Na sua experiência lidando com times de marketing e vendas, você já percebeu um forte desalinhamento entre essas equipes? E o time de Customer Success, como fica nessa história? Ele deveria estar alinhado com esses times?
O problema é que os times de marketing e vendas muitas vezes têm métricas diferentes para avaliar o desempenho, o que pode criar divergências nas prioridades e objetivos. Enquanto o time de Custumer Sucess, em alguns momentos, nem sabe o que aconteceu durante a venda.
É para resolver isso que a área de RevOps apareceu! A ideia aqui é criar uma visão holística e integrada do ciclo de vida do cliente, que começa com o marketing, passa por vendas e, por fim, vira um “casamento” de longo prazo com o time de Customer Success.
Continue lendo para entender melhor:
Em português, RevOps significa “Operações de Receita”. Ou seja, é uma forma de otimizar a operação de flywheel, ao integrar todas as áreas que tem o objetivo de impulsionar o crescimento da empresa e gerar receita para o negócio - marketing, pré-vendas, vendas e CS.
Assim, a essência do RevOps reside na centralização das atividades de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente em uma só área. Este movimento implica em uma adaptação dinâmica dos processos, onde a utilização de uma plataforma de CRM all-in-one, como o HubSpot, é um pilar fundamental para viabilizar essa mudança.
Embora as metas individuais de cada setor permaneçam distintas, a reestruturação tem como principal objetivo priorizar o alinhamento entre eles, com foco especial na melhoria da experiência do cliente. Departamentos como marketing, vendas e suporte ao cliente colaboram para aprimorar o ciclo de vida do cliente, promovendo um ambiente no qual o compartilhamento eficiente de informações e dados proporcione análises mais robustas.
Para o departamento funcionar, é preciso ter em mente que será necessário:
Bom, você já entendeu que a essência dessa área está na integração dos times, por isso a primeira coisa a ser feita é justamente essa. Mas, integrar todo mundo não acontece só com um aviso. Primeiro, você precisa:
Você já ouviu falar das metas SMART? Elas são chamadas assim porque precisam ser:
Ou, seja, o ideal aqui é definir uma meta SMART global para toda a empresa, e, a partir dela, entender qual a atuação de cada um dos times de RevOps na meta.
Por exemplo: Nossa empresa planeja aumentar em 20% a receita geral em até 6 meses.
Agora, o que cada time precisa fazer:
Estabelecer um ciclo contínuo de reporte de resultados é fundamental para manter todas as equipes informadas sobre o progresso em relação às metas estabelecidas. Isso pode envolver reuniões regulares, relatórios mensais ou painéis de controle compartilhados no CRM que destaquem métricas-chave e proporcionem insights sobre o desempenho global.
Com uma visão dos dados de todas as áreas, é possível ter uma previsão de resultados e entender onde é preciso otimizar e melhorar o trabalho para conseguir atingir a meta principal.
Um exemplo simples para isso é: se o time de vendas pretende fechar 50 novos contratos, e tem uma taxa de conversão de 10% de contas abordadas para novos contratos, ele precisará abordar 500 empresas ou entender como melhorar a taxa de conversão.
Caso o time reporte que não tem capacidade de abordar 500 empresas, fica claro que é preciso entender quais dos dois planos de ação precisam ser executados:
A implementação bem-sucedida do RevOps pode trazer vários benefícios e impacta tanto a eficiência operacional quanto os resultados financeiros. Os principais ganhos são:
Agora que você sabe quais os benefícios de contar com um departamento de RevOps, pode trazer mais inteligência para dentro da sua empresa. Se quiser saber mais ou se precisar de qualquer apoio, fale conosco.