Você já deve ter notado que a automação de vendas e marketing é a chave para otimizar processos e melhorar a operação. Inclusive, só na área de vendas, cerca de 30% das atividades poderiam ser automatizadas, segundo a Mckinsey.
Mas, esse mesmo estudo também mostrou que apenas 1 em cada 4 empresas tem processos automatizados na área de vendas.
Quando falamos das automações de marketing, a utilização dessa estratégia é mais comum. Um estudo da Acened2 mostrou que 65% dos profissionais dessa área já utilizam, pelo menos, e-mails automatizados.
Mas, outro ponto importante também é mostrado no estudo da Acened2: 39% dos profissionais que responderam à pesquisa afirmaram que não existe treinamento e conhecimento o suficiente sobre as ferramentas e opções para que eles possam implementar.
Nesse ponto, o HubSpot é um grande facilitador: com opções de fluxos de automação prontos, você consegue, com apenas um clique, criar fluxos de automação e dashboards. Nesse conteúdo, explicaremos um pouco mais sobre como utilizar as automações do HubSpot.
O que é fluxo de automação?
O dicionário Michaelis define automação como: “1. Ato ou efeito de automatizar; 2. Sistema constituído por dispositivos mecânicos ou eletrônicos destinado à operacionalização e controle dos processos de produção, que dispensa a intervenção direta do homem.”
Por isso, quando falamos de fluxos de automação, precisamos relembrar esse conceito. No caso dos fluxos, eles são responsáveis por controlar atividades e fazer com que elas sejam enviadas de maneira automática para diversos contatos.
O HubSpot, por exemplo, define os fluxos de automação como: “processos organizados via software que automatizam atividades repetitivas relacionadas ao marketing da empresa.”
Isso significa que quando estamos aplicando esse conceito a área de vendas, marketing ou até mesmo atendimento ao cliente, a automação será responsável por executar atividades sem a necessidade de ter um responsável atuando ativamente naquela operação.
Automações podem ser responsáveis por: publicar em redes sociais no horário determinado, disparar e-mails, manter um relacionamento com a base de clientes, criar atividades de follow up e workflows. Além disso, quando falamos em automatizar, três principais benefícios que costumam aparecer são: aumento da eficiência, redução de custos e agilidade nos processos.
Top 4 fluxos de automação do HubSpot e como utilizá-los
Como falamos no começo desse post, além da possibilidade de criar fluxos do zero no HubSpot, você também pode utilizar os fluxos já pré-criados na ferramenta. Aqui, nós separamos os 4 melhores para você conhecer:
1. Definir um perfil de cliente ideal
Como toda estratégia de marketing e vendas inicia com a definição de um ICP, é por esse fluxo que começaremos a falar. Antes de trabalhar com esse modelo, é preciso definir, de fato, qual é o seu perfil de cliente ideal.
A partir disso, entender quais são os dados mais importantes para coletar dos clientes, desde número de funcionários até o cargo da empresa. Para o fluxo começar, o gatilho é o envio de todas as informações que mostram que um contato está ou não no seu ICP.
Através da lógica de ramificação se/então, você define quais as próximas ações que deverão ser tomadas a partir desse momento. Por exemplo:
- Verificar se o lead é: Gerente, Diretor ou supervisor de vendas;
- Verificar se a empresa do lead possui mais de 30 funcionários;
- Ramificação se/então: se sim, enviar uma notificação para o time de BDRs e adicionar o fluxo “Educação para levantada de mão”;
- Ramificação se/então: se não, adicionar a lista “fora do ICP”.
2. Estimular primeiras conversões
Um lead converteu em um formulário do seu site, e agora?
Nesse fluxo é possível preparar os próximos passos desse lead, criar uma sequência de novas atividades para ele percorrer e, conforme o engajamento, até mesmo encaminhar já para uma abordagem de qualificação.
Você pode criar mais de um fluxo de primeira conversão, considerando os diferentes formulários que o lead pode preencher. Ou, até mesmo, apenas considerar qual foi a fonte de entrada desse lead, por exemplo: se ele veio de um site de referência, das redes sociais ou entrou diretamente pelo seu site.
Por exemplo:
- Verificar se o número de envios de formulário é 1 e se o lead é de redes sociais;
- Aguardar três dias;
- Enviar e-mail 1: Boas-vindas ao site e confirmação das preferências de recebimento;
- Aguardar três dias;
- Enviar e-mail 2: Material exclusivo para novos assinantes, totalmente gratuito.
3. Criar e atribuir tarefas
Quando um novo negócio é criado, você pode atribuir automaticamente as tarefas que precisam ser executadas no pipeline a uma pessoa da equipe. Assim, fica tudo mais organizado e garante que nenhum prospect será perdido. Por exemplo:
- Verificar se a data de criação de um negócio é conhecida;
- Crie a tarefa “agendar reunião” a um proprietário do negócio;
- Espere 3 dias;
- Crie a tarefa “agendar follow up” a um proprietário do negócio;
- Notificar um BDR sobre um lead.
A partir de gatilhos iniciais, você pode criar tarefas para que seus colaboradores lembrem-se de completar atividades importantes para o bom desempenho do time. Por exemplo: quando um lead solicitar atendimento, uma tarefa é criada automaticamente para um dos seus BDRs.
Esse gatilho não precisa ser apenas quando o atendimento for, de fato, solicitado. Caso o lead apenas tenha entrado em uma URL importante — um “solicite um orçamento”, por exemplo — o proprietário do contato já recebe essa notificação.
O fluxo poderia ficar:
- Se lead visitar a url ‘solicite um orçamento’;
- Envie uma notificação interna para o proprietário do contato;
- Aguarde 3 dias;
- Envie uma segunda notificação de follow up para o proprietário do contato.
4. Envolver-se novamente com leads frios
Aproveite para se comunicar novamente com uma base de contatos que está “parada”. Você pode colocar como gatilho o tempo decorrido desde que o lead preencheu um formulário e, a partir daí, criar uma estratégia que faça com que esse contato se torne engajado novamente na sua base.
Você pode, nesses e-mails, compartilhar uma nova atualização do seu produto, por exemplo. Ou, enviar um material rico para o lead fazer o download. O fluxo pode ficar:
- Verifique se a última vez que um lead preencheu um formulário foi há mais de 90 dias;
- Aguarde 3 dias úteis;
- Envie o “E-mail 1” para o lead;
- Aguarde 7 dias;
- Se o lead abrir esse e-mail 1, envie o e-mail 2.
Não esqueça que você pode contar com a Mkt4Sales para estruturar essa estratégia. Basta entrar em contato com um de nossos especialistas.
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HubSpotLívia Macedo
Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
