Como a Mkt4Sales estruturou o processo comercial da SAT pós-pandemia

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satSobre a SAT

A SAT é uma empresa de tecnologia focada em mobilidade que desenvolve soluções que ajudam as empresas a fazer a gestão do vale-transporte e fretado de um jeito simples e único. A empresa existe desde 1997 e, atualmente, conta com cerca de 60 colaboradores.

Pandemia como principal desafio comercial

Antes da pandemia da Covid-19, em 2020, o time da SAT operava no modelo tradicional de vendas. Isso significava que um executivo de vendas fazia tudo: desde o levantamento das empresas que seriam prospectadas e validação das listas de prospecção, até visitar esses contatos e realizar todas as reuniões presencialmente — com exceção, apenas, dos clientes fora do estado.

Com o impacto da pandemia e fechamento dos escritórios, a SAT se mobilizou para reter os clientes na carteira, já que sua solução dependia necessariamente de mobilidade urbana e esse foi um dos fatores mais impactados em um primeiro momento, quando a pandemia estourou. Já no segundo momento, quando as empresas do Brasil começaram a retomar o trabalho presencial, o time comercial da SAT sentiu as primeiras dificuldades em vendas.

Foi então que a necessidade de evolução no tipo de abordagem comercial ficou clara — e o time da Mkt4Sales se tornou o principal apoiador dessa transformação.

"Começamos a ter ali no finalzinho de 2020 os primeiros sinais de que o mercado retomaria e, nesse momento, iniciamos uma retomada nas abordagens comerciais. Foi aí que começaram a surgir as dificuldades, que só cresceram ao longo de 2021. Em contrapartida, estávamos com planos bastante agressivos de crescimento. Por isso, entendemos que não conseguiríamos atingir as metas estipuladas e precisávamos do apoio de uma empresa como a Mkt4Sales para mudar esse cenário."

Marco Aurélio
Gerente Comercial, Canais e Parcerias
SAT

A (re)organização dos processos

O time comercial da SAT tinha um CRM próprio — que era muito focado na experiência dos vendedores e não tinha sido pensado para a gestão dos dados e evolução do pipeline de vendas. Isso significava que era impossível para a liderança da SAT entender as perspectivas de crescimento de vendas e de receita, já que o software não oferecia maneiras de enxergar essa previsibilidade.

Foi aí que a Mkt4Sales sugeriu a contratação do HubSpot Sales Professional, que, diferente do antigo CRM usado pela SAT, já estava pronto para abraçar a nova estrutura comercial proposta — com a visão do pipeline e progresso no funil de vendas. Além disso, a ferramenta já tinha o que era necessário para desenvolver relatórios gerenciais que garantissem uma visão clara da previsibilidade de vendas — coisa que o CRM próprio da empresa não tinha estrutura para mostrar.

Então, o foco inicial do projeto foi: 1- rever a estratégia comercial, visando especializar os times comerciais e aumentar a produtividade; e 2- redesenhar os processos comerciais com o apoio de uma ferramenta adequada para essa nova estrutura.

Dessa maneira, a tríplice de uma estratégia de vendas de sucesso estava formada:

  • Pessoas: o time da SAT começou a receber treinamento efetivo no HubSpot e na nova cultura comercial que estava sendo consolidada — garantindo maior especialização dos papéis no ciclo de vendas;
  • Processos: o funil de vendas foi definido, unindo a experiência dos vendedores a uma boa estratégia comercial -- com número de touch points bem definidos e um perfil de cliente ideal claro a quem buscar;
  • Ferramentas: o HubSpot foi implementado na empresa para melhorar o controle do processo comercial e a visão dos resultados.

A Solução

A Mkt4Sales, então, estruturou a máquina de vendas da SAT. Isso envolveu criar uma estratégia comercial mais eficiente, incluindo a estruturação de metas e objetivos claros, a definição do ICP e a adoção de abordagens personalizadas para cada perfil de cliente.

Além da implementação do HubSpot Sales Professional, que proporcionou mais automação e controle no processo de vendas, permitindo uma gestão mais assertiva e uma melhor análise de resultados. 

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Da construção de um Perfil de Cliente Ideal ao aculturamento da equipe

Antes de começar a estruturar qualquer projeto na área de vendas, é preciso entender qual é o perfil de cliente ideal da empresa (ICP). Isso não estava claro para o time da SAT e as abordagens eram muitas vezes direcionadas apenas pelo feeling e experiência dos vendedores.

“O principal ganho que tivemos com o trabalho da Mkt4Sales foi começar a ter uma visibilidade melhor do nosso ICP. Antes, o time comercial ia muito no “feeling”, pensando que, se fecharam um cliente de um segmento, outras empresas naquele mesmo segmento poderiam querer fechar negócio. Com o HubSpot, agora, conseguimos ter um histórico e entender quais são, de fato, as melhores oportunidades.”

Marco Aurélio
Gerente Comercial, Canais e Parcerias
SAT

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Além disso, cada um dos vendedores executava o processo comercial de uma forma, dependendo do sentimento em relação a cada conta e da própria bagagem profissional. Dessa forma, não havia como identificar as etapas do processo que estavam com algum gargalo ou gerar estudos que ajudassem a gestão a tomar decisões.

Por exemplo, não existia um padrão para identificar em que momento do funil de vendas um executivo deveria enviar uma proposta comercial. Ou então quantas tentativas de contato deveriam ser feitas antes que um executivo classificasse uma oportunidade como perdida. 

“Tínhamos conhecimento de práticas relacionadas a um Funil de Vendas, mas não tínhamos dados suficientes para execução, principalmente devido ao antigo CRM utilizado — não tínhamos a visibilidade correta, com base em dos dados reais.”

Marco Aurélio
Gerente Comercial, Canais e Parcerias
SAT

Depois da definição do ICP, da especialização dos times comerciais e da construção de um novo funil de vendas, a SAT lidou ainda com o receio de encontrar resistência por parte do time comercial a esses novos processos, afinal, foram muitas mudanças que impactaram diretamente na rotina dos profissionais de vendas.  Mas, na prática, não foi isso que aconteceu. 

“Como não tínhamos vendas novas acontecendo, no primeiro momento, o processo e a maneira como nós e a Mkt4Sales vendemos o projeto ao time foi muito bem vista. Lógico, existiu uma certa dificuldade natural dos vendedores mais antigos com o HubSpot, mas todos tinham uma visão de que existiria um ganho exponencial com os novos processos.”

Marco Aurélio
Gerente Comercial, Canais e Parcerias
SAT

A realidade depois da Mkt4Sales e do HubSpot

Com a implementação do HubSpot e a estruturação dos processos, a SAT conseguiu identificar que os maiores gargalos do time estavam na geração de demanda e no agendamento da primeira reunião. A diretoria consegue agora olhar para os dados como fonte de aprendizado para entender o porquê essas duas etapas estão passando por isso. 

“Se fosse no passado, talvez a gente nem perceberia que estamos com dificuldade nessas duas etapas. Por isso, nossa fase agora é a de análise e gerenciamento da Máquina de Vendas para atingimento das novas metas.”

Marco Aurélio
Gerente Comercial, Canais e Parcerias
SAT

Com o reconhecimento dos problemas, é possível identificar os gargalos e trabalhar nas correções para buscar melhores resultados. Além disso, ainda existem algumas dificuldades por causa da pandemia. Mas, hoje, a empresa tem uma Máquina de Vendas que está rodando com uma gestão data-driven implementada para garantir que os problemas fiquem evidentes e possam ser corrigidos.

Outro ponto a se destacar é que hoje o comercial da SAT tem uma boa integração com o time de Marketing, que usa outra ferramenta, integrada com o HubSpot, e consegue fluir com os resultados de maneira satisfatória, com uma boa comunicação entre os dois times.

Você também pode (re)estruturar os seus processos de geração de demanda e vendas. Para isso, fale conosco e entre em contato com os nossos especialistas.

Lívia Macedo

Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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