---
title: "Revisão de cold call: 4 dicas para avaliar ligações de vendas dos SDRs"
description: Ter um processo de revisão de cold call estruturado é uma maneira eficaz de avaliar as ligações de vendas e apoiar o desenvolvimento dos SDRs.
---

[Blog Mkt4Sales ](https://vendas.mkt4sales.com)

# [Revisão de cold call: 4 dicas para avaliar ligações de vendas dos SDRs](https://vendas.mkt4sales.com/revisao-de-cold-call-4-dicas-para-avaliar-ligacoes-de-vendas-dos-sdrs)

 Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) | 09/08/2023 00:03:27

Ter um processo de revisão de cold call estruturado é uma maneira eficaz de avaliar as ligações de vendas e apoiar o desenvolvimento dos [SDRs, dos BDRs](https://vendas.mkt4sales.com/ldr-sdr-e-bdr-conheca-os-profissionais-de-pre-vendas-b2b) e do processo comercial como um todo. Afinal, quanto mais craque o seu time for em realizar ligações frias, maiores serão as taxas de conversão em reuniões e, consequentemente, maior o número de negócios fechados.

O maior desafio quando falamos em avaliar ligações, no entanto, é deixar os sentimentos de lado e julgar com precisão os pontos de melhoria.

Pensando nisso, separamos 4 dicas que vão ajudar você a avaliar as cold calls e promover uma cultura de desenvolvimento contínuo, impulsionando o desempenho do seu time.

Continue lendo para entender melhor.

## O que é uma cold call?

Primeiro de tudo, é importante definirmos [o que é uma cold call](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer).

Cold call é a ligação de negócios que um profissional de vendas faz a um prospect que nunca ouviu falar dele ou da empresa antes daquele primeiro contato.

Por isso, esta é uma ligação fria — além de qualificar, é preciso engajar o ouvinte do outro lado para entender melhor a solução. Uma [pesquisa do LinkedIn](https://business.linkedin.com/sales-solutions/resources/cold-calling#) mostrou que 63% dos vendedores acham a cold call a pior parte do seu trabalho.

Mas existe um motivo para os gestores da área de vendas insistirem nesse tipo de abordagem — uma [pesquisa do Crunchbase](https://about.crunchbase.com/wp-content/uploads/2020/01/Cold_Calling_Tips_Sale_Reps-V4.pdf) mostrou que 69% dos vendedores conseguem agendar uma reunião de vendas após uma cold call.

Vale lembrar também que o custo dessa ação acaba sendo bem menor do que os leads que já chegam quentes, por exemplo, por serem gerados pelo marketing.

## Como avaliar as ligações de vendas?

Além de ser muito importante motivar o time a aumentar o número de cold calls, também é extremamente importante avaliar os resultados das ligações com base em dados — e não apenas no feeling do gestor.

Para fazer isso, criamos um template aqui na Mkt4Sales que divide a avaliação da cold call em quatro partes principais:

1. Abertura
2. Investigação
3. Introdução à solução
4. Agendamento da reunião

A seguir, detalhamos cada uma destas etapas.

### 1. Abertura: como foi o começo da ligação?

A ligação deve começar com uma apresentação para o prospect. É preciso fazer um pequeno pitch de vendas — ou speech — já que ele nunca ouviu falar da empresa. Além de explicar o motivo do contato e “combinar uma agenda”, ou seja, avisar quanto tempo a ligação deve durar e verificar a disponibilidade do lead para isso.

Para avaliar esse início, você pode começar respondendo aos seguintes questionamentos:

- De que forma o SDR se apresentou?
- Ele disse o próprio nome e o nome da empresa que representa?
- Passou credibilidade no speech?
- O tom de voz estava adequado?
- Ficou claro na abertura o motivo do contato?
- Usou um gatilho de autoridade durante a abertura?
- Solicitou permissão para conversar por um tempo com o lead?

Em seguida, anote suas percepções sobre cada um desses tópicos, identifique pontos de melhoria e defina uma nota em específico.

### 2. Investigação: como o SDR conduziu o processo de descoberta?

Dado a autorização para a ligação, vem a segunda parte da ligação — a investigação. Aqui, dependendo da estratégia de abordagem, o lead precisa aplicar a metodologia definida. Se for, por exemplo, o [Spin Selling](https://vendas.mkt4sales.com/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas), será necessário fazer perguntas de Situação, Problemas; Implicações geradas a partir do problema e Necessidade de solução.

Para avaliar essa parte da ligação, considere:

- O SDR iniciou a investigação com uma pergunta aberta? (Situação)
- Teve escuta ativa nas falas do lead e soube se aprofundar nas informações mais pertinentes?
- O lead atendeu aos requisitos de qualificação?
- As perguntas do SDR tiveram coerência e seguiram uma linha de raciocínio?
- Ele soube contornar as objeções trazidas pelo lead?
- Gerou urgência e interesse?

Novamente, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, indique melhorias e defina uma nota para cada um dos pontos.

### 3. Introdução à solução: como o SDR promoveu a solução?

Normalmente, durante as perguntas do tópico anterior, é possível introduzir a solução e destacar pontos da proposta de valor, de acordo com o cenário apresentado pelo lead. Nesse momento, é necessário que o SDR tenha expertise para entender o timing e falar das vantagens e benefícios com naturalidade, de modo que não pareça um pitch forçado.

Apenas uma pergunta avalia se essa etapa foi concluída corretamente:

- O SDR Conseguiu introduzir corretamente a solução, através dos benefícios e vantagens?

Analise bem essa informação para apontar as melhorias e definir uma nota em específico para esse ponto.

### 4. Agendamento da reunião: como foi o agendamento da reunião (ou de outro compromisso)?

Por fim, é necessário terminar a ligação com um próximo passo agendado - de preferência, uma reunião de venda, com a certeza de que o vendedor responsável irá, de fato, concordar com a qualificação e aceitar aquela agenda.

Além disso, é preciso envolver outros contatos importantes na empresa para garantir que os decisores estarão presentes na reunião de venda.

Para avaliar essa parte da ligação, considere:

- O SDR conseguiu mapear o potencial de investimento do lead?
- Ele registrou as partes mais importantes da call? (principais desafios e necessidades do lead)
- Explicou para o lead para os próximos passos do processo de vendas?
- Ratificou a importância da próxima call?
- Mapeou os decisores? Conseguiu inclui-los na próxima agenda?
- Validou os dados de contato — e-mail dos envolvidos e celular?

Por fim, anote as percepções sobre cada um dos tópicos, novamente identificando as melhorias necessárias e estabelecendo uma nota para cada um dos pontos.

## Conclusão: qual foi o desempenho do SDR?

Ao final desse processo, você terá como resultado uma nota média do desempenho da ligação analisada e poderá conversar com o SDR sobre cada um dos apontamentos.

Ao dar feedback para o SDR, defina os pontos de melhoria necessários para as próximas ligações e combine as avaliações seguintes para analisar o progresso continuamente.

No template que criamos, é possível marcar o resultado mês a mês do desempenho das ligações de cada um dos SDRs e acompanhar a evolução. Assim, é possível entender o progresso do time com a técnica, para além dos resultados obtidos durante o ano.

Para ter acesso a esse template e entender como podemos transformar sua operação de vendas em uma verdadeira Máquina de Vendas, [entre em contato com nosso time](https://www.mkt4sales.com/contato). 

[Visualizar publicação completa](https://vendas.mkt4sales.com/revisao-de-cold-call-4-dicas-para-avaliar-ligacoes-de-vendas-dos-sdrs)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Lívia Macedo"
  },
  "dateModified" : "2023-10-31T21:29:41.124Z",
  "datePublished" : "2023-08-09T00:03:27Z",
  "headline" : "Revisão de cold call: 4 dicas para avaliar ligações de vendas dos SDRs",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 525,
    "url" : "https://3392203.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/3392203/revisao-cold-call-blog-mkt4sales.png",
    "width" : 900
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://vendas.mkt4sales.com/revisao-de-cold-call-4-dicas-para-avaliar-ligacoes-de-vendas-dos-sdrs",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/3392203/logo%20mkt4sales%20colorido.png",
      "width" : 180.16667
    },
    "name" : "Blog Mkt4Sales"
  }
}
```