Você também acredita que o trabalho de um BDR e um SDR é igual?
Engana-se quem pensa que Business Development é uma extensão dos processos de vendas, ou até a mesma coisa. Esse conceito vai muito além do Sales Development e pode ser entendido como, literalmente, a tradução direta do termo: “Desenvolvimento de Negócios”.
A má notícia é que compreender o que isso significa pode não ser tão simples. Isso porque, algumas vezes, o processo de Desenvolvimento de Negócios tem focos diferentes conforme os objetivos da empresa. Por exemplo: as atividades podem estar direcionadas a encontrar vendas em empresas-chave, prospecção de novos clientes, prospecção de novas parcerias de negócio, etc.
Para facilitar o entendimento, então, consideraremos Business Development como: todos os esforços de uma empresa para construir relacionamentos e encontrar oportunidades de crescimento. Nesse sentido, quando falamos de vendas, fica claro que o desenvolvimento desse processo é complementar ao processo de vendas já existente — um não excluí o outro e, sim, complementa.
Nesse post você entenderá melhor como Desenvolvimento de Negócios se encaixa no processo de vendas e quais habilidades você precisa desenvolver para se tornar um profissional de Business Development (BDR) de sucesso. Continue lendo:
A estratégia de Business Development
Falamos anteriormente que Business Development é uma estratégia — ou metodologia — que visa encontrar novas oportunidades de crescimento para a empresa, mas, como implementar?
Primeiro, é preciso ter clareza e pensar nos objetivos dessa estratégia, afinal, ela andará lado a lado com os principais objetivos de negócio. Se sua empresa quer conseguir mais popularidade, pode fazer parte do trabalho do BDR entender com quem é preciso realizar parcerias para atingir mais pessoas.
Agora, se o objetivo de negócio naquele momento é aumentar o ticket médio de vendas, o foco do BDR pode ser encontrar e criar relacionamento com empresas que possuam mais colaboradores e, provavelmente, vão comprar o seu produto para utilizar o plano com mais usuários, por exemplo.
Talvez já tenha ficado óbvio, mas em segundo lugar é necessário um bom alinhamento da equipe de BDR com a equipe “C-level” da empresa. Nesse alinhamento os times vão entender não só para onde precisam dedicar os seus esforços, como também repassar novas oportunidades que podem ter sido encontradas durante as prospecções.
Seth Godin, escritor norte-americano sobre marketing e negócios, afirmou em seu blog que uma boa estratégia de Business Development permite, inclusive, que empresas consigam aumentar seu lucro fazendo algo que não esteja relacionado a sua missão central — caso esse seja um dos objetivos. Ou seja, indo além das vendas dos seus produtos ou serviços atuais.
Mas, ter essa visão sobre novas oportunidades de negócio só é possível graças a aplicação clara da metodologia, e apenas quando combinada com a atuação de um BDR que possua as habilidades necessárias para conseguir enxergar novas oportunidades de negócio em objeções dos clientes.
O profissional de Business Development — BDR
Existem 3 profissionais principais que trabalham com o desenvolvimento de negócios em uma operação comercial: LDRs, SDRs e BDRs. Cada um deles possui papéis específicos e fundamentais para alavancar a produtividade da área:
- LDR: está na etapa inicial do processo e é o profissional que irá analisar e qualificar listas de leads (MQL) gerados pelo marketing e transformá-los em contatos potenciais para que a equipe de venda comece a prospectar.
- SDR: com a lista enviada pelo LDR em mãos, esse profissional começa as ligações para qualificar o lead e agendar uma reunião de vendas com o prospect. Agora, o objetivo é passar o bastão para os vendedores com o maior número de informações que ele conseguir coletar durante a qualificação.
- BDR: no processo de vendas, esse profissional tem um trabalho mais intenso que os outros dois e é o responsável por prospectar os próprios leads de maneira ativa e entrar em contato com eles, sem ter uma lista já pronta para seguir.
Essa divisão de papéis é necessária, pois é dessa forma que o colaborador consegue entender, de maneira clara, onde ele precisa colocar seus esforços para atingir as metas.
Dentro desse escopo, a função de Business Development Representative pode parecer muito semelhante à função do Sales Development Representative (SDR) em algumas empresas, principalmente as menores, mas existem diferenças essenciais.
Primeiro, é preciso ficar claro que não existe Business versus Sales. Como citei antes, ambas são estratégias que andam lado a lado no processo, focadas em encontrar novas oportunidades de crescimento.
- Mas, a maior diferença é que, enquanto o SDR precisa seguir uma lista enviada pelo LDR para agendar novos negócios para os vendedores, o BDR precisará:
- Encontrar e qualificar contatos que ainda não foram prospectados (cold leads);
- Escalar esse contato, passando por todos os gatekeepers;
- Desenvolver um planejamento para essas abordagens;
- Manter o relacionamento de longo prazo, muitas vezes auxiliando a área de pós-vendas ou onboarding das empresas.
Por isso, também faz sentido que a estratégia do BDR esteja focada em key accounts: as contas que trazem maior rentabilidade para o seu negócio, mas, por outro lado, fazem com que o processo até a assinatura do contrato fique mais longo.
Como essa estratégia impacta na produtividade da equipe?
Uma pesquisa do Alexander Group mostrou que os funcionários que possuíam funções menos generalistas — ou seja, tinham um escopo de atribuições bem definido — passaram 39% do seu tempo focados em atividades de valor agregado, enquanto os com funções mais generalistas focaram apenas 18% de seu tempo nessas demandas.
Mas, um escopo bem definido não é a única coisa que garantirá o aumento da produtividade e das vendas. Além disso, é importante que a equipe comercial alinhe seus objetivos e definam o “target” de maneira unificada, envolvendo todas as partes. Isso pode ser feito:
- Definindo um perfil de consumidor ideal (ICP) para cada estratégia;
- Criando reuniões constantes para alinhamento;
- Incorporando uma cultura de feedbacks;
- Definindo, de maneira clara para cada profissional, o que representa sucesso em seu trabalho.
Para conseguir contatos e atingir as metas de vendas, também é necessária uma estratégia diversificada de prospecção. Uma pesquisa da Gartner mostrou que 89,9% das empresas usam duas ou mais fontes de dados para conseguir contatos.
Uma estratégia diversificada também traz para a empresa prospects em diferentes estágios do funil e, nesse sentido, é preciso que o profissional que realizará essa abordagem tenha habilidades específicas, conforme a etapa e as objeções que existem em cada momento da jornada.
Quais habilidades os profissionais de Business Development precisam desenvolver?
Antes de falarmos sobre as habilidades, é preciso deixar claro que o principal objetivo da estratégia de Business Development no processo de vendas é: construir relacionamentos duradouros.
Isso significa que, quando um BDR começar o acompanhamento de um prospect, ele seguirá com esse contato do começo ao fim do funil. Ou seja, o relacionamento é construído desde antes mesmo do lead conhecer a empresa até depois que ele testar o produto — quando indica para outros clientes.
Esse é um processo longo, que demanda resiliência e habilidades dentro de muitas áreas de negócio, algumas dessas habilidades são:
1. Habilidade em vendas
A mais óbvia de todas. O BDR ainda tem como principal objetivo o fechamento de vendas. Para que o profissional execute bem essa tarefa, ele precisa conhecer o processo, pois suas atividades incluem: prospectar, qualificar, nutrir leads e tomar decisões assertivas durante os contatos com prospects.
Além disso, muitas vezes, é necessário manter o relacionamento com o cliente após a assinatura do contrato, tornando necessário que ele tenha conhecimento em pós-venda e, muitas vezes, onboarding.
2. Habilidades em Marketing
Os objetivos das áreas de vendas e marketing de uma empresa estão interligados quando falamos de criação de novas oportunidades. Por isso, a parceria do BDR com a equipe de Marketing é de extrema importância para manter o alinhamento durante o funil.
A equipe de marketing também pode auxiliar com materiais e apresentações que vão ajudar a quebrar as objeções dos leads, desde que a comunicação entre essas equipes esteja alinhada e o BDR consiga enxergar as oportunidades para solicitar novas demandas para o time de marketing.
3. Comunicação
Para ligar para prospects diariamente e manter um relacionamento duradouro, o BDR precisa ter habilidades em comunicação. Mas, isso não significa apenas “falar bem”. Estudar sobre comunicação verbal e não verbal, além de entender como aplicar gatilhos mentais com naturalidade é importantíssimo para criar um relacionamento com os leads de maneira mais fluida.
4. Análise de dados
Coletar, metrificar e analisar dados é uma parte essencial das atividades do BDR: só com a análise dos resultados que já obteve, esse profissional poderá entender se está abordando as empresas certas, se está utilizando a melhor estratégia de negociação e, por último, como ele pode atingir melhores resultados.
O futuro do Business Development
Conforme a pesquisa “The Future of Jobs”, feita pelo WE Fórum em 2020, a profissão de Business Developement Representative está em 6.º lugar como profissão mais requisitada no mercado de trabalho. Isso se dá principalmente porque a estratégia de Desenvolvimento de Negócios também pode ser uma grande chave para o crescimento acelerado de empresas.
Esses profissionais conseguem entrar em contato com empresas que o marketing ainda não conseguiu atingir e adaptar a sua estratégia conforme as mudanças vão acontecendo no mercado. Por isso, os BDRs estão caminhando para serem cada vez mais essenciais tanto no processo de vendas, quanto em outras áreas estratégicas.
Pronto para aplicar essa estratégia no seu processo de vendas? Se precisar de ajuda, pode entrar em contato conosco!
