--- title: "Inteligência comercial: como ela ajuda você a vender mais?" description: Inteligência comercial é um recurso adotado para melhorar o funcionamento da máquina de vendas como um todo. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/inteligencia-comercial-1.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/máquina-de-vendas) | 5 min # Inteligência comercial: como ela ajuda você a vender mais? Escrito por [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) ![inteligencia-comercial](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/inteligencia-comercial-1.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Finteligencia-comercial) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/inteligencia-comercial) O nosso cenário de mercado, hoje, é extremamente dinâmico e concorrido. Por isso, empresas de todos os portes e segmentos buscam inovar em estratégia, recursos e formato de operação. A inteligência comercial é um recurso adotado para este fim que costuma funcionar muito bem, porque melhora o funcionamento da máquina de vendas como um todo. Ela demanda um constante monitoramento dos dados gerados pelas ações da empresa, a fim de que não se repitam os mesmos erros mais de uma vez. Em síntese, inteligência comercial é isso: não trabalhar com base em feeling e adivinhação. É necessário olhar para os números, para os resultados dos processos, para as informações que se têm dentro de casa, para os gargalos e demandas que surgem. E quais são as maneiras de fazer isso? Foi para trazer essa e mais outras informações sobre inteligência comercial que nós criamos esse post. ## Entenda a inteligência comercial e descubra como ela pode impulsionar sua operação Você pode estar tendo uma ideia quase intuitiva sobre o significado de inteligência comercial - e provavelmente você está certo. Inteligência comercial é exatamente o que o nome diz. Mas como trazer isso para o concreto? Sintetizamos abaixo: ### O que é inteligência comercial? A inteligência comercial é uma sistemática de trabalho em vendas sob a qual você embasa todas as suas decisões em informações e dados. Trata-se de uma série de *ações estratégicas que apostam na melhoria do funcionamento da máquina de vendas a partir da análise de dados e processos inteligentes* - prevendo, inclusive, a troca de informações entre setores para que haja inteligência no trabalho de vendas. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890411.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJEpN4hek5HQIRx4NCSy9yDnAXp8K9KAEEPstOjjPXWRhKS9uRbg10R%2BOqMv5wMhnqT39iADt1j%2BmM917shPsrUeDUtQnODLvzUymFfYVfQ%2BW7Cfa3siZJNUmj1U79iBq2T1flJjEl9PvNBTqLyh5CSNp75PRHHG0S0GZV%2BFKGlT6LYMak6b6HKGC%2BNkYctLXKFU8%2Fl&webInteractiveContentId=165337890411&portalId=3392203) ### Inteligência comercial, então, são dados? Podemos dizer que também são dados, mas não só isso. Para afirmar que uma empresa adota a inteligência comercial, é preciso perpassar por alguns pontos chave: - **Processos:** é necessário garantir que as ações aconteçam da melhor maneira possível, respeitando o ritmo de cada vendedor, porém estimulando a produtividade e visando um ritmo escalável. - **Comunicação intersetor:** este é um ponto crítico da inteligência comercial. É necessário garantir o fluxo de informação entre setores. Muitas vezes, este é um ponto de dor, já que é na [passagem de bastão entre setores - exemplo: Marketing e Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/marketing-e-vendas) - costuma haver gargalos e falta de comunicação. Por isso, é importante contar com um fluxo adequado de informações que passem de um time para outro. - **Cultura data-driven:** outro ponto crítico da inteligência comercial é [embasar todas as decisões da empresa em dados](https://vendas.mkt4sales.com/gestao-de-vendas-data-driven). Não se pode olhar para inteligência sem ter métricas e histórico. É necessário, ainda, ter uma rotina de análise desses números e a compreensão do impacto deles na operação. - **Gestão de conhecimento:** é um termo recente nas organizações. Ele nomeia uma área responsável por criar, gerenciar e distribuir o conhecimento que há dentro de uma empresa. É um trabalho multidisciplinar que foca no desenvolvimento do grupo corporativo por meio do compartilhamento de informações e conhecimento. - **Sales Enablement:** é o setor encarregado de manter o equilíbrio de [produtividade e resultado em vendas](https://vendas.mkt4sales.com/sales-enablement). Eles fazem isso por meio de constante monitoramento de demandas, contratação e onboarding de profissionais vendedores, contratação de ferramentas de gestão, ajuste de processos e monitoramento de números. Tudo isso são pontos fundamentais da inteligência comercial - sem os quais é impossível adotar o método. ### Quais são as vantagens de trazer a inteligência comercial para a sua operação? Uma vez que a inteligência comercial diz respeito a uma [cultura data-driven](https://vendas.mkt4sales.com/gestao-de-vendas-data-driven) e processos atrelados ao analítico e à troca de informações, os principais ganhos que você terá a partir da adoção dela são: #### Melhoria em processos A partir do momento em que você consegue visualizar as práticas que estão funcionando - ou não - os ajustes em processão são, praticamente, orgânicos. E é fundamental que haja esses ajustes para que o processo seja escalável. #### Visão global do pipeline É a facilidade de visualização de todas as oportunidades que estão em andamento e em qual etapa da jornada estão. Mas, mais ainda: é a rotina de acompanhar tudo isso e extrair insights para enviar aos profissionais que podem trabalhar melhor obtendo esta informação. Por exemplo: ao [avaliar o pipeline](https://vendas.mkt4sales.com/como-analisar-funil-de-vendas), você percebeu que os leads ficam muito tempo parados na etapa entre a apresentação do pitch e o retorno. Então, você pode passar essa informação ao Marketing para que possam criar uma estratégia de [aceleração do ciclo de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/ciclo-de-vendas-saiba-o-que-e-e-como-reduzir-o-seu). #### Visão global do funil de vendas Segundo a linha do item anterior, aqui estamos falando da facilidade de visualizar o funil de vendas da empresa, bem como a [jornada de compra](https://vendas.mkt4sales.com/jornada-de-compra-do-cliente) do decisor. A lógica é parecida: você precisa ter acesso ao funil, cada uma das etapas do funil, ter acesso aos resultados dos vendedores por etapa do funil e manter uma rotina de acompanhamento desses dados. #### Melhoria do fluxo de informações A troca de informações é algo fundamental para que a inteligência comercial exista. Ou seja, o comercial tem informações úteis para o Marketing. O setor de pós-venda também tem informações úteis, tanto para vendas quanto para o Marketing, como por exemplo o porquê de os clientes encerrarem contrato e isso ser trabalhado em Marketing e Vendas. Ou seja, é fundamental que haja um fluxo consolidado de informações entre as áreas para que o processo de venda melhore, e também para que os negócios adquiridos sejam mais sustentáveis. #### Redução de gargalos na passagem de bastão Na passagem de bastão entre um setor e outro, costuma haver perda de informações ou não monitoramento de atividades. Isso é um equívoco, já que muitas oportunidades podem estar travadas aqui. Exemplo: Marketing e Vendas precisam ter um processo fluído de [passagem de bastão](https://vendas.mkt4sales.com/marketing-e-vendas) para que as oportunidades cheguem aos vendedores. Em uma empresa SaaS, o setor de vendas precisa fazer a passagem de bastão para Implementação e Onboarding de maneira tranquila, sem ruídos e sem maiores problemas. #### Quais são as práticas a serem adotadas para contar com a inteligência comercial? Além da implementação dos times que citamos acima, há alguns passos que você pode seguir para implementar a inteligência comercial na sua empresa. Veja quais são: - **Definição do ICP:** isso é básico de estratégia, definição que guia todo o trabalho. É necessário [conhecer seu público](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-e-icp) para poder pensar no trabalho que será feito e para saber com quem você está falando. Para chegar até este perfil, é necessário coletar informações na base de clientes, como analisar relatórios e fazer entrevistas com os clientes de relação mais duradoura com a empresa. - **Análise e ajuste de processos:** deve acontecer de maneira contínua. Ou seja, processos precisam rodar, ser avaliados e ajustados até que estejam redondos funcionando de maneira fluída. Aqui, a automação - uso de ferramentas para as tarefas automáticas - é fundamental. - **Acompanhamento de métricas:** deve haver uma rotina relacionada ao acompanhamento de métricas e indicadores. O primeiro passo é entender [quais são as principais métricas ligadas ao seu negócio](https://vendas.mkt4sales.com/metricas-de-venda). Depois, deve-se estipular um dia e horário para que elas sejam avaliadas e tragam os melhores insights para a sua operação. - **Melhoria dos relatórios:** eles são a principal maneira de compartilhar informações e documentá-las. Por isso, é importante que não haja erros nestes registros e que eles sejam realmente agregadores, tanto para uma análise mensal quanto para servir de histórico. A inteligência comercial é um mindset de trabalho. Não se trata de algo que podemos adquirir - como uma ferramenta. Até podemos trabalhar a sua implementação, mas é necessário um reforço contínuo para que ela se torne uma cultura, um método de trabalho. Que tal abraçar esse desafio? Se precisar de ajuda no meio do caminho, [fale conosco](https://www.mkt4sales.com/contato). ### Categorias [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/gestão-de-vendas) [Máquina de Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/máquina-de-vendas) ### [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKGUrhMk06%2BsyDBiXQxaVwfVquAFuAXqh4P3PgMBBQSGoWnePTzpHPCGF4BiSDYjaFOvq67opvBF2zzG3E1AoO%2FO5zbx%2Bq9VxqVcxqtZEcWX1ajM4wun662uM82EGYShKLkfN3qOOa7kbg9xh90vBy5hAQwBqHCdSrv6adyvZLhCCIN%2BVGojl0j0K8HBX7Gv1L%2F1pN%2B&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) ## [Role play de vendas: o que é e como executar com o seu time](https://vendas.mkt4sales.com/role-play-de-vendas-o-que-e-e-como-executar-com-o-seu-time) Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade? [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [7 sinais de baixa produtividade do SDR e o que fazer para melhorar](https://vendas.mkt4sales.com/7-sinais-de-baixa-produtividade-do-sdr-e-o-que-fazer-para-melhorar) O sucesso de um time de SDRs (Sales Development Representatives) está diretamente ligado à sua produtividade. Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. CNPJ: 28.096.095/0001-08 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Patricia Bitencourt", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt" }, "dateModified" : "2021-12-29T12:00:00.625Z", "datePublished" : "2021-12-29T12:00:00.000Z", "headline" : "Inteligência comercial: como ela ajuda você a vender mais?", "image" : [ "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/inteligencia-comercial-1.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://vendas.mkt4sales.com/inteligencia-comercial", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/original-2.webp" }, "name" : "Mkt4Sales" } } ```