Ter um processo de revisão de cold call estruturado é uma maneira eficaz de avaliar as ligações de vendas e apoiar o desenvolvimento dos SDRs, dos BDRs e do processo comercial como um todo. Afinal, quanto mais craque o seu time for em realizar ligações frias, maiores serão as taxas de conversão em reuniões e, consequentemente, maior o número de negócios fechados.
O maior desafio quando falamos em avaliar ligações, no entanto, é deixar os sentimentos de lado e julgar com precisão os pontos de melhoria.
Pensando nisso, separamos 4 dicas que vão ajudar você a avaliar as cold calls e promover uma cultura de desenvolvimento contínuo, impulsionando o desempenho do seu time.
Continue lendo para entender melhor.
Primeiro de tudo, é importante definirmos o que é uma cold call.
Cold call é a ligação de negócios que um profissional de vendas faz a um prospect que nunca ouviu falar dele ou da empresa antes daquele primeiro contato.
Por isso, esta é uma ligação fria — além de qualificar, é preciso engajar o ouvinte do outro lado para entender melhor a solução. Uma pesquisa do LinkedIn mostrou que 63% dos vendedores acham a cold call a pior parte do seu trabalho.
Mas existe um motivo para os gestores da área de vendas insistirem nesse tipo de abordagem — uma pesquisa do Crunchbase mostrou que 69% dos vendedores conseguem agendar uma reunião de vendas após uma cold call.
Vale lembrar também que o custo dessa ação acaba sendo bem menor do que os leads que já chegam quentes, por exemplo, por serem gerados pelo marketing.
Além de ser muito importante motivar o time a aumentar o número de cold calls, também é extremamente importante avaliar os resultados das ligações com base em dados — e não apenas no feeling do gestor.
Para fazer isso, criamos um template aqui na Mkt4Sales que divide a avaliação da cold call em quatro partes principais:
A seguir, detalhamos cada uma destas etapas.
A ligação deve começar com uma apresentação para o prospect. É preciso fazer um pequeno pitch de vendas — ou speech — já que ele nunca ouviu falar da empresa. Além de explicar o motivo do contato e “combinar uma agenda”, ou seja, avisar quanto tempo a ligação deve durar e verificar a disponibilidade do lead para isso.
Para avaliar esse início, você pode começar respondendo aos seguintes questionamentos:
Em seguida, anote suas percepções sobre cada um desses tópicos, identifique pontos de melhoria e defina uma nota em específico.
Dado a autorização para a ligação, vem a segunda parte da ligação — a investigação. Aqui, dependendo da estratégia de abordagem, o lead precisa aplicar a metodologia definida. Se for, por exemplo, o Spin Selling, será necessário fazer perguntas de Situação, Problemas; Implicações geradas a partir do problema e Necessidade de solução.
Para avaliar essa parte da ligação, considere:
Novamente, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, indique melhorias e defina uma nota para cada um dos pontos.
Normalmente, durante as perguntas do tópico anterior, é possível introduzir a solução e destacar pontos da proposta de valor, de acordo com o cenário apresentado pelo lead. Nesse momento, é necessário que o SDR tenha expertise para entender o timing e falar das vantagens e benefícios com naturalidade, de modo que não pareça um pitch forçado.
Apenas uma pergunta avalia se essa etapa foi concluída corretamente:
Analise bem essa informação para apontar as melhorias e definir uma nota em específico para esse ponto.
Por fim, é necessário terminar a ligação com um próximo passo agendado - de preferência, uma reunião de venda, com a certeza de que o vendedor responsável irá, de fato, concordar com a qualificação e aceitar aquela agenda.
Além disso, é preciso envolver outros contatos importantes na empresa para garantir que os decisores estarão presentes na reunião de venda.
Para avaliar essa parte da ligação, considere:
Por fim, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, novamente identificando as melhorias necessárias e estabelecendo uma nota para cada um dos pontos.
Ao final desse processo, você terá como resultado uma nota média do desempenho da ligação analisada e poderá conversar com o SDR sobre cada um dos apontamentos.
Ao dar feedback para o SDR, defina os pontos de melhoria necessários para as próximas ligações e combine as avaliações seguintes para analisar o progresso continuamente.
No template que criamos, é possível marcar o resultado mês a mês do desempenho das ligações de cada um dos SDRs e acompanhar a evolução. Assim, é possível entender o progresso do time com a técnica, para além dos resultados obtidos durante o ano.
Para ter acesso a esse template e entender como podemos transformar sua operação de vendas em uma verdadeira Máquina de Vendas, entre em contato com nosso time.