--- title: Precisa contratar para time de vendas? Saiba escolher a pessoa certa description: Aprenda a identificar as características essenciais que os profissionais do time de vendas devem ter e construa uma equipe comercial de alta performance. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/contratar-time-de-vendas-1.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) | 8 min # Precisa contratar para time de vendas? Saiba escolher a pessoa certa Escrito por [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) ![](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/contratar-time-de-vendas-1.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fcontratar-time-de-vendas) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/contratar-time-de-vendas) Ter um time de alta performance trabalhando na **área comercial** é um dos fatores essenciais para impulsionar o crescimento do negócio. A **área comercial** é a responsável por gerar receita e viabilizar o negócio no mercado. Por isso, saber **contratar o** [**time de vendas**](https://vendas.mkt4sales.com/time-de-vendas) e escolher as pessoas certas para ocupar cada posição têm importância estratégica. Uma contratação equivocada representa não apenas desperdício de tempo, como também perda de produtividade e prejuízo financeiro para toda empresa. No mercado B2B, a evolução das vendas tradicionais para as **vendas consultivas** alterou o perfil de **profissional de vendas** que as empresas devem buscar. Ser expansivo e persuasivo não são mais características primordiais para todos os papéis. Quando falamos em [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/2018/09/21/maquina-de-vendas-para-aumentar-vendas) e ***Outbound ***em mercados de **vendas complexas**, há uma série de processos operacionais que precisam ser executados com disciplina e consistência. Além de **vendedores **propriamente ditos, a área comercial precisa de profissionais dedicados à [prospecção de leads](https://vendas.mkt4sales.com/2019/02/14/prospeccao-no-linkedin), desenvolvimento de novos negócios e [sucesso do cliente](https://vendas.mkt4sales.com/customer-success-para-alavancar-vendas). Por isso, um dos pontos iniciais para **contratar time de vendas** é identificar o papel que o profissional irá exercer na equipe e o perfil que ele precisa ter para desempenhar a função. Se você quer saber como identificar os profissionais certos para contratar uma **equipe de vendas de alta performance**, continue lendo este artigo! [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890411.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJFaUunKI7GaF0nPS%2FZrdZwqZXr9Nc%2Bji1Y1s0P%2BejF0%2ByRJ3x8iIYiDYnJyoyW5d7ARXl5qk5RWzsB1ihxTK91O7t9eSOAQEn%2Bz3Ojyvo7%2FPYG%2FpuEkUt2p0AZQ%2BuzBU6CB53eHqg2DQq%2Bu%2Bvz9qRInupdUTFEpzOYbZrQQSmq%2FLspZ5hJwclAasQm2xX73aOXIFkk&webInteractiveContentId=165337890411&portalId=3392203) ## **O perfil adequado para cada função do time de vendas** Em empresas B2B que trabalham com **vendas complexas**, uma equipe comercial eficiente não é composta apenas de vendedores. Para que o **processo comercial** possa ser escalável e gerar **receita previsível**, há outras funções essenciais que precisam existir: - **Prospector de *leads*:** profissional dedicado a captar o contato de decisores que têm potencial de se tornarem clientes da empresa; - **SDR (*Sales Development Representative*):** profissional dedicado a [qualificar leads](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/21/tudo-que-voce-precisa-saber-para-qualificar-um-lead-para-vendas) para vendas a partir de diagnóstico inicial para identificação de oportunidade; - ***Inside Sales*:** representante de vendas que trabalha internamente, conduzindo reuniões, negociação e fechamento por telefone, mensagens e/ou e-mail; - ***Field Sales:*** representante de vendas que trabalha em campo, conduzindo reuniões, negociação e fechamento presencialmente com os potenciais clientes; - **CS (*Customer Success*):** profissional dedicado a acompanhar a jornada do cliente pós-venda e identificar novas oportunidades de negócio na carteira. Cada um desses [papéis do time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/time-de-vendas) exige comportamentos e qualificações profissionais específicas. ### **Prospector de* leads*** Profissionais dedicados à **prospecção de leads** ativa passarão a maior parte do dia a dia pesquisando empresas com potencial de se tornarem clientes e o contato dos profissionais que têm poder de decisão. Conhecer o mercado, o mapa do poder de **negociações complexas** e [ferramentas de busca e validação de contatos ](https://vendas.mkt4sales.com/sales-stack-8-ferramentas-para-alavancar-a-prospec%C3%A7%C3%A3o-de-leads-b2b)são características importantes para a posição. Bem como ter um perfil investigativo, detalhista, curioso e colaborativo. Afinal, o prospector é quem alimentará o **funil de vendas** de toda equipe com novos ***leads***. ### **SDR – ***Sales Development Representative* Os **SDRs **têm o papel de entrar em contato com os ***leads*** pela primeira vez e qualificá-los para vendas. Para isso, eles devem se sentir confortáveis falando ao telefone e dominar técnicas de ***[cold call](https://vendas.mkt4sales.com/cold-call-como-fazer)***. Resiliência, disciplina e organização são características importantes para a função. O profissional lidará com interlocutores nem sempre dispostos a atendê-los e deverá registrar todos os contatos e informações obtidas no **[CRM](https://vendas.mkt4sales.com/escolher-crm)**. ### ***Inside Sales *** Os *I****nside Sales* **se dedicarão a conduzir os ***leads* **pelo *pipeline* até o fechamento da venda. Esses profissionais precisam ter perfil consultivo e orientado a resultados. Além de se sentirem à vontade falando ao telefone, é essencial que os ***Inside Sales* **dominem **técnicas de negociação**, [***rappor***t](https://vendas.mkt4sales.com/2018/12/19/rapport-em-vendas-dicas-praticas) e ***[spin selling](https://vendas.mkt4sales.com/2018/11/07/spin-selling-o-guia-definitivo-para-aumentar-vendas-com-a-metodologia)***. Saber lidar com [objeções](https://vendas.mkt4sales.com/as-3-principais-obje%C3%A7%C3%B5es-em-vendas-que-voc%C3%AA-precisa-saber-contornar), conhecer o mercado, o **[ICP](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-%C3%A9-icp)** e ter habilidade de comunicação oral e por escrito também são importantes para a função. ### *Field Sales* Da mesma forma que os ***Inside Sales***, os ***Field Sales*** conduzirão os ***leads* **ao longo do **[funil](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-em-y-ou-flywheel) de vendas** até o fechamento da negociação. A diferença é que eles farão isso pessoalmente. Por isso, além das características mencionadas, eles também precisam ter boa apresentação pessoal. ### **CS -* Customer Success*** Os profissionais de ***Customer Success***, por sua vez, se dedicarão a desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes da carteira. Para desempenhar a função com alta performance, é essencial que os profissionais de** CS** tenham conhecimento profundo do negócio e do contexto do cliente. Ter empatia, bom relacionamento interpessoal, disposição em ajudar e servir são características importantes. Além disso, o profissional precisa dominar **técnicas de vendas**, uma vez que deve estar atento a novas oportunidades de negócio por ***up sellin**g* e ***cross-selling*** dentro da carteira. ### **Hard Skills e Soft Skills** O perfil ideal do profissional para cada função abrange características técnicas e pessoais. Conhecimentos técnicos como domínio de estratégias de negociação, *softwares* e ferramentas são o que chamamos de *Hard Skills*. Já características ligadas a comportamento e personalidade como resiliência, proatividade, valores e inteligência emocional são chamadas de *Soft Skills*. O cenário ideal é que o candidato domine tanto as *Hard Skills* quanto as *Soft Skills* necessárias para a função. No entanto, é importante ter em mente que as *Hard Skills* são treináveis e poderão ser desenvolvidas por meio do ***onboarding***, treinamento e *coaching*. O aprendizado delas é mais rápido e fácil do que das *Soft Skills*. Por isso, priorize a contratação de profissionais que tenham o perfil comportamental ideal para a função e que se adequem à cultura da empresa. Esses aspectos fazem parte da personalidade da pessoa e são difíceis de mudar. ### **Perfil ideal** Uma boa forma de definir o perfil ideal para ocupar cada uma das posições do **time de vendas** é identificar as características dos profissionais com melhor performance na equipe. A partir daí, será possível estabelecer padrões para depois procurar esses mesmos comportamentos e habilidades nos candidatos. Mark Roberge, SVP de Vendas da Hubspot, fez esse exercício. Em seu livro *The Sales Acceleration Formula*, ele aponta cinco características que considera essenciais para se buscar em um profissional de vendas consultiva: - **Coachability:** capacidade de receber e responder a *feedbacks*, absorvendo e trabalhando pontos para se desenvolver e melhorar performance. - **Curiosidade:** interesse em aprender e buscar conhecimento por conta própria, tanto para se aprimorar tecnicamente, quanto para dominar o mercado em que atua. - **Sucesso anterior:** resultados positivos alcançados anteriormente, seja no âmbito profissional, acadêmico ou mesmo esportivo. Isso demonstra ambição e habilidade para buscar boa performance. - **Inteligência:** capacidade de absorver, entender e analisar informações complexas. - **Ética no trabalho:** valores e comportamentos ligados à conduta profissional e à cultura da empresa. ## **O processo seletivo do time de vendas** O processo seletivo deve avaliar tanto as *Hard Skills* quanto as *Soft Skills* dos candidatos. Além da análise de currículo e entrevista, o ideal é preparar testes, dinâmicas e simulações para ver o candidato em ação e identificar as características desejadas. Durante a entrevista, aproveite para questionar e observar com mais profundidade cada um dos aspectos que compõe o perfil procurado. Uma entrevista de emprego nada mais é do que um candidato vendendo suas próprias habilidades e resultados. Portanto, observe se o candidato responde as perguntas com segurança, se consegue construir **[rapport](https://vendas.mkt4sales.com/2018/12/19/rapport-em-vendas-dicas-praticas),** se fala de forma natural etc. Busque entender como o candidato se comportou em desafios anteriores, como lidou com dificuldades e quais foram suas maiores histórias de sucesso. A seguir, elencamos algumas sugestões de perguntas para te ajudar a avaliar esses aspectos: - Você recebia *feedbacks* constantes em seu último trabalho? Como respondia a estes? - Como você pretende se aperfeiçoar ao longo dos próximos trabalhos? - O que você sabe sobre nossa empresa, produtos e serviços? Onde conseguiu essas informações? - Quais são suas metas profissionais? O que faz para alcançá-las? - Quais eram as metas a serem batidas no seu último emprego e como foi seu desempenho? - Você acha que nosso negócio pode se aprimorar em algum setor? Como?; - Como você toma decisões grandes em sua vida pessoal, que envolvem diversas opções e bens de alto custo, por exemplo? - Se um ***prospect*** te dá um não, como você reage? Qual sua abordagem com relação a este ***lead*** posteriormente? - Por que você se considera adequado para esta posição? Quais características lhe tornam adequado para o trabalho? - O que você valoriza no ambiente de trabalho? - Por que você deseja trabalhar em nossa empresa? ## ***Onboarding* e *ramp-up* de novos profissionais** Treinar os profissionais é parte essencial do processo para garantir a construção de um **time de vendas de alta performance**. Mark Roberge, ainda em seu livro *Sales Acceleration Formula,* destaca que um dos pilares da contratação em vendas é um treinamento bem feito, que entregue o necessário para qualquer profissional de vendas performar. Caso contrário, esse profissional teria que se guiar pelo próprio instinto ou experiências prévias, o que pode gerar um desalinhamento com a equipe, e não cumprimento dos resultados esperados. O processo de** *onboarding*** deve integrar o novo profissional à cultura e aos processos da empresa. Além disso, o período inicial após contratação deve ser dedicado para que profissional aprofunde seu conhecimento acerca do mercado, dos produtos/serviços comercializados e da rotina de trabalho que terá daquele momento em diante. O profissional recém-contratado dificilmente terá o mesmo desempenho dos profissionais mais antigos. Há uma curva de aprendizagem natural até que ele esteja pronto para atuar em um novo contexto. A esse período, damos o nome de ***ramp-up***. Durante o ***ramp-up***, as metas devem ser gradativas e inferiores às metas padrão do time. No primeiro mês, por exemplo, você pode exigir que o novo profissional atinja 20% da meta. No segundo mês, 40%. E assim por diante, até chegar à meta cheia ao final de determinado período. O tempo de ***ramp-up*** irá variar de acordo com o nível de complexidade do negócio e de senioridade do profissional. Colocar o profissional recém-contratado para trabalhar com profissionais mais experientes é uma boa tática para acelerar a aprendizagem nesse período. Com essas dicas, esperamos que você tenha mais assertividade no processo de estruturação e contratação do seu **time de vendas**. Se você deseja uma orientação personalizada sobre como conduzir o seu time para trabalhar em alta performance, [solicite agora mesmo o contato de um especialista!](https://vendas.mkt4sales.com/multiplique-seus-resultados) ### Categorias [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/tag/inside-sales) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/time-de-vendas) ### [Carlos Campos](https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos) Carlos Campos é CEO da Mkt4Sales e co-autor do livro B2B na Prática – 16 Frameworks para Multiplicar Receita. É um dos poucos HubSpot Certified Trainers no Brasil, Conselheiro formado pela Board Academy e certificado como ABM Expert pela Demandbase, referência global em Account-Based Marketing. Com mais de 30 anos de experiência em Vendas B2B, é especialista na estruturação de processos comerciais, implementação de tecnologias e capacitação de times de alta performance. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLFzN2GWVvN5j89txIYiG%2FSRCOIdr3UhXFoTxD2dcKJcvk3jO6oWdEuvPm0t8xFiwvp7kvvjvPo%2BZzUG%2F5mU62%2B1jyepy6xkhef89HLK2kUrxZkDoUrYyEJmooCOVML8KAAA75bx%2Bqn3NLaPt2jhGwUZzhO1IKWWyll1QpYUtDfNu%2FHPH2kdS5xoPV8goTV3s3FclvY&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inside-sales) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como o ChatGPT pode ajudar você nas vendas](https://vendas.mkt4sales.com/como-o-chatgpt-pode-ajudar-voce-nas-vendas) Desde que foi lançado, em novembro de 2022, as buscas por “ChatGPT” foram crescendo exponencialmente — o site ultrapasso... 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Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. CNPJ: 28.096.095/0001-08 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Carlos Campos", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/author/carlos-campos" }, "dateModified" : "2021-07-27T20:17:31.263Z", "datePublished" : "2019-06-26T10:18:00.000Z", "headline" : "Precisa contratar para time de vendas? 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