Criar ou não um registro de negócio no HubSpot é uma dúvida, sinceramente, ótima de se ter. Afinal, isso significa que suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando!
Mas, para muitas empresas e profissionais seniores, a dúvida é: “Qual o melhor momento para criar os registros de negócio (ou deal), no HubSpot?” ou “Como fazer isso?”.
Bom, falando de maneira geral, a resposta é razoavelmente simples. Você pode criar um registro de negócio quando um contato:
- está no seu Perfil de Cliente Ideal;
- atingiu o lead scoring definido;
- demonstrou interesse na sua solução.
Mas, você não precisa, necessariamente, seguir todos esses critérios na sua empresa.
Continue lendo esse conteúdo para entender melhor quando fazer isso, porque esperar por esses momentos e como criar os registros de negócio.
O que o HubSpot considera um registro de negócio?
Antes de entrar no detalhe dos critérios, vamos entender o que o HubSpot considera um registro de negócio (deals). A própria empresa, em seus conteúdos, explica que deal é tudo aquilo que representa uma transação comercial entre sua empresa e o prospect.
Por isso, você pode (e deve) acompanhar os seus deals no decorrer de um pipeline de vendas — até que você “perca” a negociação ou ganhe um novo cliente.
Além disso, também é possível usar esses registros para entender qual o potencial de receita que você terá naquele mês a partir da associação daquele negócio com outros dados, como a temperatura do lead e probabilidade de fechamento.
Entenda os critérios para criar registros de negócio
A partir da definição anterior, fica claro que a criação de um registro de negócio põe em necessidade o contato entre alguém do time comercial com um prospect.
Quando o time de BDRs ainda não fez contato com um prospect, mas já tem informações suficientes sobre a conta para definir que aquela é, de fato, uma oportunidade de vendas, já vale a criação do deal nas primeiras fases do pipeline - esse cenário, inclusive, é bastante comum em operações de prospecção ativa de uma Máquina de Vendas.
Além disso, existem outros cenários em que é recomenda a criação de um registro de negócio:
1. Demonstração de interesse pela solução
Além da identificação natural do BDR a partir dos contatos iniciais com o prospect, antes mesmo de enviar para o time de vendas, o próprio time de marketing pode criar os deals de maneira automática a partir, por exemplo, de formulários de levantada de mão.
Funcionaria da seguinte maneira: o contato precisaria preencher um formulário para solicitar uma demonstração, por exemplo, e a partir desse formulário, ele entraria em um Workflow com a criação automatizada do deal — explicamos como fazer isso mais para frente.
Pontos importantes aqui: É preciso deixar especificado a origem desse contato no deal, seja criando uma associação ou simplesmente colocando no título do negócio. Assim, o acompanhamento deles fica mais fácil.
2. Corresponde ao Perfil de Cliente Ideal
Quando um lead está no seu ICP, ou seja, tem o perfil para ser um cliente-chave para o qual a empresa deve direcionar os esforços de prospecção, você já pode criar o deal para começar a prospectar esse contato.
Assim, é possível ir acompanhando a velocidade em que essas contas percorrem o funil de vendas e os gargalos que vão surgindo mais facilmente.
3. Atingiu o lead scoring definido
Mais uma maneira de criar os deals de maneira automatizada é por meio da definição de um lead scoring. Esse, pode ser feito de duas formas: o perfil e o engajamento. Essas são as duas variáveis consideradas no cruzamento de dados para determinar quais serão os próximos passos de trabalho com um lead.
O perfil é semelhante ao tópico anterior, quando um lead preenche todas as informações para sabermos se está no seu perfil de cliente ideal o time de marketing pode criar o deal de maneira automatizada.
Mas, deals também podem ser criados a partir de uma pontuação de engajamento com os materiais de marketing. Por exemplo: se ele baixar 4 materiais de meio de funil e atingir a pontuação Y, será enviado para o time de vendas prospectar — e o deal é criado como oportunidade.
Como criar registros de negócio
Existem duas maneiras principais de criar registros de negócio no HubSpot, que farão sentido dependendo do critério que você definir para a criação desse registro.
A primeira delas é manualmente, muito usada quando o time comercial identifica uma oportunidade na base de contatos e cria esse registro. Para fazer isso, você vai precisar acessar:
- No menu principal do HubSpot acesse Vendas > Negócios.
- No canto superior direito, clique em Criar negócio.
- No painel direito, insira os detalhes do novo deal que você deseja criar.
- Na seção “negócio associado com”, pesquise e selecione os registros, ou seja, empresas e contatos, com os quais o negócio está relacionado.
Já a maneira automática de criar um registro de negócio ocorre por meio dos workflows, ou fluxos de trabalho. Essa forma é muito utilizada quando um contato solicita atendimento através do seu site.
Para essa maneira, primeiramente, você precisará de um gatilho que indique que é preciso criar um registro de negócio, como, por exemplo: preencheu um formulário ou atingiu o lead scoring. Depois, inclua as seguintes ações no fluxo:
- Vá em “Criar Registro” no menu de opções do fluxo;
- Adicione o nome do negócio e atribua a um responsável pelo registro;
- Inclua as informações que você deseja associar a esse negócio, como: empresa, contatos envolvidos e a etapa do pipeline;
- Não se esqueça de notificar os envolvidos da criação daquele deal.
E agora? Você ainda está com dúvidas sobre como executar esse processo? Lembre-se de entrar em contato com nosso time se você ainda precisar de algum esclarecimento ou quiser ajuda no processo.
