Entenda como otimizar a geração de leads, determinando o número de leads ideal que a empresa precisa para bater a meta de vendas todos os meses.
O maior pesadelo de uma equipe comercial é não bater a meta de vendas. Ter um desempenho comercial abaixo do esperado prejudica o resultado financeiro e toda a estratégia de crescimento da companhia. Empresas que vivenciam essa realidade por meses seguidos tendem a cair num erro clássico: aumentar o número de vendedores.
Com mais vendedores, as empresas acreditam que irão vender mais e começar a atingir as metas. Tal estratégia, no entanto, é equivocada porque considera que o sucesso comercial depende exclusivamente da força de vendas, quando, na verdade, envolve vários processos anteriores a esse.
O primeiro fator crucial para que uma equipe de vendas consiga entregar o resultado esperado é a geração de leads. O número ideal de oportunidades é o que vai garantir, desde o princípio, que a meta de vendas seja batida.
Mas, como definir o número ideal de leads que uma empresa precisa para atingir o faturamento projetado? Para responder a essa pergunta, é fundamental ter clareza sobre qual é a meta mensal de vendas a ser alcançada e conhecer algumas métricas comerciais da empresa. Entre elas, o ticket médio e a taxa de conversão.
A seguir, demonstramos passo a passo como chegar ao número de leads ideal e otimizar a geração de leads na empresa.
O ponto de partida para se chegar ao número de leads ideal que uma empresa deve gerar é entender qual é o número de vendas que essa empresa precisa buscar todos os meses.
Suponhamos uma empresa com receita anual projetada de R$ 20 milhões e um ticket-médio de R$ 120 mil por contrato.
Para chegar ao faturamento desejado de R$ 20 milhões, essa empresa terá que fechar 167 contratos no ano. Diluindo esse montante ao longo dos meses, teremos uma meta de vendas mensal de 14 contratos ou R$ 1,680 milhão.
A taxa de conversão mede percentualmente o fluxo dos leads através do funil de vendas. Isto é, qual percentual de leads percorre todo o pipeline e se torna efetivamente um cliente.
Suponhamos que a mesma empresa citada no exemplo anterior tenha fechado 8 contratos a partir de 162 leads qualificados. Significa que a taxa de conversão dessa empresa é de 5%. Ou seja, a cada 100 leads qualificados, 5 se tornam clientes da empresa.
Note que para chegar a essa métrica, é fundamental ter um registro correto das informações comerciais no CRM e uma boa gestão do funil de vendas da empresa.
Sabemos, no entanto, que são poucas as empresas que possuem um controle tão preciso das métricas comerciais. Nesses casos, nem tudo está perdido, mas chegar ao número ideal de leads dará um pouco mais de trabalho. Isso porque a empresa terá que fazer um levantamento de dados internos e recorrer a indicadores do mercado.
A precisão não será a mesma, mas é uma forma bastante segura de estimar os leads necessários num primeiro momento, até que a empresa consiga acompanhar seus próprios números, num estágio de maturidade mais avançado.
Agora que temos a meta mensal de contratos e que conhecemos a taxa de conversão de leads, podemos finalmente calcular a quantidade de leads necessária para que a empresa possa alcançar a meta de faturamento estabelecida.
No nosso exemplo, para atingir a meta de 14 contratos mensal, a uma taxa de conversão de 5%, será necessário gerar 267 leads qualificados a cada mês. É sobre essa meta de geração de leads que a empresa terá que trabalhar com consistência.