Segundo informações da DataReportal, das 217 milhões de pessoas no Brasil, 187,9 milhões de pessoas utilizam a internet - 86.6% da população brasileira. Além disso, o país tem 144 milhões de usuários ativos nas redes sociais, chegando a 66,3% da população.
Apesar dessas estatísticas, as empresas B2B ainda são reticentes quanto à inclusão das redes sociais em suas estratégias de atração e retenção de possíveis clientes.
Mas, entendendo corretamente o papel das redes sociais na jornada de compra do mercado B2B, é possível, sim, criar uma estratégia que gera negócios para sua empresa com participação desses canais.
Se você quer entender como construir uma estratégia realmente eficaz para as suas redes sociais, continue lendo este conteúdo.
Redes sociais são mais do que visibilidade
Conforme a Social Media Examiner, empresas que publicam regularmente em redes sociais têm, em média, um aumento de 67% no reconhecimento da marca — mas, redes sociais não são só sobre isso.
As redes sociais são um canal para alcançar e dialogar com seu público-alvo. Isso significa que você precisa ter uma estratégia para apoiar o seu prospect, que está nas redes sociais, ao longo de toda jornada de compra, pensando em como e em que momento da jornada o seu prospect recorre às redes sociais para ter mais informações sobre seu negócio, produtos e serviços.
Ou seja, mais do que apenas considerar a presença da sua empresa nas redes sociais para a etapa 1 da jornada, que é a conscientização, quando os clientes percebem a necessidade deles, sem, necessariamente, buscar ativamente uma solução, prepare seus conteúdos também para:
- Consideração: quando os prospects estão avaliando diferentes opções e comparando soluções. A empresa deve fornecer informações detalhadas e demonstrar expertise para ser considerada uma solução viável.
- Decisão: aqui o prospect está pronto para decidir de compra. A empresa deve fornecer provas sociais e incentivos para converter o interesse em uma venda.
- Pós-Venda: A jornada do cliente continua. É importante manter um relacionamento com o cliente para garantir satisfação, promover a fidelidade e incentivar compras futuras. Suas redes sociais precisam estar preparadas para serem, também, um canal de atendimento quando necessário.
Como tangibilizar os seus resultados nas redes sociais
Antes de começar a trabalhar com as redes sociais, você precisa estabelecer objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido (SMART). Esse será o pontapé para permitir uma melhor medição e ajuste das estratégias utilizadas.
Para ilustrar a aplicação da estratégia SMART, vamos considerar um objetivo específico de uma empresa de software que deseja aumentar a geração de leads através do LinkedIn.
Transformando esse objetivo em uma meta SMART, temos que o foco é: aumentar a geração de leads qualificados através do LinkedIn em 20% nos próximos 6 meses.
- ESpecífico: Aumentar a geração de leads qualificados.
- Mensurável: 20% de aumento.
- Atingível: Baseado em dados históricos e capacidades de marketing atuais.
- Relevante: Leads qualificados são essenciais para o crescimento das vendas.
- Temporal: Nos próximos 6 meses.
Para comprovar essa eficácia, você precisará produzir conteúdo para essa ferramenta, utilizando UTMs que te ajudem a mensurar a origem dos leads no seu CRM e, a partir de agora, você consegue tangibilizar os resultados dos esforços em social.
Dicas práticas para construir uma estratégia de social eficaz
Antes de começar uma estratégia de marketing nas redes sociais, é preciso:
1. Definir público e estratégia de conteúdo
O primeiro passo nas redes sociais é definir o seu público-alvo naquele canal e entender em que momento da jornada de compra ele se encontra quando normalmente acessa aquele canal.
Em seguida, é preciso criar uma estratégia de conteúdo que engaje o público que você definiu, no momento em que ele se encontra.
Para isso, storytelling é uma técnica que ajudará a prender essas pessoas nos seus conteúdos para que você consiga engajamento. Para começar, você pode entender como deixar o seu conteúdo mais leve, traduzindo a complexidade do seu produto para o tom de voz das redes sociais, dependendo de qual seja ela.
A dica é elencar as principais dúvidas que os seus clientes têm sobre o seu produto e começar a testar: você pode, por exemplo, gravar vídeos para o seu público no Instagram e TikTok e escrever um artigo no LinkedIn sobre um mesmo tema com um CTA de conversão no final. Depois, basta mensurar os resultados: qual tipo de conteúdo gerou mais engajamento? Como foi a melhor maneira de contar essa história?
Esse teste, inclusive, pode ser feito em diversos contextos. Por exemplo: você pode escrever um artigo completo no LinkedIn sobre um tema e, depois, postar um texto simples, de apenas 1 parágrafo, com a mesma ideia. E daí, analisar os resultados, como fez anteriormente.
Hoje, as ferramentas estão ótimas em entender o tema-chave do seu conteúdo e compartilhar com quem tem interesse nele, então foque em trabalhar o storytelling desse conteúdo e variar os formatos para saber o que funciona melhor para o seu público.
2. Humanizar a sua marca
Por mais que a sua marca seja B2B, ela ainda é “P2P”, ou seja, de pessoas para pessoas! Esse é o seu ambiente de conexões — e esse deve ser seu foco.
→ As pessoas não se identificam com logotipos e sim com seres humanos.
Isso já é muito comum no B2C - aqui, podemos citar muitos exemplos como Magalu, Netflix, Nubank, Boticário. Mas ainda existe uma resistência no B2B para esse tipo de comunicação.
As empresas que quebraram essa barreira hoje, entendem que o que mais faz engajar nas redes sociais são as pessoas!
Isso pode ser feito de diversas maneiras:
- Dando empoderamento aos seus funcionários para aparecerem nas redes sociais;
- Contratando influenciadores para eles falarem para e sobre sua marca;
- Indo além no PR e convidando os jornalistas a falarem pela sua marca.
3. Pensar em uma jornada de conteúdo multicanal
Incorpore seus esforços de redes sociais com outras estratégias de marketing, como e-mail marketing e SEO. Isso cria uma experiência de conteúdo unificada e pode aumentar a eficácia de suas campanhas. A integração multicanal garante que sua mensagem seja consistente e alcance o maior número possível de clientes em potencial.
Implementar essas práticas pode ajudar a construir uma estratégia eficaz de redes sociais B2B, fortalecendo a presença online da empresa e alcançando seus objetivos de marketing e vendas.
Inclusive, essa estratégia deve ir além: a maneira como você se comunica nas redes sociais deve ser semelhante à maneira como os vendedores também falam com o público, criando uma comunicação humanizada de maneira unificada.
4. Utilizar mídia paga como aliada do alcance orgânico
Sabemos que é cada vez mais difícil de se destacar nas redes sociais. Por isso, complementar suas estratégias de alcance orgânico com mídia paga pode amplificar seus resultados.
Por exemplo: muitas vezes é desafiador direcionar o conteúdo do Instagram para o público certo, então você pode criar uma estratégia de alcance no LinkedIn para atrair a persona correta para o seu site.
Depois disso, pode usar uma ferramenta como o Instagram para trabalhar o remarketing com essas pessoas que acessaram o site a partir do LinkedIn, com o objetivo de conversão, aumentando a frequência do anúncio, já que lá é mais barato.
5. Analisar os seus resultados (e o mercado)!
Para saber como e onde melhorar, é preciso analisar o que foi feito. Você pode fazer isso monitorando o tráfego do site gerado pelas redes sociais e os leads gerados por meio desses esforços — o seu CRM e o Google Analytics vão te ajudar nessa análise. Mas, além disso, as ferramentas nativas das próprias plataformas sociais, como LinkedIn Analytics, Facebook Insights e Twitter Analytics vão ajudar a avaliar o desempenho de suas postagens e campanhas.
A ideia é sempre relacionar esses resultados com os seus KPIs principais, definidos lá no começo através da metodologia SMART. Se você queria aumentar a geração de leads qualificados através do LinkedIn em 20% nos próximos 6 meses, é preciso analisar essa fonte e a qualidade dos leads gerados por ela considerando:
- Quais conteúdos trouxeram mais leads;
- Quais formatos geraram mais conversão;
- Qual o aproveitamento dos leads gerados;
- Etc.
Outra dica importante é utilizar ferramentas de monitoramento de redes sociais para acompanhar as atividades de seus concorrentes. Observe quais tipos de conteúdo estão gerando mais engajamento e adapte suas estratégias conforme necessário (ferramentas como Brandwatch e Hootsuite podem ser úteis para essa finalidade).
Se precisar de ajuda para definir melhor como vai ser executada a sua estratégia de Marketing Digital, não hesite em chamar o time da Mkt4Sales.
Lívia Macedo
Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.
