratação de um produto/serviço e traduzir essas etapas em um funil de vendas que faça sentido para o negócio e para a equipe comercial, que é quem irá administrar o funil no dia a dia.
Abordagens de prospecção
É na abordagem de prospecção que todo o mapeamento de personas e jornada do cliente resulta.
Para ser eficiente, a abordagem de prospecção precisa colocar o cliente em primeiro lugar.
É por isso que modelos genéricos de cadência de vendas disponíveis na internet não funcionam. Cada empresa precisa construir seu próprio modelo de prospecção para se conectar de fato com o cliente ideal e garantir taxas de resposta acima da média.
A consultoria de vendas ajuda as empresas a elaborar essas abordagens, testá-las e otimizá-las até chegar a um modelo que possa ser utilizado pela equipe de vendas com sucesso.
3- Seleção e parametrização de tecnologias
Eficiência e ganho de escala operacional, seja na área de vendas ou em qualquer outra, passam necessariamente pela adoção de tecnologias.
Com tantas soluções disponíveis no mercado, no entanto, pode ser difícil analisar e escolher a ferramenta mais indicada para o negócio. Além disso, uma escolha errada pode representar um grande prejuízo financeiro e operacional. Por isso, contar com uma consultoria especializada para orientar a contratação e configuração de tecnologias é um grande ganho nesse sentido.
Ao entender o contexto da empresa e os processos em profundidade, a consultoria de vendas pode indicar com segurança o melhor conjunto de tecnologias necessário para suportar toda a operação, como:
- CRM
- Ferramentas de automação de marketing
- Softwares de inteligência comercial
- Soluções de geração de demanda
- Dashboard de vendas
4- Especialização e treinamento de times
Desenvolver e capacitar a equipe comercial com treinamentos de vendas direcionados é indispensável para empresas que buscam resultados cada vez melhores.
A consultoria de vendas atua na capacitação do time em três frentes principais:
- Treinamentos para condução do processo comercial com especialização de papéis – SDRs, Inside Sales, Field Sales.
- Treinamentos de técnicas de vendas: cold call, apresentação, reunião, negociação, fechamento.
- Treinamento para utilização das tecnologias envolvidas na operação de vendas.
Através dos treinamentos e acompanhamento da consultoria, o time de vendas irá aprender as melhores técnicas e abordagens para alcançar excelência em performance e bater as metas estabelecidas para o negócio.
5- Implementação de indicadores e dashboards
Falta de visibilidade e controle do processo comercial é um dos principais problemas dos gestores de vendas.
Para resolver essa questão, a consultoria de vendas implementa indicadores e dashboards que fornecem um retrato em tempo real de toda a operação comercial: métricas do funil de vendas, quantidade de interações de vendas realizadas, negócios em aberto etc.
As métricas auxiliam os gestores, subsidiando-os com informações relevantes na tomada de decisões estratégicas e otimização constante do processo de vendas
É por meio da análise de dados e gestão à vista que o gestor vai poder medir, validar e corrigir toda a operação da estratégia de vendas.
Quando contratar uma consultoria de vendas?
O momento certo de contratar uma consultoria de vendas é quando você percebe que precisa vender mais, porém seu departamento comercial está ineficiente, não consegue bater metas e está pouco produtivo. Ou até mesmo quando você quer expandir a operação e atuar em novos mercados. Ambos os cenários – necessidade de expansão e/ou insatisfação com os resultados de vendas atuais – indicam a necessidade de contratar uma consultoria de vendas.
Uma consultoria de vendas também pode ser necessária quando você quer otimizar e ganhar escala na operação. Nesse caso, a consultoria contribui com a criação de processos escaláveis, capacitação de time, identificação de pontos de melhoria e implementação de mudanças que precisam ser feitas.
Por que contratar uma consultoria de vendas?
- Ganho de eficiência operacional
- Redução de ciclo de vendas
- Aumento de taxa de conversão
- Capacitação e desenvolvimento de time
- Geração contínua de oportunidades qualificadas
- Visibilidade e controle do processo comercial
Esses são os principais resultados que uma consultoria de vendas pode ajudar a sua empresa a alcançar.
Além disso, você deve pensar: que mudanças eu quero implementar que meu time de vendas não conseguiria ou demoraria muito para fazer sozinho?
A consultoria de vendas, ao contar com um time de especialistas e com muito know how, ajuda a sua empresa a chegar aonde deseja em menos tempo.
Mas, é claro que para obter todos esses benefícios, é fundamental analisar e escolher bem a consultoria antes de contratar. Isso nos leva ao próximo tópico.
Como escolher uma consultoria de vendas
Antes de mais nada, é crucial avaliar se a consultoria que você quer escolher para o time comercial é especialista no seu perfil de negócio. Se sua empresa atua com vendas complexas B2B, por exemplo, procure consultorias focadas nesse segmento de mercado. O mesmo vale se a sua empresa trabalha com vendas transacionais ou vendas B2C.
Essas características do negócio implicam em adotar estratégias e metodologias específicas. Se a consultoria de vendas não tiver o background necessário para orientar a sua empresa de acordo com as tendências e especificidades do seu mercado, há grandes chances de o investimento não valer a pena.
Depois, veja a compatibilidade da consultoria com o tamanho da sua empresa. Empresas pequenas possuem desafios particulares, do mesmo modo que empresas grandes possuem outras dificuldades comuns. Assim, encontrar uma consultoria comercial que saiba operar com o tamanho da sua empresa é fundamental.
Verificar os segmentos que a empresa consultora já atuou também é essencial, pois cada mercado tem suas particularidades.
Para checar todos esses pontos, atente-se à proposta de valor que a consultoria comunica, procure os cases que a empresa já tem no mercado e busque saber como foi a experiência de pessoas que já contrataram o serviço antes de você. Você precisa enxergar a consultoria como uma parceira de seu negócio, então busque referências para construir uma relação de credibilidade e confiança.
Quanto custa uma consultoria de vendas
O preço cobrado por uma consultoria de vendas no mercado pode variar muito.
Por se tratar de um serviço complexo, com grande variação de escopo, tudo vai depender do tamanho do projeto que se deseja implementar, do prazo da parceria e da experiência que a consultoria tem no mercado.
Lembrando que a consultoria deve ser temporária, pois a organização precisa seguir em frente por conta própria. Obviamente, sem esquecer de todas as orientações transmitidas.
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A consultoria de vendas Mkt4Sales
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Com um olhar plural que permite realizar diagnósticos precisos e apontar os melhores caminhos para alcançar o objetivo almejado, a consultoria de vendas Mkt4Sales tem compromisso com o resultado final do cliente.
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Com uma ampla experiência de mercado e metodologias assertivas, identificamos não apenas os principais gargalos nos processos, mas também implementamos ações para solucionar dificuldades e melhorar a eficiência operacional de toda equipe. Além disso, capacitamos o time de vendas por meio de treinamentos e acompanhamentos diários, com o objetivo de maximizar a performance e os resultados gerados pela equipe.
Agora que você conhece um pouco mais do processo de consultoria de vendas, fica mais fácil entender se seu negócio está no momento certo para contratar uma consultoria comercial.
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