Sobre a Brivia
A Brivia é uma creative smartech, empresa de marketing e tecnologia que conecta design de experiência, comunicação e dados para criar soluções relevantes e transformar marcas digitalmente. Em 2023, ela foi eleita uma das 100 empresas com maior expansão do Brasil, pela revista Exame.
A empresa foi fundada em 2007 e já conta com mais de 500 funcionários distribuídos em 9 escritórios no Brasil, Portugal e em mais de 70 cidades de todo o mundo.
Do tradicional para o novo: a necessidade de inovar o processo comercial
A Brivia tem 17 anos de história e nesse período, o time de vendas sempre trabalhou com muita autonomia — o processo comercial era individual, de acordo com a expertise de cada executivo e sempre muito focado em relacionamento e indicação.
Neste contexto, o time de vendas ainda era muito tradicional: não existiam especializações nos cargos e os processos não eram padronizados. Na prática, isso trazia muita dificuldade para mapear a origem de novos negócios e dificultava o alcance das metas agressivas de crescimento, já que não havia previsibilidade de receita.
“À medida que a empresa foi crescendo, maior foi ficando o hiato entre a dinâmica comercial e as outras estruturas da empresa. [...] A Brivia é uma empresa organizada e muito orientada a processos, mas a área comercial acabou ficando alheia a isso.”
Fábio Rios
Chief Marketing Officer
Brivia
Foi aí que Fábio Rios, CMO da Brivia, iniciou a empreitada para mudar esse cenário. Ele entrou em contato com 13 consultorias para entender qual delas possuía mais expertise e conhecimento técnico para ajudá-los a estruturar os processos na área de geração de demanda e vendas. Assim, a parceria entre Mkt4Sales e Brivia começou, com o objetivo principal de trazer padronização e escalabilidade para o processo comercial.
A criação de uma área de prospecção ativa de novos negócios
Quando a Mkt4Sales mergulhou na operação da Brivia, a necessidade de estruturar um processo ativo de prospecção de novos negócios ficou ainda mais evidente — a empresa não atuava com Outbound e os responsáveis por trazer novos clientes eram os próprios diretores, que dependiam 100% de indicações e relacionamento para fazer isso acontecer.
A primeira mudança expressiva aconteceu com a entrada de um LDR, dois BDRs e uma liderança de Máquina de Vendas para atuar com a escala da estratégia: estava formado o time de pré-vendas.
Além disso, foi necessário entender qual é o perfil de cliente ideal da empresa (ICP) e o volume de prospecção desejado, com base nos objetivos de negócio. Isso nunca tinha sido especificado e mapeado pelo time da Brivia: as abordagens comerciais eram feitas com base na experiência profissional dos vendedores.
Com essas definições, o novo time colocou em prática uma Máquina de (pré-)Vendas e a geração de novos negócios começou a acontecer de forma previsível e estruturada.
A estruturação de um processo cadenciado de vendas na carteira
Outra oportunidade encontrada pelo time de Mkt4Sales foi a possibilidade de estruturar o processo de vendas para a carteira ativa de clientes, buscando oportunidades de upsell e cross-sell. Organicamente, o time já atuava nesse processo, mas não existia um padrão de discovery e abordagem.
Nesse sentido, o trabalho feito pela Mkt4Sales focou, primeiramente, em entender como as abordagens comerciais eram feitas para manter aquilo que já funcionava. Em seguida, foi desenhado um processo de mapeamento das contas, para identificar oportunidades em potencial, e de discovery, com início das primeiras abordagens.
“O nosso processo de vendas [para UpSell] está focado em identificar novas oportunidades em áreas não atendidas nas empresas. Ou seja, se atendemos marketing, queremos atender tecnologia.”
Fábio Rios
Chief Marketing Officer
Brivia
A principal diferença aqui ficou por conta da definição de metas e da estruturação de processo de abordagem. O time passou a trabalhar com uma volumetria-alvo de contas a serem ativadas mensalmente e havia um padrão a ser seguido na abordagem, com regras claras de número de touchs, intervalos etc.
Isso trouxe maior controle para o processo de vendas na base e maior engajamento dos key-accounts com o processo de geração de demanda.
A solução: processos, pessoas e um novo sales stack
Além da estruturação de uma Máquina de Vendas Outbound, o projeto na Brivia envolveu a adoção de um novo sales stack, com a implementação de HubSpot.
Tecnologia e gestão baseada em dados: melhorando um aculturamento que já existia na empresa
Trazer visibilidade e controle para o processo comercial era outro pilar importante do projeto.
A Brivia já tinha a cultura de dados e atuava junto a uma plataforma de BI, mas era preciso melhorar a originação e organização dos negócios do pipeline de vendas, além de aumentar a proximidade junto ao time de marketing — com o trabalho de funil em Y, por exemplo.
Para isso, a Brivia optou por substituir o antigo CRM e ferramenta de automação de marketing pelo HubSpot. Isso possibilitou que marketing e vendas trabalhassem na mesma plataforma, diminuindo a fricção e melhorando a integração entre as áreas.
“Migramos de outra plataforma de CRM para o HubSpot porque consideramos ser uma ferramenta mais estruturada para entendermos, com mais facilidade, quais são as origens dos novos negócios e com quais contas precisamos falar.”
Fábio Rios
Chief Marketing Officer
Brivia
Com o HubSpot implementado pela Mkt4Sales, a Brivia passou a ter controle de todas as métricas e uma visão completa dos processos, desde o início do funil.
Além disso, graças à excelente usabilidade da ferramenta e ao suporte do time da Mkt4Sales, os tradicionais problemas iniciais de mudanças de ferramentas puderam ser evitados e o time da Brivia aderiu tranquilamente à nova plataforma e aos novos processos estruturados.
O resultado: 7x mais oportunidades de novos negócios
O resultado de todo projeto desenvolvido pela Mkt4Sales foi refletido diretamente no crescimento expressivo de pipeline da Brivia: foram 7x mais negócios gerados e as primeiras reuniões aconteceram em menos de um mês de operação do novo processo comercial.
“Hoje temos, de fato, uma verdadeira Máquina! [...] Agora, o nosso processo está bem estruturado - tudo está bem alinhado, desde o start, com a primeira mensagem para o contato que está no nosso ICP, até a negociação final e fechamento de contrato. Isso, por si só, já é uma conquista muito importante para a Brivia.”
Fábio Rios
Chief Marketing Officer
Brivia
Agora a Brivia tem clareza não apenas de como estruturar uma lista de contatos para prospecção, como também de como conduzir esses contatos para uma apresentação técnica. Além disso, agora que os processos da Brivia estão estruturados junto a uma ferramenta eficaz que permite a rastreabilidade dos dados, é possível identificar os gargalos do time em tempo real, enquanto esperam as vendas que, naturalmente, já estão a caminho.
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