Encontrar o lead certo, que está pronto para comprar, é um dos maiores desafios dos profissionais de marketing e vendas. Inclusive, 37% dos profissionais de marketing acreditam que gerar leads com qualidade é o seu maior desafio, conforme a Ruler Analytics.
Por isso, a estratégia de criar uma lista com Smart Leads, ou seja, com contatos que estão alinhados ao seu Perfil de Cliente Ideal, é tão eficaz.
Mas, como montar essa lista? O que fazer para qualificá-los da melhor maneira?
Continue lendo esse conteúdo para saber mais.
O que são Smart Leads?
Smart Leads (ou leads “inteligentes”) são aqueles que têm mais valor para sua empresa, por representarem os clientes em potencial que melhor se encaixam no perfil do cliente ideal. Isso significa que eles estão 100% alinhados ao seu ICP, com todas as informações necessárias para que você consiga qualificá-los dessa forma.
Smart Leads, portanto, têm maior probabilidade de se interessarem pelo produto ou serviço oferecido, pois suas necessidades e desafios estão alinhados com a solução proposta - sua empresa já validou que consegue entregar valor com grande rentabilidade para esse determinado perfil de cliente.
Captar esses leads, no entanto, é um processo que requer inteligência comercial e uma compreensão clara do seu ICP.
Por exemplo: se o perfil de cliente ideal da sua empresa inclui todas as empresas de software, com aproximadamente 30 funcionários, que atuam em um raio entre São Paulo, Campinas e São José dos Campos, uma empresa do setor com 15 funcionários conseguiria se tornar cliente, assim como a empresa que já tem 100 funcionários. O tamanho da empresa, portanto, não seria um critério excludente para o fechamento do negócio nesse caso, mas as empresas de 15 e de 100 funcionários não correspondem exatamente ao ICP desejado, ou seja, não são “Smart Leads” e, portanto, não terão prioridade no processo comercial.
4 passos para montar um lista de Smart Leads
A parte mais difícil de construir uma lista smart é, de fato, atrair ou encontrar os contatos que correspondem exatamente ao perfil desejado. Isso porque a conversão média de lead para MQL pode variar de 17% a 45%, dependendo do segmento — conforme benckmarking oferecido pela First Page Age. Isso significa que se formos considerar os leads smart — aqueles que têm um perfil perfeito — essa conversão deve cair ainda mais.
Por outro lado, esse pode ser o gatilho necessário para seu time começar a organizar uma lista de contas-alvo e trabalhar por meio de Account-Based Marketing ou Account-Based Sales.
Para começar uma lista de Smart Leads, siga o passo a passo:
Passo 1: Identifique o seu Perfil de Cliente Ideal
O primeiro passo de toda estratégia de marketing ou vendas precisa ser a criação de um Perfil de Cliente ideal. Ele é o norte para todas as ações que deverão ser conduzidas pelas duas equipes — e você não precisa de muita complexidade para criar (ou reformular) o seu ICP. Basta começar respondendo as seguintes perguntas:
- Quem são seus principais clientes?
- Quais geram mais receita para o seu negócio?
- De que ramo ou setor fazem parte?
- Qual o faturamento das empresas e o número de funcionários?
- Quais foram as pessoas envolvidas na tomada de decisão para a contratação do seu serviço ou produto?
- Que cargos essas pessoas ocupam na empresa?
- Quem foi o seu 1º ponto de contato nesses clientes?
Respondendo a essas perguntas, você já tem as definições que precisa para definir o seu ICP e começar a construir uma lista smart. Por exemplo: Se você sabe que o seu principal cliente é o Magazine Luiza, faz sentido que um smart lead tenha o mesmo cargo com quem você teve envolvimento na empresa e que trabalhe nas Casas Bahia ou outras empresas de varejo similares.
Passo 2: Entenda quais informações você precisa
Certo, você já sabe o seu ICP. Agora é preciso entender quais informações você precisa levantar sobre o seu prospect para qualificá-lo como ICP e, dessas informações, quais você consegue encontrar na internet e quais você só conseguirá captar conversando com ele.
Dessa forma, é possível entender o que é importante solicitar em um formulário e determinar as perguntas para uma conversa de qualificação — se você usar o Spin Selling, por exemplo, é a partir desse entendimento que você pode montar um playbook a ser seguido em uma ligação de descoberta.
Passo 3: Utilize ferramentas de apoio
Para determinar se um lead é ou não smart, você precisa de todas as informações do seu ICP!
Uma pesquisa da Gartner mostrou que apenas 44% dos MQLs são, de fato, promissores. Isso acaba acontecendo, porque, muitas vezes, não usamos todas as informações que poderíamos ter para determinar se um lead é ou não um MQL — o que acaba resultando em uma desqualificação pelo time de vendas em etapas mais avançadas do funil.
Mas, essa é uma prática que não pode acontecer quando falamos de Smart Leads.
Para evitá-la, você vai precisar trabalhar com enriquecimento de leads. Normalmente, esse trabalho é realizado por um LDR (Lead Development Representative) — profissional responsável por validar as informações em uma lista e buscar novos dados que podem ser úteis para a abordagem de vendas —, com apoio de ferramentas de inteligência comercial.
Uma delas é a Apollo, que consegue encontrar informações sobre contatos das empresas ao acessar o site ou LinkedIn da empresa, por exemplo. A API da Snov.io encontra e-mails a partir de um domínio e pode ser utilizada para ter acesso a outros contatos em uma empresa.
Já o HubSpot consegue atrelar um contato automaticamente à empresa em que ele trabalha através do domínio de e-mail profissional e, a partir daí, trazer automaticamente informações estratégicas sobre a conta, tais como: página da empresa no LinkedIn, setor, número de funcionários, faturamento e principais tecnologias utilizadas.
Passo 4: Crie uma cadência de abordagem padrão
Se você tiver todas as informações que precisa sobre os contatos, já pode separar os Smart Leads daqueles que são apenas contas normais. Agora, você precisa de processos de vendas bem definidos e uma cadência padrão para começar as abordagens.
Essa etapa é simples, afinal, você já sabe o que o seu prospect precisa — você já resolveu o problema dele em outra empresa similar, lembra?
Além disso, criar uma abordagem padrão permitirá a realização de testes e a otimização do processo para chegar às melhores taxas de resposta e conversão possíveis.
Por exemplo, você pode pensar que se mudar a mensagem Y para a mensagem X, a conversão aumenta. Com o padrão acontecendo, de maneira automatizada ou não, fica mais fácil testar e entender o que realmente funciona.
Se tiver dificuldade, não se esqueça que a Mkt4Sales pode auxiliar a sua empresa a construir uma estratégia comercial que considere todas as etapas mencionadas neste conteúdo, desde a criação do seu ICP até a construção das cadências. Entre em contato conosco.
