Você sabe qual pode ser a diferença entre o fechamento de um contrato e uma oportunidade perdida?
A proposta comercial!
Muitas empresas tratam ela apenas como a apresentação dos produtos ou serviços que serão ofertados para outra empresa, mas, na verdade, a proposta comercial costuma ser o diferencial para uma empresa tomar a decisão de fechar o contrato.
Nesse conteúdo explicaremos melhor o que é, quais os objetivos e o passo a passo para criar uma proposta comercial.
O que é uma proposta comercial?
A proposta comercial é um documento que tem como principal objetivo detalhar a oferta de maneira persuasiva e personalizada: o documento precisa abordar as dores do cliente que receberá a proposta e deixar claro como esses problemas serão solucionados.
Em vendas complexas, o envio da proposta comercial acontece como última etapa do processo e, geralmente, é solicitada pelo próprio prospect. Como o vendedor já tem um relacionamento com aquele contato é importantíssimo que a proposta esteja personalizada.
Quais itens uma proposta comercial precisa ter?
Cada modelo de negócio possui informações específicas que devem constar em uma proposta comercial, mas, independente disso, existem informações que não podem faltar. São elas:
- As informações básicas e os diferenciais da empresa;
- Os principais problemas do prospect;
- Como a sua empresa vai resolver esses problemas;
- O preço do produto/serviço ofertado.
Lembre-se de que quanto mais cara a solução, mais detalhada, explicativa e informativa terá que ser a proposta. Por isso, é legal que, antes de começar a escrever, o vendedor separe todos os documentos e informações que serão necessários. Para isso, é importante ter clareza da estrutura que sua proposta irá seguir.
Separamos uma sugestão de modelo, que costuma ser mais comum, para guiar a pesquisa e produção da proposta. Nele, você precisa adicionar:
- Capa: a primeira impressão é a que fica, então capriche e crie uma boa capa que chame atenção. Aproveite para inserir o logotipo da sua empresa e do seu cliente para que já exista uma personalização.
- Índice: não se esqueça do índice. Muitas vezes, ele ajuda as pessoas a irem até o ponto mais importante sem que seja necessário passar por toda a proposta. Ele também ajuda você e seu prospect a serem mais objetivos durante a apresentação.
- Introdução: de forma direta e simples, descreva sua empresa e experiências. Mas, lembre-se: o foco não é sua empresa, propriamente dita, e sim, a sua solução. Por isso, passe rapidamente por essa parte.
- Dores do cliente: essa é a primeira argumentação que deve ser colocada para o seu prospect. Aqui, você deixará claro todos os problemas que ele tem (e que você irá ajudá-lo a resolver). Nessa fase, é recomendado estudar todas as informações que você coletou ao longo do processo.
- A solução: após a argumentação com as dores, chegou a hora de mostrar as soluções para os problemas. O ideal aqui é fazer um paralelo com o que foi apresentado anteriormente, ou seja, se a dor 1 era “falta de controle operacional” a solução 1 será com relação a esse item.
- Cronograma: Essa etapa é importante se você precisar entregar um serviço, aqui serão apresentados todas as etapas, com datas e prazos de entrega. No caso de empresas SaaS, por exemplo, pode incluir períodos de implantação e onboarding.
- Preços, faturamento e informações legais: por último, na sua proposta, você apresenta o valor do investimento e outras informações legais sobre o projeto.
Passo a passo para criar uma proposta comercial
É fácil entender todos os pontos importantes que precisam estar em uma proposta comercial, mas, o que é preciso mudar na rotina para enviar o melhor documento possível? Criamos um passo a passo que, se implementado na sua operação, pode ajudar nisso:
1. Defina o objetivo principal da proposta
Essa etapa ajudará, principalmente, a definir como será estruturada a solução para os problemas do cliente. Para isso, o vendedor precisa revisar todas as interações que teve com o prospect e identificar o principal objetivo dele ao contratar a empresa.
Isso também garantirá que o vendedor não vai utilizar uma proposta padrão, já escrita outras vezes, pois com os objetivos bem definidos é mais fácil entender quais são os diferenciais daquela apresentação.
2. Não perca os prazos de entrega
Se você estabeleceu uma data limite de entrega com o seu cliente, cumpra sua palavra. Essa é a primeira forma de dizer que a empresa tem a intenção de seguir todo o cronograma determinado na proposta.
É claro que nenhum vendedor tem a intenção de perder um prazo de entrega, mas, muitas vezes, a rotina caótica da área comercial faz com que isso aconteça. Portanto, se você tem uma proposta para entregar, ela precisa ser sua prioridade número um. Evite perder esse prazo.
3. Crie um planejamento de follow up
Pelo sim, ou pelo não, você precisa garantir que seu prospect vai te dar um retorno sobre a proposta enviada. É natural que ele precise de um tempo para pensar no que está ali. Por isso, crie um planejamento de follow up.
Uma sugestão é ligar depois de dois dias úteis perguntando para o seu contato se restou alguma dúvida e estabelecendo prazos de retorno: por exemplo, se ele precisa de um feedback interno, marque uma agenda para ele levar o feedback para você em reunião até aquele dia.
4. Crie um checklist para todos os itens essenciais na proposta.
Você já finalizou o documento? Tem certeza?
Uma boa maneira de revisar a proposta comercial é através de um checklist do que não pode faltar, por exemplo:
- Os valores estão corretos e conforme o alinhamento interno;
- A proposta ficou clara e é fácil entender a solução;
- O cronograma está com as datas ajustadas de acordo com alinhamento interno;
- Todas as informações legais estão ajustadas por financeiro;
- A proposta foi revisada em busca de erros gramaticais e de concordância;
- O template está adequado às normas mais atuais da empresa.
Após concluir e executar a checklist final, sua proposta pode ser enviada.
5. Bônus: sugestão de e-mail para envio da proposta.
“Olá, [nome]! Como você está?
Como combinado, estou enviando a nossa proposta em anexo. Nela, fiz questão de falar sobre [o problema número 1 do seu prospect] e você entenderá melhor como podemos ajudar você a solucionar essas questões na [empresa].
Vamos marcar um dia e horário para conversarmos sobre as dúvidas que podem surgir?
Eu tenho disponibilidade no dia xx/xx, às x horas, mas caso você já esteja com a agenda fechada para esse momento, pode me enviar outra sugestão.
Podemos aproveitar para incluir nessa reunião outras pessoas envolvidas no processo de aprovação.
Qualquer problema, basta entrar em contato.
Atenciosamente, [nome]”
E, mais uma vez, não esqueça de contar com a Mkt4Sales se precisar de ajuda nesse processo!
