A estrutura de operações comerciais B2B complexas têm amadurecido muito nos últimos anos. São várias etapas de um processo bastante desafiador, na qual cada profissional tem a sua especialidade - muitas delas, profissões novas, que nem sequer existiam há 10 anos. Uma dessas profissões é a de SDR.
SDR é uma sigla para a expressão em inglês Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas). Trata-se do profissional que faz a qualificação dos leads. Sua missão é receber uma lista de contatos de Marketing e, nela, identificar as melhores oportunidades de negócio, abordá-las e levantar informações para munir o vendedor no momento da negociação. O objetivo do SDR é entregar para o vendedor uma reunião agendada e confirmada com um lead qualificado, cujo perfil e prontidão de compra foram validados.
Não. Normalmente, o SDR é o profissional que recebe uma lista pronta de leads da base de Marketing. Já o BDR faz a prospecção ativa, criando sua própria lista. Para saber mais, leia aqui.
Exatamente como o vendedor, não há um curso na faculdade que o profissional possa fazer para estar apto a trabalhar como SDR, embora haja diversos cursos de capacitação livre específicos para esse tipo de profissional. Por isso, encontrar o talento perfeito para desempenhar essa função é uma missão de ouro. Este profissional pode vir do universo do Marketing, da Administração ou de qualquer outra área de conhecimento.
Então, já que essa regra não existe, como contratar e reter esses talentos?
Vamos descobrir agora.
Para encontrar o perfil ideal de profissional que vai integrar seu corpo de pré-vendedores, é necessário entender quais são as habilidades fundamentais que ele precisa ter. Por isso, muito planejamento é necessário antes de iniciar a busca. Nós dividimos os insights em alguns tópicos para facilitar o entendimento das etapas.
Ao abrir o processo seletivo para um novo SDR, seu primeiro passo deve ser desenhar o perfil almejado. Vá para a entrevista sabendo quem é o profissional que você quer contratar. Junte essa informação com um roteiro de perguntas e pontos a serem mapeados.
Explique exatamente quais serão as atividades e leve uma lista de comportamentos esperados das pessoas que vão ocupar essa função. Tente descobrir quais foram as experiências passadas delas que possam ter ajudado a desenvolver habilidades importantes para desempenhar essa função.
Para contratar um bom SDR, você deve focar nas competências comportamentais que os candidatos trazem consigo. São as famosas Soft Skills, as quais estão muito mais atreladas à personalidade e às experiências, do que à formação profissional.
Durante o recrutamento, apostar nelas é bastante importante, uma vez que essa é uma função desafiadora, na qual não haverá gratificação imediata.
Pessoas comunicativas e que, além disso, o fazem bem - que sabem conduzir a conversa e, também, ouvir atentamente - costumam ser bons pré-vendedores. Falar bem, ser dinâmico, saber criar uma conexão, ser carismático e firme e saber ouvir é quase um dom. Portanto, priorize os candidatos que sabem se comunicar.
É quase impossível prever todos os cenários de uma abordagem por telefone. Por isso, um SDR precisa ter uma mínima capacidade de improviso e de modular seus argumentos para aquela situação específica. Aqui é necessário ser flexível, pensar rápido e agir mais rápido ainda.
Ser um profissional organizado é fundamental para a eficiência do SDR. Principalmente naquelas operações que apostam em volume, o trabalho é uma corrida contra o tempo. Se o profissional for organizado, não será necessário apagar incêndios ou perder tempo procurando informações "perdidas" como passo a passo de workflow ou texto padrão de cadência. Ele certamente terá mais sucesso.
Desempenhando as atividades de um SDR, o profissional ouvirá muitos “nãos” e será fácil desanimar. Entender como superar tais adversidades e dar a volta por cima demonstra maturidade e força. E esses são dois traços importantes para um bom SDR.
Uma operação comercial possui metas que, muitas vezes, são bastante ousadas. É fundamental que o SDR consiga lidar com as pressões para o atingimento de resultados e com o dia a dia agitado de uma Máquina de Vendas. O foco em soluções e possibilidades são a chave para gerenciar o estresse da rotina.
A rotina de um pré-vendedor é puxada. Ela demanda uma motivação contínua. Por isso, é necessário encontrar pessoas que queiram vencer as dificuldades todos os dias e que se importem com se desafiar e superarem a si mesmas. Esta é uma habilidade que não pode ser ensinada por um líder: algumas pessoas a têm naturalmente, e estes são os melhores pré-vendedores.
Esta é uma função em alta, principalmente no mercado tech. Isso significa que há bastante oferta de trabalho para os poucos profissionais especialistas nisso. Logo, podemos presumir que há um alto turnover entre pré-vendedores.
Se você montou um bom time de SDRs de alta performance e espera que eles permaneçam na empresa, precisa investir em alguns pontos que são cruciais para que essa retenção de profissionais aconteça. Veja alguns deles que nós reunimos para você:
Esteja disponível para o seu time. Mesmo com a agenda lotada, saiba que as pessoas da sua equipe são prioridades. Isso reforça a cultura e mantém os profissionais engajados. Não veja vendedores e SDRs como números: são pessoas que têm suas vidas e estão realmente tentando fazer o melhor que podem. Valorize-os sempre.
O ideal é fornecer uma jornada de desenvolvimento, tanto na esfera profissional quanto como indivíduo. Muitos SDRs veem essa função como um primeiro passo nas Vendas, uma porta de entrada. Logo, é normal e esperado que eles queiram subir. Entenda essa função como um ponto de partida e construa uma progressão clara para eles.
Ter uma liderança inspiradora é muito importante para manter a motivação em uma função tão desafiadora. Eleja seus líderes pela conexão que conseguem estabelecer com as pessoas do time e pela capacidade de inspirar. 80% das pessoas pedem demissão por causa de seus chefes. Portanto, se você quer que eles fiquem, dê a eles boas lideranças.
É importante que você invista em criar um bom ambiente de trabalho, buscando sempre soluções para otimizar o fluxo de tarefas e apostando em bons canais de comunicação. Ferramentas de automação e processos bem desenhados facilitam o dia a dia do profissional e permitem que ele foque naquilo que é realmente necessário: a performance dele.
Dados são fatos (e contra fatos não há argumentos). É por isso que nós fazemos controle de métricas-chave de uma companhia: para conduzir os rumos da empresa com base no que é real e não no achismo. Para reter talentos, os dados também podem ser úteis. Dados de produtividade demonstram debilidades em capacitação e treinamentos motivacionais, por exemplo. Estruture um processo que ajude a entender a percepção que os SDRs têm da empresa e avalie-os de forma contínua. Traga esses dados para a mesa e trabalhe com eles.