---
title: "Motivo de perda: a importância da análise win-loss em vendas"
description: Entenda porque alguns clientes estão fechando negócios enquanto outros simplesmente não avançam no funil de vendas.
---

[Blog Mkt4Sales ](https://vendas.mkt4sales.com)

# [Motivo de perda: a importância da análise win-loss em vendas](https://vendas.mkt4sales.com/motivos-de-perda-e-analise-win-loss-em-vendas)

 Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) | 08/06/2022 12:00:00

Os clientes estão ficando mais exigentes? A economia do país está instável? A pandemia abalou a sua capacidade de fechar novos negócios?

Afinal, por que alguns clientes estão fechando negócios enquanto outros simplesmente não avançam no funil de vendas?

Encontrar essa resposta não é uma tarefa simples, mas é necessária, pois, quem conhece os motivos de perda, fica mais preparado para abordar uma próxima oportunidade e consegue identificar possíveis gargalos no processo de vendas.

Continue a leitura e entenda mais sobre isso.

## O que são e como definir os motivos de perda?

Motivos de perda são todas as razões que levam uma oportunidade a não evoluir no funil de vendas em qualquer etapa do processo comercial.

Um prospect pode desistir, por exemplo, porque não viu valor na solução, porque não tem *budget* naquele momento para investir, porque optou por contratar uma solução concorrente, ou porque simplesmente não tem interesse na oferta.

Para começar a definir os motivos de perda da sua empresa, comece analisando se os mais comuns fazem sentido para você. Para isso, é importante escolher uma amostra dos clientes que você perdeu e realizar um comparativo com as objeções que você encontrou durante o processo.

Os motivos de perda mais comuns são:

- A compra não é prioridade;
- Cargo estava fora da persona;
- Lead comprou da concorrência;
- Tentativas de contato esgotadas;
- Não tem orçamento no momento.

Quanto mais avançado o lead estiver no funil, mais difícil será conseguir as informações que podem definir porque ele desistiu da compra. Nesse momento, é preciso entrar com análises mais específicas: ouvir ligações feitas e solicitar uma entrevista com o prospect pode ser válido.

 

## Por que é necessário analisar os motivos de perda?

Primeiro, é importante dizer que a área comercial precisa deixar o “*feeling*” de lado ao analisar as oportunidades. Isso só é possível através de um processo bem definido para entender porque o lead não avançou no funil. De outra forma, a análise pode acabar “nas mãos” das opiniões de diferentes vendedores, que podem não trazer uma visão clara da conversa com o *prospect*. Outros benefícios são:

- Definir uma fonte de novos insights: por exemplo, no caso de quem trabalha com software, você pode perder uma oportunidade porque quando ele não possui a funcionalidade “y” que era necessária para o cliente. Isso pode ser repassado para o time responsável, para que ela seja desenvolvida.
- Redução de custo: perder tempo com um contato que não avançará no funil também significa perder dinheiro, afinal, o vendedor, que poderia estar focado em uma prospecção que traz retorno, está utilizando as horas de trabalho em uma abordagem que não vai gerar resultado.
- Análise do desempenho do time de vendas: executar essa estratégia também significa entender como foi a abordagem do vendedor durante o processo. Você pode fazer isso escutando gravações de prospecção, caso a abordagem tenha sido de *inside sales*, ou realizando entrevistas com as vendas perdidas.
- Avaliar a concorrência pelos olhos das suas oportunidades: caso você inclua no seu processo de análise de perdas uma entrevista com os *prospects*, aproveite para perguntar sobre a concorrência. Entenda, por exemplo, qual a visão do mercado com relação a você e seus principais competidores.

## Como analisar os motivos de perda: análise win-loss

Uma metodologia poderosa que ajuda a analisar os motivos que fazem um prospect desistir de comprar é a Análise Win-Loss.

Como o próprio nome já diz, essa é uma metodologia para analisar as oportunidades ganhas e perdidas (Win-Loss) de um negócio. Nesse processo, é preciso separar uma amostra dos clientes que você conquistou e outra dos que você perdeu e entender as razões pelas quais isso aconteceu.

Para facilitar a compreensão, utilizarei uma analogia: quando atletas de algum esporte estão se preparando para uma competição, frequentemente eles assistem vídeos de atuações anteriores para entender melhor quais foram os erros e acertos que cometeram e como podem melhorar.

É a mesma coisa com a análise das oportunidades ganhas e perdidas (ou win-loss).

Durante a aplicação desse processo, a equipe comercial analisa as vendas ganhas e perdidas para entender os motivos pelos quais essas oportunidades evoluíram ou não no funil. Essa identificação é fundamental não só para aumentar a receita da sua empresa, mas também para reconhecer quais são os principais problemas que estão acontecendo.

Nesse texto, focaremos na análise das vendas perdidas.

### 5 passos para executar a análise win-loss no seu processo de vendas

Para começar a análise dos motivos de perda em sua empresa é preciso ter em mente que isso significa realizar uma melhoria contínua do seu processo de vendas e entender como cada parte do funil pode contribuir para isso — desde o marketing até a reunião de fechamento.

Para realizar esse processo:

#### 1. Identifique e separe as oportunidades

É preciso começar de algum lugar confiável, por isso, a primeira coisa é separar uma amostra dos leads perdidos e identificá-los em seu funil de vendas. Nessa primeira fase, comece a se perguntar em que etapa do funil as oportunidades estão sendo perdidas e tente separar as empresas por motivos de perda, caso já seja possível defini-los.

É importante sair dessa primeira análise já com alguns insights, por exemplo: Se existe um grande número de oportunidades perdidas acontecendo no topo do funil, porque as reuniões de vendas não estão sendo agendadas, faz sentido escutar algumas ligações do SDR (*Sales Development Representative*) e rever o [pitch inicial](https://vendas.mkt4sales.com/pitch-de-vendas).

Mas, se as perdas estão acontecendo no fundo do funil, na reunião de fechamento, por exemplo, os motivos pelos quais os leads não estão fechando podem estar relacionados à competitividade da oferta em relação ao mercado.

#### 2. Utilize tecnologia para ajudar no processo

Tecnologia é essencial para auxiliar na análise, pois, é só com o auxílio de uma ferramenta especifica de pré-vendas ou de um CRM, que será possível acompanhar os leads, conforme eles vão avançando pelo funil.

No Hubspot, ferramenta *all-in-one* para[ inbound marketing](https://vendas.mkt4sales.com/inbound-marketing) e vendas, o responsável por aplicar a análise dos motivos de perda pode, até mesmo, escutar as gravações das conversas que os vendedores realizaram com os *prospects* e avaliar os motivos de perda com base nisso. Além disso, existe a possibilidade de gerar relatórios automatizados para melhor avaliação dos números.

#### 3. Agende uma reunião para conversar com as oportunidades perdidas

Caso você não trabalhe com uma operação [Inside Sales](https://vendas.mkt4sales.com/inside-sales) (quando a venda acontece através de ligações, e-mails e videoconferência) ou quando, mesmo ouvindo as ligações, você não conseguiu concluir o motivo real do não fechamento, é possível agendar uma reunião e perguntar o por que a empresa não seguiu no funil.

Essa reunião pode ser agendada através de uma abordagem por e-mail, mas tome cuidado: deixe claro suas intenções e escolha com cautela as palavras que utilizará no momento da abordagem.

Veja um exemplo:

> Olá, [nome].
> 
> Obrigado por considerar o nosso produto para [empresa]! Fico triste em saber que não conseguimos seguir adiante com a negociação.
> 
> Para nos ajudar a entender melhor como podemos melhorar o nosso produto e a nossa abordagem seria bem legal ouvir de você o que achou de todo esse processo e do nosso time comercial.
> 
> Fique tranquilo, essa não será uma ligação para te vender e é super rápida, leva menos de 15 minutos no melhor dia e horário para você.
> 
> Muito obrigado!

 

#### 4. Prepare perguntas para fazer para o seu prospect

Principalmente quando você estiver na etapa de entrevistas, precisa estar bem preparado com perguntas que vão ajudar seu *prospect* a contar os reais motivos pelos quais ele não quis avançar no processo. Alguns exemplos dessas perguntas, caso você esteja vendendo a assinatura de um software, por exemplo:

- Qual era a funcionalidade que estava mais te interessando em nosso software?
- Você acha que nosso software não entregou alguma funcionalidade que você julga essencial?
- Qual foi o diferencial na concorrência que fez você fechar (ou continuar) o negócio com eles?
- Como você acha que foi a nossa abordagem de vendas? Acha que tem algo que podemos melhorar?
- O que você achou do vendedor que entrou em contato com você? Ele te ajudou e foi prestativo?
- Como foi a sua percepção da nossa empresa durante o processo?

Importante lembrar que você não precisa fazer todas essas perguntas e, principalmente, que uma entrevista de análise win-loss não deve durar mais do que 30 minutos.

Atenção: analise todo o histórico de interação com o seu *prospect* antes de decidir quais perguntas fazer para ele na reunião.

#### 5. Tome decisões a partir dos dados

Por último, suas próximas [decisões precisam ser data-driven](https://vendas.mkt4sales.com/gestao-de-vendas-data-driven), ou seja, baseadas nos dados que você conseguiu durante todo o processo de análise. Pensando em uma análise quantitativa, você pode calcular a taxa de ganho com relação às perdas da empresa em cada etapa que falei antes:

Oportunidades ganhas/oportunidades perdidas = taxa de ganho/perda

Além dessa análise, você pode mensurar quantas empresas você está perdendo por cada tipo de motivo de perda e entender quais são os maiores agravantes que fazem você perder negócios. Fazendo isso, é possível focar os seus esforços naquilo que está sendo um problema maior no momento e estabelecer urgências para desenvolver com o seu time.

Por exemplo, se o seu maior motivo de perda for “falta de interesse”, é preciso rever o pitch de vendas e a comunicação da proposta de valor.

Não se esqueça que estamos aqui para ajudar você nesse processo! Se precisar, [entre em contato](https://www.mkt4sales.com/contato).

[Visualizar publicação completa](https://vendas.mkt4sales.com/motivos-de-perda-e-analise-win-loss-em-vendas)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Lívia Macedo"
  },
  "dateModified" : "2024-05-28T00:00:13.807Z",
  "datePublished" : "2022-06-08T12:00:00Z",
  "headline" : "Motivo de perda: a importância da análise win-loss em vendas",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 525,
    "url" : "https://3392203.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/3392203/analise-win-loss-blog.png",
    "width" : 900
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://vendas.mkt4sales.com/motivos-de-perda-e-analise-win-loss-em-vendas",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/3392203/logo%20mkt4sales%20colorido.png",
      "width" : 180.16667
    },
    "name" : "Blog Mkt4Sales"
  }
}
```