Alimentar o pipeline constantemente com leads qualificados, manter boas taxas de conversão e reduzir o ciclo médio de vendas. Esses são só alguns dos desafios enfrentados pelas equipes de vendas que precisam aumentar vendas e melhorar o resultado de seus negócios.
Superar esses desafios não é nada fácil, nem mesmo para profissionais experientes no mercado. Alguns vícios no processo comercial da empresa e até mesmo a rápida transformação do mercado podem induzir a erros que prejudicam a performance do time de vendas como um todo.
Se seu processo comercial não está gerando os resultados esperados, confira os oito erros mais comuns que podem estar impedindo sua empresa de aumentar vendas.
1- Vender tudo para todos
A máxima “quanto mais, melhor”, por mais tentador que seja, não vale para prospecção de leads.
Atirar para todos os lados e tentar vender os produtos/serviços da empresa para todo mundo, sem critério, é um tiro no pé do processo comercial, especialmente no caso de empresas que trabalham com vendas complexas B2B.
Isso porque ter um pipeline inflado com leads que dificilmente se tornarão clientes, além de prejudicar a taxa de conversão, fará o time de vendas perder tempo em contatos infrutíferos, ao invés de investir em negociações com real potencial de fechamento.
A saída está em entender quem é o cliente que tem necessidade de comprar o que você vende, pode pagar pelo seu produto/serviço e percebe valor na sua oferta. Ou seja, é preciso definir qual é - ou quais são – o(s) ICP(s) do seu negócio e, a partir daí, orientar todo o processo comercial para encontrar e negociar com leads que têm esse perfil.
Se você tem dúvida sobre como definir o ICP da sua empresa, esse texto que já publicamos aqui no blog vai te ajudar.
2- Não ter processos estruturados
De onde vem os leads da sua empresa? Com quantos leads novos o time de vendas fala por dia? Como esses leads são abordados pelo time de vendas? Quantas tentativas de contato são feitas? Quanto tempo um representante de vendas costuma negociar com um prospect até fechar contrato?
Se você não tem resposta para essas perguntas, o problema da sua empresa pode estar na falta de processos estruturados e uma das principais implicações desse problema é o desalinhamento da equipe.
Quando as vendas de uma empresa vão mal, é comum o time de vendas reclamar da quantidade e/ou da qualidade dos leads recebidos. De fato, esse ponto precisa ser levado em consideração, mas é preciso também analisar o processo comercial de abordagem desses leads.
Se o time de vendas faz apenas duas tentativas de contato antes de desqualificar um lead ou se apenas tenta contato por e-mail, porque ninguém na equipe gosta de ligar, por exemplo, é provável que bons leads estejam sendo desperdiçados e nesse caso, aumentar a quantidade de leads não será suficiente para conquistar os resultados desejados.
A partir do momento que você prevê detalhes em cada operação e o seu time sabe exatamente como agir, a sua empresa reduz erros, melhora o relacionamento com o cliente e aprimora a qualidade da entrega dos produtos e serviços.
3- Não ter ferramentas de gestão
À medida que a complexidade do negócio, o número de pessoas envolvidas e o volume de informações aumenta, sistemas simples de gestão como planilhas em Excel se tornam insuficientes para atender a demanda operacional e podem até mesmo constituir verdadeiros gargalos em todo processo comercial.
Isso porque sem ferramentas apropriadas, o controle de tarefas e de relacionamento com os leads é mais suscetível a erros, o que prejudica a passagem de bastão entre os membros da equipe e o histórico da empresa como um todo.
Para crescer com previsibilidade e escala, adotar um bom CRM é imprescindível para gestão de vendas. Além de um melhor controle de histórico e tarefas, o CRM permite automatizar processos, ganhar velocidade e eficiência.
4- Não ter visibilidade das métricas
As métricas auxiliam os gestores, subsidiando-os com informações relevantes na tomada de decisões estratégicas. É por meio delas que o gestor vai poder medir, validar e corrigir toda a operação e estratégia de vendas para alcançar os objetivos do negócio.
Além disso, a visibilidade das métricas é fundamental para o alinhamento interno do time de vendas, criando maior consciência das responsabilidades e dos objetivos de cada um para o alcance dos objetivos.
E quando falamos de métricas, não estamos falando apenas em acompanhar o realizado x projetado da meta de vendas. Há outros KPIs essenciais para a gestão comercial que precisam ser acompanhados de perto como ticket-médio, ciclo de vendas, taxa de conversão e alguns indicadores operacionais como número de leads e número de contatos efetivados.
Leia mais sobre métricas de gestão de vendas, aqui.
5- Não conhecer o negócio e o mercado
Grande parte de uma negociação bem-sucedida em venda complexa depende da construção de confiança entre as partes envolvidas.
Um representante de vendas que se mostra titubeante quando o prospect faz uma pergunta ou que fica surpreso quando o prospect traz uma informação de mercado ou de algum concorrente não transmite a segurança necessária para evoluir a negociação. O resultado disso pode ser a perda irreversível de uma oportunidade de venda para a concorrência.
Portanto, conheça profundamente o seu negócio e o seu mercado de atuação. Investigue os seus concorrentes, saiba quem eles são, quais são seus preços, pontos fortes, pontos fracos e discurso de vendas praticado. Entenda quem é seu público e o que você oferece de valor para ele. Saiba os diferenciais do seu negócio e tenha domínio sobre seu discurso de vendas e sua oferta de valor.
6- Não entender as dores do cliente
O cliente compra pelas razões dele e não pelas suas. Para conseguir fazer uma oferta que o cliente não possa recusar, você precisa entender quais são as razões que ele tem para comprar de você. Ou seja, você precisa entender qual é a dor do cliente que a sua oferta precisa solucionar.
Por isso, antes de despejar o seu excelente discurso de vendas sobre o prospect, ouça ativamente o que ele tem a dizer. Só assim você vai conseguir coletar as informações necessárias para compreender o cenário e o que de fato o prospect necessita.
7- Não capacitar o time de vendas
Um time de vendas de alta performance é um time que conhece o negócio, conhece o processo comercial da empresa, trabalha bem em equipe e domina as técnicas e metodologias de vendas essenciais para desempenhar o seu papel.
Para que o time consiga atingir o nível de performance desejado, é fundamental identificar os gaps de performance e estabelecer uma rotina contínua de qualificação e treinamento para aprimorar técnicas de prospecção, vendas e negociação. Além de contribuir com o desenvolvimento, uma cultura de aprendizagem tende a favorecer o clima e a integração da equipe.
Quando falamos de estabelecer uma rotina de qualificação e treinamento, não estamos falando apenas de cursos formais, mas também de grupos de estudo, programas de mentorias, palestras e até rodízio de papéis.
8- Não acompanhar as atualizações do mercado
Na era da transformação digital, o mercado está passando por mudanças cada vez mais aceleradas. As melhores práticas tornam-se conhecidas e obsoletas rapidamente, de modo que modelos e ferramentas que antes traziam bons resultados, logo deixam de performar ou são superadas por soluções novas.
Acompanhar as mudanças do mercado e adotar de forma pioneira as soluções que fazem sentido para o seu negócio é essencial para garantir uma operação comercial diferenciada e à frente da concorrência.
Identificou algum desses problemas no seu processo comercial? Nós podemos te ajudar. Entre em contato com um de nossos estrategistas.
