Sobre a Incentive.me
A Incentive.me é uma ferramenta SaaS, líder de mercado, que ajuda empresas de grande porte a motivarem vendedores e clientes por meio de campanhas de incentivo, comissões de vendas e premiações. Com escritórios no Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte, a empresa conta com uma equipe diversa espalhada por todo o Brasil.
A necessidade de processos e o apoio de ferramentas
A Incentive.me entendeu que, para crescer, era preciso profissionalizar ainda mais a área comercial. No início, a área de vendas era liderada pelos próprios sócios, que obtinham bons resultados, mas sentiam falta de processos e tecnologias de suporte.
O principal problema era que, apesar de utilizar ferramentas como Trello e planilhas em Excel para gerenciar as tarefas da equipe de vendas, a Incentive.me não tinha uma visão clara do processo comercial, o que tornava difícil identificar os gargalos e pontos de melhoria. Além disso, não era possível avaliar o desempenho individual dos vendedores ou identificar quais ações estavam trazendo mais resultados.
Foi aí que a empresa entrou em contato com o time da Mkt4Sales para implementação de HubSpot, ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) all-in-one. O objetivo era transformar a área comercial em uma verdadeira máquina de vendas, definindo processos e utilizando HubSpot como apoio indispensável na operacionalização das vendas e análises de resultados da área.
A partir da implementação do HubSpot, foi possível identificar as ações mais eficazes em termos de conversão de leads. Com essas informações em mãos, a equipe pôde ajustar suas estratégias e conseguiu conquistar um crescimento de 300% em vendas.
Da estratégia à implementação: uma revisão completa dos processos
O time da Mkt4Sales auxiliou a equipe comercial em dois momentos distintos da empresa.
No primeiro, a consultoria colaborou com a definição da estratégia e dos processos, iniciando pela definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP), desenho dos fluxos comerciais. Essa etapa é essencial, pois só a tecnologia, sem estratégia e processos claros definidos, não consegue apoiar a empresa no alcance de suas metas.
Por isso, aqui na Mkt4sales, nós sempre trabalhamos o que chamamos de tríade do sucesso em uma estratégia de vendas:
- Processos;
- Tecnologias e
- Pessoas.
Após a definição dos processos, a empresa configurou o HubSpot de forma personalizada e iniciou a capacitação do time para utilizar a ferramenta no dia-a-dia. Essa etapa é fundamental não apenas para garantir o engajamento do time com a ferramenta, mas também para realizar melhorias necessárias que só a operação do dia a dia possibilita identificar.
"Quando você tem uma, duas ou, no máximo, três pessoas rodando um processo, é muito fácil fazer um acompanhamento manual. Mas, quando você dobra o número de pessoas, ou triplica, não dá para acompanhar assim: é preciso enxergar os gargalos e ter insights com apenas um olhar."
Lucas Motta
CRO
Incentive.me
Essa abordagem, que foca na tríade processos, pessoas e ferramentas, é fundamental para o sucesso da área comercial de qualquer empresa. Com processos bem definidos, profissionais capacitados e o suporte de ferramentas como o HubSpot, a Incentive.me começou a operar uma verdadeira máquina de vendas.
A Solução
Estruturação de estratégia comercial e implementação de HubSpot Sales.
A estrutura que trouxe a previsibilidade em vendas
Como resultado, a Mkt4Sales contribuiu para uma maior organização na área comercial da Incentive.me em todos os processos da equipe. Isso possibilitou um processo recorrente de geração de demanda qualificada para abordagem comercial e uma melhor visibilidade dos números e resultados conquistados pela equipe.
O time da Incentive.me completou o último ano com um crescimento de 300% em vendas e a meta, agora, é dobrar esse crescimento.
“Hoje, a maturidade de dados que temos veio do apoio que a Mkt4Sales deu para o nosso time. Com a construção e reestruturação que precisávamos no HubSpot, temos mais visibilidade em números e isso traz maior segurança para a operação. Inclusive, é possível ter uma visão do que acontecerá nos próximos meses na área comercial.”
Lucas Motta
CRO
Incentive.me
Como a diretoria da Incentive.me tem acesso aos resultados em tempo real, as reuniões atuais são focadas em melhorar a estratégia — em vez de serem uma apresentação para entender o que está acontecendo na área.
“Conseguimos mudar o foco das reuniões estratégicas. Afinal, com os números estruturados e de fácil visualização para a diretoria, a questão é mais entender como agir do que, necessariamente, reportar os resultados.”
Lucas Motta
CRO
Incentive.me
Um olhar para o futuro: implementando a Jornada do Cliente no HubSpot
A visibilidade dos processos e dos resultados permite à empresa, também, avaliar quais canais e estratégias podem ser fomentados — ou ajustados — para a empresa vender mais. Agora, por exemplo, o time da Incentive.me começou a se sentir confiante para implementar o Inbound Marketing e contratar uma agência de marketing para ajudar na geração de demanda da empresa:
O momento, então, é de olhar para o futuro e aproveitar todas as possibilidades que o HubSpot oferece como uma ferramenta all-in-one, incluindo os processos do time de Marketing e de Customer Success (CS) na plataforma. Dessa forma, será possível gerenciar a jornada do cliente em uma única ferramenta e escalar de forma saudável.
“Começamos a implementar o Inbound. Agora, então, o desafio é unir marketing e vendas para que as áreas se comuniquem de uma só maneira. Isso significa organizar e escalar, de maneira saudável, uma área completa de Revenue na empresa — a melhor maneira que vemos é com a ajuda do HubSpot.”
Lucas Motta
CRO
Incentive.me
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