Empresas interagem com possíveis clientes o tempo inteiro e, em cada um desses pontos de contato, informações são coletadas. Mas, mesmo com esse grande volume de dados, uma pesquisa da Gartner mostrou que apenas 44% dos MQLs (Marketing Qualified Leads ou, leads qualificados pelo marketing, no português) são, de fato, promissores.
Existem muitas razões para isso, desde a falta de um perfil de cliente ideal bem definido, até a falta de dados sobre o contato que está sendo prospectado. No segundo ponto, um dos processos que pode ajudar nesse sentido é o de Enriquecimento de Leads, ou Lead Enrichment, no inglês.
Nesse artigo, explicaremos o que é isso, a importância desse processo e como você pode aplicá-lo no dia a dia da sua empresa.
O que é enriquecimento de leads?
Começando pelo básico: enriquecimento de leads é o processo de reunir e estruturar novos dados em torno de uma lista de contatos. É importante que esses dados, gerados no enriquecimento, ajudem a indicar que o lead está dentro do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e é um MQL.
O objetivo principal, então, é encontrar informações estratégicas sobre o prospect, de forma que o colaborador da área comercial, ao se deparar com aquele contato, não perca tempo buscando novas informações.
Assim, a qualificação feita pelo vendedor é mais profunda e personalizada. Algumas das informações que podem ser coletadas durante o processo de enriquecimento de leads, são:
- Dados da empresa, como: tamanho, tipo, setor, receita, etc., indicando se a empresa é adequada para o seu produto ou serviço.
- Dados demográficos: informações sobre um funcionário que trabalha nessa empresa, como: nome, função e poder de compra, indicando se ele é a pessoa certa para fechar a venda.
- Dados sobre o comportamento: dores, necessidades, interesses, desafios.
Geralmente, o processo de enriquecimento de leads acontece com contatos já existentes em uma base de dados. Por isso, costuma estar ligado as vendas feitas por Inbound Marketing.
Por que fazer enriquecimento de leads?
Um estudo do instituo Mckensey mostrou que os vendedores passam cerca de 20% do seu tempo apenas coletando e procurando por novas informações. Portanto, o enriquecimento de leads vem como uma maneira de aumentar a eficácia e a produtividade dos vendedores. Mas, além disso:
Aumenta a produtividade em vendas
O processo de enriquecimento de leads não só ajuda a qualificar futuros clientes, ele também faz com que os SDRs e Vendedores sejam mais produtivos durante as interações com os prospects em potencial. Isso porque eles não vão precisar perder horas do dia procurando as informações que precisam para entender se aquele é um contato qualificado e montar um discurso de vendas personalizado.
Lembre-se que, quando você está munido de informações que mostrem a real necessidade do futuro cliente na sua solução, fica mais fácil passar por objeções e encontrar soluções reais para os problemas dos prospects.
Ajuda na personalização de conteúdos
Ter informações mais profundas sobre o seu prospect ajuda a personalizar a comunicação desde o início do funil. Por exemplo, se você quer nutrir o seu lead com conteúdos antes de fazer a primeira abordagem comercial, faz sentido que você o direcione para materiais que abordem dores características daquela empresa, conforme as informações que você já tem.
Além disso, o e-mail de abordagem comercial também fica mais personalizado. Por exemplo, aqui na Mkt4Sales oferecemos o serviço de consultoria em ABM e também temos alguns materiais que falam sobre esse assunto.
Após o download do conteúdo sobre o tema (onde já coletamos algumas informações básicas como: nome, e-mail, departamento, cargo, etc.) e a qualificação desse contato, podemos enviar um e-mail personalizado, voltado para essa dor, como nesse exemplo abaixo:
“Oi, [nome]! Como você está?
Me chamo [nome do vendedor] e trabalho na Mkt4Sales, empresa de consultoria em vendas! Vi que, há algumas semanas, você fez download do nosso e-book sobre ABM. Você sabia que, conforme o HubSpot, empresas com uma estratégia de ABM madura dizem que 79% das oportunidades e 73% da receita vem dessa estratégia?
Por isso, sei da importância de implementar uma estratégia de Account-Based Marketing para sua empresa e me coloco à disposição para qualquer dúvida que você possa ter sobre o material e o passo a passo para colocar o ABM em prática.
Caso seja do seu interesse, me indique o melhor dia e horário para conversamos”
Encurta o ciclo de vendas
Se você tem mais informações sobre o seu lead, é possível ranqueá-lo por probabilidade de compra, filtrando os leads que possuem comportamentos ou características mais parecidas com seus clientes atuais, ou que você já teve no passado.
Dessa forma, o vendedor tem mais assertividade no momento de escolher um lead para um primeiro contato, priorizando quem tem maior probabilidade de compra.
Garante MQLs melhores
No começo desse conteúdo, citamos que apenas 44% dos MQLs gerados são, de fato, promissores. Com o enriquecimento de leads esse número tende a aumentar porque o contato vai munido de informações importantes para a equipe de vendas, que, como falamos nos tópicos anteriores, ajuda o vendedor a criar uma abordagem de vendas melhor e mais personalizada.
3 maneiras de fazer o enriquecimento dos seus leads
O “pulo do gato” no enriquecimento de leads é encontrar informações sobre o seu contato em diferentes fontes, mesclando essas informações posteriormente.
Por exemplo: no LinkedIn, você encontra cargo e empresa atual do seu prospect, mas só por um novo formulário no site é possível perguntar quais os maiores desafios dele. Por isso, separamos três maneiras de enriquecer os contatos da sua base — que podem ser feitas simultaneamente:
1- Enriquecimento por formulários inteligentes
Uma das maneiras mais fáceis de coletar informações sobre o seu lead, é por formulários no site que, geralmente, estão atrelados a algum conteúdo ou material produzido pela equipe de marketing. Dessa forma, uma das maneiras de enriquecer os dados de leads que já estão na sua base de contatos é colocar formulários inteligentes nesses que já estão no seu site.
Esse formulário consegue identificar, a partir dos dados de IP do computador e e-mail cadastrados pelo lead, quais informações já estão na sua base e fazer apenas novas perguntas, de maneira a te dar mais informações.
2- Manualmente
Para algumas equipes, o contato com um prospect acontece antes de ele ter tempo para ser nutrido e preencher todas as informações sozinho, através dos formulários inteligentes.
Por isso, é comum que o LDR (Lead Development Representative) seja o profissional responsável por validar as informações em uma lista e buscar novos dados que podem ser úteis para a abordagem de vendas. Nesse processo, o LDR olha cada um dos contatos gerados em uma lista manualmente e busca utilizando as redes sociais, ou o próprio Google, informações para acrescentar.
Uma dica para fazer essa busca é utilizar o Duck Duck Go, um buscador parecido com o Google, mas que garante sua privacidade e não deixa sua pesquisa ser influenciada pelo histórico do seu navegador — o que é muito importante evitar quando você está buscando dados de empresas concorrentes.
O ideal, nesse processo manual, é criar uma tabela padrão e ir adicionando as informações que forem sendo encontradas nela, de forma que, posteriormente, você consiga fazer o upload dessa lista de maneira mais fácil em seu CRM ou plataforma de automação.
3- Plataformas de enriquecimento
Já que começamos a falar de ferramentas no tópico anterior, existem algumas plataformas focadas, justamente, no enriquecimento de leads.
Uma das mais conhecidas é a Datanyze, que consegue encontrar informações sobre contatos das empresas ao acessar o site ou LinkedIn da empresa, por exemplo. Outras ferramentas, como a API da Snov.io, encontra e-mails a partir de um domínio e pode ser utilizada para ter acesso a outros contatos em uma empresa.
Já o HubSpot é capaz de atrelar um contato automaticamente à empresa em que ele trabalha através do domínio de e-mail profissional e, a partir daí, trazer automaticamente informações estratégicas sobre a conta, tais como: página da empresa no LinkedIn, setor, número de funcionários, faturamento e principais tecnologias utilizadas.
Além disso, conte com a Mkt4Sales para implementar esse processo na sua empresa. Nós também trabalhamos com a capacitação de equipe de pré-vendas para que a empresa obtenha os resultados desejados de vendas e faturamento. Fale com um especialista.
