Ter um time de alta performance trabalhando na área comercial é um dos fatores essenciais para impulsionar o crescimento do negócio. A área comercial é a responsável por gerar receita e viabilizar o negócio no mercado. Por isso, saber contratar o time de vendas e escolher as pessoas certas para ocupar cada posição têm importância estratégica. Uma contratação equivocada representa não apenas desperdício de tempo, como também perda de produtividade e prejuízo financeiro para toda empresa.
No mercado B2B, a evolução das vendas tradicionais para as vendas consultivas alterou o perfil de profissional de vendas que as empresas devem buscar. Ser expansivo e persuasivo não são mais características primordiais para todos os papéis.
Quando falamos em Máquina de Vendas e Outbound em mercados de vendas complexas, há uma série de processos operacionais que precisam ser executados com disciplina e consistência. Além de vendedores propriamente ditos, a área comercial precisa de profissionais dedicados à prospecção de leads, desenvolvimento de novos negócios e sucesso do cliente.
Por isso, um dos pontos iniciais para contratar time de vendas é identificar o papel que o profissional irá exercer na equipe e o perfil que ele precisa ter para desempenhar a função.
Se você quer saber como identificar os profissionais certos para contratar uma equipe de vendas de alta performance, continue lendo este artigo!
O perfil adequado para cada função do time de vendas
Em empresas B2B que trabalham com vendas complexas, uma equipe comercial eficiente não é composta apenas de vendedores. Para que o processo comercial possa ser escalável e gerar receita previsível, há outras funções essenciais que precisam existir:
- Prospector de leads: profissional dedicado a captar o contato de decisores que têm potencial de se tornarem clientes da empresa;
- SDR (Sales Development Representative): profissional dedicado a qualificar leads para vendas a partir de diagnóstico inicial para identificação de oportunidade;
- Inside Sales: representante de vendas que trabalha internamente, conduzindo reuniões, negociação e fechamento por telefone, mensagens e/ou e-mail;
- Field Sales: representante de vendas que trabalha em campo, conduzindo reuniões, negociação e fechamento presencialmente com os potenciais clientes;
- CS (Customer Success): profissional dedicado a acompanhar a jornada do cliente pós-venda e identificar novas oportunidades de negócio na carteira.
Cada um desses papéis do time de vendas exige comportamentos e qualificações profissionais específicas.
Prospector de leads
Profissionais dedicados à prospecção de leads ativa passarão a maior parte do dia a dia pesquisando empresas com potencial de se tornarem clientes e o contato dos profissionais que têm poder de decisão. Conhecer o mercado, o mapa do poder de negociações complexas e ferramentas de busca e validação de contatos são características importantes para a posição. Bem como ter um perfil investigativo, detalhista, curioso e colaborativo. Afinal, o prospector é quem alimentará o funil de vendas de toda equipe com novos leads.
SDR – Sales Development Representative
Os SDRs têm o papel de entrar em contato com os leads pela primeira vez e qualificá-los para vendas. Para isso, eles devem se sentir confortáveis falando ao telefone e dominar técnicas de cold call. Resiliência, disciplina e organização são características importantes para a função. O profissional lidará com interlocutores nem sempre dispostos a atendê-los e deverá registrar todos os contatos e informações obtidas no CRM.
Inside Sales
Os Inside Sales se dedicarão a conduzir os leads pelo pipeline até o fechamento da venda. Esses profissionais precisam ter perfil consultivo e orientado a resultados. Além de se sentirem à vontade falando ao telefone, é essencial que os Inside Sales dominem técnicas de negociação, rapport e spin selling. Saber lidar com objeções, conhecer o mercado, o ICP e ter habilidade de comunicação oral e por escrito também são importantes para a função.
Field Sales
Da mesma forma que os Inside Sales, os Field Sales conduzirão os leads ao longo do funil de vendas até o fechamento da negociação. A diferença é que eles farão isso pessoalmente. Por isso, além das características mencionadas, eles também precisam ter boa apresentação pessoal.
CS - Customer Success
Os profissionais de Customer Success, por sua vez, se dedicarão a desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes da carteira. Para desempenhar a função com alta performance, é essencial que os profissionais de CS tenham conhecimento profundo do negócio e do contexto do cliente. Ter empatia, bom relacionamento interpessoal, disposição em ajudar e servir são características importantes. Além disso, o profissional precisa dominar técnicas de vendas, uma vez que deve estar atento a novas oportunidades de negócio por up selling e cross-selling dentro da carteira.
Hard Skills e Soft Skills
O perfil ideal do profissional para cada função abrange características técnicas e pessoais.
Conhecimentos técnicos como domínio de estratégias de negociação, softwares e ferramentas são o que chamamos de Hard Skills. Já características ligadas a comportamento e personalidade como resiliência, proatividade, valores e inteligência emocional são chamadas de Soft Skills.
O cenário ideal é que o candidato domine tanto as Hard Skills quanto as Soft Skills necessárias para a função. No entanto, é importante ter em mente que as Hard Skills são treináveis e poderão ser desenvolvidas por meio do onboarding, treinamento e coaching. O aprendizado delas é mais rápido e fácil do que das Soft Skills.
Por isso, priorize a contratação de profissionais que tenham o perfil comportamental ideal para a função e que se adequem à cultura da empresa. Esses aspectos fazem parte da personalidade da pessoa e são difíceis de mudar.
Perfil ideal
Uma boa forma de definir o perfil ideal para ocupar cada uma das posições do time de vendas é identificar as características dos profissionais com melhor performance na equipe. A partir daí, será possível estabelecer padrões para depois procurar esses mesmos comportamentos e habilidades nos candidatos.
Mark Roberge, SVP de Vendas da Hubspot, fez esse exercício. Em seu livro The Sales Acceleration Formula, ele aponta cinco características que considera essenciais para se buscar em um profissional de vendas consultiva:
- Coachability: capacidade de receber e responder a feedbacks, absorvendo e trabalhando pontos para se desenvolver e melhorar performance.
- Curiosidade: interesse em aprender e buscar conhecimento por conta própria, tanto para se aprimorar tecnicamente, quanto para dominar o mercado em que atua.
- Sucesso anterior: resultados positivos alcançados anteriormente, seja no âmbito profissional, acadêmico ou mesmo esportivo. Isso demonstra ambição e habilidade para buscar boa performance.
- Inteligência: capacidade de absorver, entender e analisar informações complexas.
- Ética no trabalho: valores e comportamentos ligados à conduta profissional e à cultura da empresa.
O processo seletivo do time de vendas
O processo seletivo deve avaliar tanto as Hard Skills quanto as Soft Skills dos candidatos. Além da análise de currículo e entrevista, o ideal é preparar testes, dinâmicas e simulações para ver o candidato em ação e identificar as características desejadas.
Durante a entrevista, aproveite para questionar e observar com mais profundidade cada um dos aspectos que compõe o perfil procurado. Uma entrevista de emprego nada mais é do que um candidato vendendo suas próprias habilidades e resultados. Portanto, observe se o candidato responde as perguntas com segurança, se consegue construir rapport, se fala de forma natural etc.
Busque entender como o candidato se comportou em desafios anteriores, como lidou com dificuldades e quais foram suas maiores histórias de sucesso.
A seguir, elencamos algumas sugestões de perguntas para te ajudar a avaliar esses aspectos:
- Você recebia feedbacks constantes em seu último trabalho? Como respondia a estes?
- Como você pretende se aperfeiçoar ao longo dos próximos trabalhos?
- O que você sabe sobre nossa empresa, produtos e serviços? Onde conseguiu essas informações?
- Quais são suas metas profissionais? O que faz para alcançá-las?
- Quais eram as metas a serem batidas no seu último emprego e como foi seu desempenho?
- Você acha que nosso negócio pode se aprimorar em algum setor? Como?;
- Como você toma decisões grandes em sua vida pessoal, que envolvem diversas opções e bens de alto custo, por exemplo?
- Se um prospect te dá um não, como você reage? Qual sua abordagem com relação a este lead posteriormente?
- Por que você se considera adequado para esta posição? Quais características lhe tornam adequado para o trabalho?
- O que você valoriza no ambiente de trabalho?
- Por que você deseja trabalhar em nossa empresa?
Onboarding e ramp-up de novos profissionais
Treinar os profissionais é parte essencial do processo para garantir a construção de um time de vendas de alta performance.
Mark Roberge, ainda em seu livro Sales Acceleration Formula, destaca que um dos pilares da contratação em vendas é um treinamento bem feito, que entregue o necessário para qualquer profissional de vendas performar. Caso contrário, esse profissional teria que se guiar pelo próprio instinto ou experiências prévias, o que pode gerar um desalinhamento com a equipe, e não cumprimento dos resultados esperados.
O processo de onboarding deve integrar o novo profissional à cultura e aos processos da empresa. Além disso, o período inicial após contratação deve ser dedicado para que profissional aprofunde seu conhecimento acerca do mercado, dos produtos/serviços comercializados e da rotina de trabalho que terá daquele momento em diante.
O profissional recém-contratado dificilmente terá o mesmo desempenho dos profissionais mais antigos. Há uma curva de aprendizagem natural até que ele esteja pronto para atuar em um novo contexto. A esse período, damos o nome de ramp-up.
Durante o ramp-up, as metas devem ser gradativas e inferiores às metas padrão do time. No primeiro mês, por exemplo, você pode exigir que o novo profissional atinja 20% da meta. No segundo mês, 40%. E assim por diante, até chegar à meta cheia ao final de determinado período.
O tempo de ramp-up irá variar de acordo com o nível de complexidade do negócio e de senioridade do profissional. Colocar o profissional recém-contratado para trabalhar com profissionais mais experientes é uma boa tática para acelerar a aprendizagem nesse período.
Com essas dicas, esperamos que você tenha mais assertividade no processo de estruturação e contratação do seu time de vendas. Se você deseja uma orientação personalizada sobre como conduzir o seu time para trabalhar em alta performance, solicite agora mesmo o contato de um especialista!
