Ciclo de vendas: saiba o que é e como reduzir o seu

Se você atua no mercado B2B, sabe que monitorar o ciclo de venda é muito importante quando o objetivo é escalar. Isso porque, para alcançar este tipo de meta, a relação TEMPO x NÚMERO DE FECHAMENTOS é definitiva.

No entanto, como você provavelmente está acompanhando, a transformação digital trouxe muitas modificações para o mercado. Isso inclui o passo a passo das vendas em negócios B2B. Muitas etapas do processo tornaram-se digitais.

Por isso, os estágios são encurtados e prolongados à medida que o processo se moderniza e remodela. O avanço da tecnologia favorece o encurtamento de cada etapa, para que os processos sejam otimizados e os resultados, cada vez mais, acelerados, tendo como foco o ganho de escala. Mas, antes de fazer essa análise, há algumas informações importantes.

Saiba o que é ciclo de vendas e descubra como reduzir este indicador na sua empresa

É importante entender exatamente o que é o ciclo de vendas, conhecer de perto este indicador para saber o impacto que ele tem nos resultados da sua empresa. Vamos lá?

Afinal, o que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é o tempo que o seu time comercial leva para fechar um negócio. Este indicador é calculado levando em consideração o primeiro instante da prospecção, incluindo cada um dos pontos de contato para escalar os dados de comunicação com o decisor, qualificar este lead e, por fim, assinar o contrato.

Em geral, o ciclo de venda tem relação direta com o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC. É ele que fundamenta o cálculo e o pagamento da bonificação dos profissionais do time comercial. Em função disso, algumas empresas incluem no ciclo de venda o período até o pagamento da primeira mensalidade. Esta simples ação garante que o pagamento da comissão não seja feito em casos de desistência e pedidos de devolução.

Ainda há outra ressalva no ciclo de vendas. Desta vez, é no caso de empresas SaaS. A maioria delas inclui o período da Prova de Conceito do sistema no ciclo de vendas. Isto é, enquanto a PoC não acaba, o ciclo de vendas também não encerra e não se pode, portanto, considerar aquele contrato como um deal que gere bonificação ao closer.

Etapas que compõem o ciclo de vendas

Desde o começo até o fim do período entendido como o ciclo de uma venda, muitas etapas são compreendidas. Mas, é claro, elas variam de mercado para mercado e, até, de empresa para empresa. Para fins didáticos, vamos separá-las aqui em duas partes: a primeira, antes do fechamento; e a segunda, no fechamento e depois. A primeira parte envolve:

  1. ciclo-de-vendas-etapasProspecção: é o momento do contato inicial realizado entre empresa e prospect. Aqui são incluídas todas as etapas de mapeamento dos decisores, inclusive os contatos com gatekeepers.
  2. Contato de conexão: é o momento em que um ou vários decisores puderam ser contatados e a estratégia de persuasão e engajamento terá início.
  3. Qualificação do lead: aqui é o momento para entender o cenário da empresa e a aderência do processo de vendas dela com a solução que você está oferecendo. A partir desse processo de qualificação, são identificados os produtos ou serviços que serão ofertados (no caso de companhias com amplo portfólio), de acordo com a demanda do lead.
  4. Formalização da proposta: este é o momento em que a proposta é colocada na mesa.
  5. Avaliação do decisor: hora do veredito final. Aqui acontece a avaliação do material que você enviou por parte dos decisores de compra.

Após estes 5 estágios, vem a SEGUNDA PARTE do ciclo de vendas, composta por:

ciclo-de-vendas-etapas-pos-venda6ª etapa: FECHAMENTO DA VENDA. É o sexto e principal marco do ciclo de venda, por ser “o começo do fim” desta série de ações compreendidas por esse indicador.

7ª etapa: PÓS-VENDA. É a etapa do ciclo de venda em que o deal se consolida, para que possa gerar bonificação e comissão de venda para o Closer. Nesta etapa, estão compreendidos os seguintes processos:

  • Implementação (no caso de um novo processo, setor ou ferramenta);
  • PoC (no caso de um SaaS);
  • Setup (que é o período de referência ou, ainda, benchmarking) ou
  • Rampeamento (como é chamado o período de adaptação).

Torno a dizer que esta nomenclatura varia de acordo com a sistemática de cada empresa. E igualmente varia de acordo com a realidade de cada empresa e mercado em que atua, bem como varia da inclusão (ou não) de cada uma delas - ou todas - na etapa de Pós-venda.

Ciclo de vendas é a mesma coisa que Funil de Vendas?

Não, não é. O Ciclo de Vendas é um indicador de desempenho do seu vendedor e ajuda a monitorar a eficiência do time e do processo. Ele tem relação direta com o CAC. Ou seja: está diretamente ligado com tempo e custo.

Já o Funil de vendas é a representação da jornada que o lead percorre até fechar negócio, para que sejam entendidas quais são cada uma das atividades em cada etapa - sem fornecer qualquer métrica para cálculo de produtividade.

Como calcular o ciclo de vendas?

Vamos imaginar que você quer calcular o ciclo de vendas médio da sua empresa no ano interior. O passo a passo será o seguinte:

  1. Abra o CRM e acesse o histórico de vendas.
  2. Selecione o período desejado. Neste caso, de janeiro de 2020 a janeiro de 2021.
  3. Registre cada um dos contratos fechados neste período. Inclua nesta anotação quanto tempo levou para fechar cada uma (pode ser em dias, meses ou semanas).
  4. Some tudo e divida pela quantidade de vendas. Este resultado representa o ciclo de vendas médio de sua companhia.

Veja um exemplo:

Período analisado: último ano
Vendas finalizadas no período: 6
De acordo com o histórico do CRM, o ciclo de venda de cada uma delas foi de:

  1. 120 dias
  2. 100 dias
  3. 118 dias
  4. 135 dias
  5. 111 dias
  6. 98 dias

A soma de todo este período é igual a 682. Agora, divida esse total pelo número de vendas realizadas: 682/6= 113,67. O ciclo médio de vendas da sua empresa é 113,67 dias, algo entre 3 e 4 meses.

Por que é importante monitorar o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um indicador importante para aferir o quão saudável está o custo operacional de uma empresa. Pela lógica, ciclos de vendas mais curtos indicam um faturamento maior. Afinal, o negócio está sendo fechado em menos tempo.

O contrário também evidencia um diagnóstico: significa que está saindo caro demais (na gestão de recursos, como a hora do vendedor) o fechamento de um novo negócio, elevando o CAC. Para conseguir visualizar isso, a equação é bem simples:

- tempo do vendedor no processo
=
+ rápido o envolvimento dele no próximo deal

Além da gestão de recursos, há um outro fator que deve ser observado com atenção: é bastante arriscado permanecer com o mesmo negócio parado muito tempo no pipeline, pois há o risco de o seu prospect receber uma oferta da concorrência, colocando o seu trabalho de educação e contorno de objeções na lixeira.

Como saber se o ciclo de vendas da sua empresa está bom ou ruim?

O ciclo de vendas varia de acordo com o valor do ticket médio da empresa. Isso é: vendas complexas e contratos de alto ticket levam mais tempo para serem analisados, em função do maior risco percebido.

Por isso, permanecem bastante tempo em negociação. De acordo com Inside Sales Benchmark Brasil de 2020, produzido pela Meetime, o ciclo médio de vendas praticado no mercado tem sido de 48 dias para empresas cujo ticket médio mensal está entre R$1 e R$5k.

Já para as empresas com Ticket médio mensal entre R$5k e R$25k, o ciclo sobe para 91 dias. E para ciclos acima de R$25k, a média é 119 dias.

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Qual é o passo a passo para reduzir o ciclo de vendas na sua empresa?

1. É fundamental conhecer o seu ICP

Quando você não sabe qual é o perfil ideal de cliente para a sua empresa, a venda demora mais para ser feita. É quase um ato reflexo. Isso acontecerá porque o seu time não vai ter um processo de prospecção assertivo, uma vez que não sabe qual será, por exemplo, o nível de maturidade exigido para uso do seu produto ou serviço, ou então, vai acabar jogando para a reunião de vendas (ou para algum follow up) um lead completamente imaturo que só vai conseguir informar que a empresa não preenche os pré-requisitos quando já estiver sendo trabalhado, e assim encarecendo o CAC.

2. É fundamental também conhecer o seu pitch

Esta dica parece óbvia, mas não é. Muitas empresas ainda não conseguem atingir um bom nível de alinhamento do time com o pitch. Isso pode acontecer por várias razões, que vão desde o turnover no time de vendas e da falta de treinamento e capacitação para os vendedores até a falta de alinhamento de discurso de venda e os apelos em nível C-Level e diretoria. O resultado disso é que o vendedor, que está na linha de frente do time de Negócios, vai para a reunião despreparado, inseguro, e suas métricas de desempenho despencam. E pior ainda: os resultados da empresa também. Por isso, é importante manter um bom alinhamento do pitch com todos os profissionais envolvidos com ele. Além do mais, também é importante munir seu time de muita informação, para que os profissionais saibam contornar todas as objeções com informações atualizadas de mercado.

3. É fundamental entender o valor agregado entregue pela solução

Faça estudos para entender como a sua solução pode entregar valor para o seu prospect. Saber quais são as principais melhorias que ele proporciona e entender exatamente em qual cenário ele desempenha da forma esperada faz com que você saiba em quais situações consegue garantir o resultado. No final, tudo isso significa uma coisa: conhecimento sobre o seu produto e sobre o mercado para o qual você está querendo vender a solução. O fato de você realmente saber o que está vendendo ajuda no processo de educação da base de oportunidades e no uso dos apelos que têm mais aderência com este mercado.

4. Auxiliando a equipe de vendas a otimizar o cumprimento do playbook

Um fator que reduz o tempo até o fechamento é oferecer treinamento para que os profissionais entendam cada uma das etapas do ciclo de vendas. Isso permite que eles saibam a importância de cada uma delas e consigam otimizar a conclusão de todas com maestria. Ao entender o processo, os vendedores, BDRs e SDRs saberão priorizar aquelas que são mais importantes, entendendo quais são os resultados esperados e quando é permitido acelerar o trabalho. Portanto, é necessário ter um processo comercial consolidado, testado e comprovadamente eficiente. Apostar na implementação deles e revisá-los periodicamente é a garantia de que seu ciclo de vendas dure apenas o tempo necessário.

5. Contando com ferramentas que ajudem na gestão da geração de demanda

Além dos processos e treinamentos, contratar ferramentas que facilitem o dia a dia dos profissionais dos times comerciais é um passo fundamental. Isso faz com que a execução das tarefas previstas no playbook tenha mais assertividade e eficiência. Essas ferramentas podem ser automação de leads (para o Marketing), LRM (para a gestão do time de BDR e SDR), CRM (para a gestão das oportunidades que estão sendo trabalhadas) implementar um processo de qualificação de listas (com os LDRs) é algo imprescindível para garantir que os leads que passam para abordagem e para Vendas serão os perfis certeiros para a sua estratégia.

Pronto para mensurar e analisar o ciclo médio de vendas do seu negócio? Se tiver dúvidas, peça para nosso time de especialistas te ajudar.

Patricia Bitencourt

Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial.

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