Criar ou não um registro de negócio no HubSpot é uma dúvida, sinceramente, ótima de se ter. Afinal, isso significa que suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando!
Mas, para muitas empresas e profissionais seniores, a dúvida é: “Qual o melhor momento para criar os registros de negócio (ou deal), no HubSpot?” ou “Como fazer isso?”.
Bom, falando de maneira geral, a resposta é razoavelmente simples. Você pode criar um registro de negócio quando um contato:
Mas, você não precisa, necessariamente, seguir todos esses critérios na sua empresa.
Continue lendo esse conteúdo para entender melhor quando fazer isso, porque esperar por esses momentos e como criar os registros de negócio.
Antes de entrar no detalhe dos critérios, vamos entender o que o HubSpot considera um registro de negócio (deals). A própria empresa, em seus conteúdos, explica que deal é tudo aquilo que representa uma transação comercial entre sua empresa e o prospect.
Por isso, você pode (e deve) acompanhar os seus deals no decorrer de um pipeline de vendas — até que você “perca” a negociação ou ganhe um novo cliente.
Além disso, também é possível usar esses registros para entender qual o potencial de receita que você terá naquele mês a partir da associação daquele negócio com outros dados, como a temperatura do lead e probabilidade de fechamento.
A partir da definição anterior, fica claro que a criação de um registro de negócio põe em necessidade o contato entre alguém do time comercial com um prospect.
Quando o time de BDRs ainda não fez contato com um prospect, mas já tem informações suficientes sobre a conta para definir que aquela é, de fato, uma oportunidade de vendas, já vale a criação do deal nas primeiras fases do pipeline - esse cenário, inclusive, é bastante comum em operações de prospecção ativa de uma Máquina de Vendas.
Além disso, existem outros cenários em que é recomenda a criação de um registro de negócio:
Além da identificação natural do BDR a partir dos contatos iniciais com o prospect, antes mesmo de enviar para o time de vendas, o próprio time de marketing pode criar os deals de maneira automática a partir, por exemplo, de formulários de levantada de mão.
Funcionaria da seguinte maneira: o contato precisaria preencher um formulário para solicitar uma demonstração, por exemplo, e a partir desse formulário, ele entraria em um Workflow com a criação automatizada do deal — explicamos como fazer isso mais para frente.
Pontos importantes aqui: É preciso deixar especificado a origem desse contato no deal, seja criando uma associação ou simplesmente colocando no título do negócio. Assim, o acompanhamento deles fica mais fácil.
Quando um lead está no seu ICP, ou seja, tem o perfil para ser um cliente-chave para o qual a empresa deve direcionar os esforços de prospecção, você já pode criar o deal para começar a prospectar esse contato.
Assim, é possível ir acompanhando a velocidade em que essas contas percorrem o funil de vendas e os gargalos que vão surgindo mais facilmente.
Mais uma maneira de criar os deals de maneira automatizada é por meio da definição de um lead scoring. Esse, pode ser feito de duas formas: o perfil e o engajamento. Essas são as duas variáveis consideradas no cruzamento de dados para determinar quais serão os próximos passos de trabalho com um lead.
O perfil é semelhante ao tópico anterior, quando um lead preenche todas as informações para sabermos se está no seu perfil de cliente ideal o time de marketing pode criar o deal de maneira automatizada.
Mas, deals também podem ser criados a partir de uma pontuação de engajamento com os materiais de marketing. Por exemplo: se ele baixar 4 materiais de meio de funil e atingir a pontuação Y, será enviado para o time de vendas prospectar — e o deal é criado como oportunidade.
Existem duas maneiras principais de criar registros de negócio no HubSpot, que farão sentido dependendo do critério que você definir para a criação desse registro.
A primeira delas é manualmente, muito usada quando o time comercial identifica uma oportunidade na base de contatos e cria esse registro. Para fazer isso, você vai precisar acessar:
Já a maneira automática de criar um registro de negócio ocorre por meio dos workflows, ou fluxos de trabalho. Essa forma é muito utilizada quando um contato solicita atendimento através do seu site.
Para essa maneira, primeiramente, você precisará de um gatilho que indique que é preciso criar um registro de negócio, como, por exemplo: preencheu um formulário ou atingiu o lead scoring. Depois, inclua as seguintes ações no fluxo:
E agora? Você ainda está com dúvidas sobre como executar esse processo? Lembre-se de entrar em contato com nosso time se você ainda precisar de algum esclarecimento ou quiser ajuda no processo.
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