--- title: "Ciclo de vendas: saiba o que é e como reduzir o seu" description: Entenda exatamente o que é o ciclo de vendas e conheça de perto este indicador para saber o impacto que ele tem nos resultados da sua empresa. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/ciclo-de-vendas-blog-Mkt4Sales.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Indicadores e resultados](https://vendas.mkt4sales.com/topic/indicadores-e-resultados) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) | 10 min # Ciclo de vendas: saiba o que é e como reduzir o seu Escrito por [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) ![ciclo-de-vendas](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/ciclo-de-vendas-blog-Mkt4Sales.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Fciclo-de-vendas-saiba-o-que-e-e-como-reduzir-o-seu) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/ciclo-de-vendas-saiba-o-que-e-e-como-reduzir-o-seu) Se você atua no mercado B2B, sabe que monitorar o ciclo de venda é muito importante quando o objetivo é escalar. Isso porque, para alcançar este tipo de meta, a relação TEMPO x NÚMERO DE FECHAMENTOS é definitiva. No entanto, como você provavelmente está acompanhando, a transformação digital trouxe muitas modificações para o mercado. Isso inclui o passo a passo das vendas em negócios B2B. Muitas etapas do processo tornaram-se digitais. Por isso, os estágios são encurtados e prolongados à medida que o processo se moderniza e remodela. O avanço da tecnologia favorece o encurtamento de cada etapa, para que os processos sejam otimizados e os resultados, cada vez mais, acelerados, tendo como foco o ganho de escala. Mas, antes de fazer essa análise, há algumas informações importantes. ## Saiba o que é ciclo de vendas e descubra como reduzir este indicador na sua empresa É importante entender exatamente o que é o ciclo de vendas, conhecer de perto este indicador para saber o impacto que ele tem nos resultados da sua empresa. Vamos lá? ### Afinal, o que é ciclo de vendas? O ciclo de vendas é o tempo que o seu time comercial leva para fechar um negócio. Este indicador é calculado levando em consideração o primeiro instante da prospecção, incluindo cada um dos pontos de contato para escalar os dados de comunicação com o decisor, qualificar este lead e, por fim, assinar o contrato. Em geral, o ciclo de venda tem relação direta com o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC. É ele que fundamenta o cálculo e o pagamento da bonificação dos [profissionais do time comercial](https://vendas.mkt4sales.com/time-vendas). *Em função disso, algumas empresas incluem no ciclo de venda o período até o pagamento da primeira mensalidade.* Esta simples ação garante que o pagamento da comissão não seja feito em casos de desistência e pedidos de devolução. Ainda há outra ressalva no ciclo de vendas. Desta vez, é no caso de *empresas SaaS*. A maioria delas inclui o período da [Prova de Conceito](https://www.napratica.org.br/o-que-e-prova-de-conceito/) do sistema no ciclo de vendas. Isto é, enquanto a PoC não acaba, o ciclo de vendas também não encerra e não se pode, portanto, considerar aquele contrato como um *deal* que gere bonificação ao closer. ### Etapas que compõem o ciclo de vendas Desde o começo até o fim do período entendido como o ciclo de uma venda, muitas etapas são compreendidas. Mas, é claro, elas variam de mercado para mercado e, até, de empresa para empresa. Para fins didáticos, vamos separá-las aqui em duas partes: a primeira, antes do fechamento; e a segunda, no fechamento e depois. A primeira parte envolve: 1. ![ciclo-de-vendas-etapas](https://vendas.mkt4sales.com/hs-fs/hubfs/ciclo-de-vendas-etapas.png?width=602&name=ciclo-de-vendas-etapas.png)**Prospecção:** é o momento do **contato inicial** realizado entre empresa e prospect. Aqui são incluídas todas as etapas de mapeamento dos decisores, inclusive os contatos com gatekeepers. 2. **Contato de conexão:** é o momento em que um ou vários decisores puderam ser contatados e a estratégia de persuasão e engajamento terá início. 3. **Qualificação do lead:** aqui é o momento para entender o cenário da empresa e a aderência do processo de vendas dela com a solução que você está oferecendo. A partir desse processo de qualificação, são identificados os produtos ou serviços que serão ofertados (no caso de companhias com amplo portfólio), de acordo com a demanda do lead. 4. **Formalização da proposta:** este é o momento em que a **proposta** é colocada na mesa. 5. **Avaliação do decisor:** hora do veredito final. Aqui acontece a avaliação do material que você enviou por parte dos decisores de compra. Após estes 5 estágios, vem a SEGUNDA PARTE do ciclo de vendas, composta por: ![ciclo-de-vendas-etapas-pos-venda](https://vendas.mkt4sales.com/hs-fs/hubfs/ciclo-de-vendas-etapas-pos-venda.png?width=413&name=ciclo-de-vendas-etapas-pos-venda.png)6ª etapa: FECHAMENTO DA VENDA. É o sexto e principal marco do ciclo de venda, por ser “o começo do fim” desta série de ações compreendidas por esse indicador. 7ª etapa: PÓS-VENDA. É a etapa do ciclo de venda em que o deal se consolida, para que possa gerar bonificação e comissão de venda para o Closer. Nesta etapa, estão compreendidos os seguintes processos: - Implementação (no caso de um novo processo, setor ou ferramenta); - PoC (no caso de um SaaS); - Setup (que é o período de referência ou, ainda, *benchmarking*) ou - Rampeamento (como é chamado o período de adaptação). Torno a dizer que esta *nomenclatura varia de acordo com a sistemática de cada empresa*. E igualmente varia de acordo com a realidade de cada empresa e mercado em que atua, bem como varia da inclusão (ou não) de cada uma delas - ou todas - na etapa de Pós-venda. ## Ciclo de vendas é a mesma coisa que Funil de Vendas? Não, não é. O Ciclo de Vendas é um indicador de desempenho do seu vendedor e ajuda a monitorar a eficiência do time e do processo. Ele tem relação direta com o CAC. Ou seja: está diretamente ligado com tempo e custo. Já o [Funil de vendas é a representação da jornada que o lead percorre até fechar negócio](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-complexas), para que sejam entendidas quais são cada uma das atividades em cada etapa - sem fornecer qualquer [métrica para cálculo de produtividade](https://vendas.mkt4sales.com/indicadores-para-gerenciar-a-maquina-de-vendas). ## Como calcular o ciclo de vendas? Vamos imaginar que você quer calcular o ciclo de vendas médio da sua empresa no ano interior. O passo a passo será o seguinte: 1. Abra o CRM e acesse o histórico de vendas. 2. Selecione o período desejado. *Neste caso, de janeiro de 2020 a janeiro de 2021*. 3. Registre cada um dos contratos fechados neste período. Inclua nesta anotação *quanto tempo levou para fechar cada uma* (pode ser em dias, meses ou semanas). 4. *Some tudo e divida pela quantidade de vendas*. Este resultado representa o ciclo de vendas médio de sua companhia. Veja um exemplo: Período analisado: último ano Vendas finalizadas no período: 6 De acordo com o histórico do CRM, o ciclo de venda de cada uma delas foi de: 1. 120 dias 2. 100 dias 3. 118 dias 4. 135 dias 5. 111 dias 6. 98 dias A soma de todo este período é igual a 682. Agora, divida esse total pelo número de vendas realizadas: 682/6= 113,67. O ciclo médio de vendas da sua empresa é 113,67 dias, algo entre 3 e 4 meses. ## Por que é importante monitorar o ciclo de vendas? O ciclo de vendas *é um indicador importante para aferir o quão saudável está o custo operacional de uma empresa*. Pela lógica, ciclos de vendas mais curtos indicam um faturamento maior. Afinal, o negócio está sendo fechado em menos tempo. O contrário também evidencia um diagnóstico: significa que está saindo caro demais (na gestão de recursos, como a hora do vendedor) o fechamento de um novo negócio, elevando o CAC. Para conseguir visualizar isso, a equação é bem simples: - tempo do vendedor no processo = + rápido o envolvimento dele no próximo deal Além da gestão de recursos, há um outro fator que deve ser observado com atenção: [é bastante arriscado permanecer com o mesmo negócio parado muito tempo no pipeline](https://vendas.mkt4sales.com/como-analisar-funil-de-vendas), pois há o risco de o seu prospect receber uma oferta da concorrência, colocando o seu trabalho de educação e contorno de objeções na lixeira. ## Como saber se o ciclo de vendas da sua empresa está bom ou ruim? O ciclo de vendas varia de acordo com o valor do ticket médio da empresa. Isso é: vendas complexas e contratos de alto ticket levam mais tempo para serem analisados, em função do maior risco percebido. Por isso, permanecem bastante tempo em negociação. De acordo com [Inside Sales Benchmark Brasil de 2020](https://meetime.com.br/blog/vendas/highlights-da-inside-sales-benchmark-brasil-2020/), produzido pela Meetime, o ciclo médio de vendas praticado no mercado tem sido de 48 dias para empresas cujo ticket médio mensal está entre R$1 e R$5k. Já para as empresas com Ticket médio mensal entre R$5k e R$25k, o ciclo sobe para 91 dias. E para ciclos acima de R$25k, a média é 119 dias. ## Qual é o passo a passo para reduzir o ciclo de vendas na sua empresa? ### 1. É fundamental conhecer o seu ICP Quando você não sabe qual é o [perfil ideal de cliente para a sua empresa](https://vendas.mkt4sales.com/o-que-e-icp), a venda demora mais para ser feita. É quase um ato reflexo. Isso acontecerá porque o seu time não vai ter um processo de prospecção assertivo, uma vez que não sabe qual será, por exemplo, o nível de maturidade exigido para uso do seu produto ou serviço, ou então, vai acabar jogando para a reunião de vendas (ou para algum follow up) um lead completamente imaturo que só vai conseguir informar que a empresa não preenche os pré-requisitos quando já estiver sendo trabalhado, e assim encarecendo o CAC. [![banner-guia-de-icp](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890190.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLK0vUtSrNT9n%2FT%2FrzgR4YMzHXo54BmKu43m%2FL5Bn%2Bka2%2FqXfqA%2FJtPs3Ln%2Bkg8nGjF76qwf9DDED6uVfZNMpvsIjR3%2FuyVX8b4Cw%2FxXNZHRCRq%2FZPTxPcFhbPJrVdQmRyJq3Swy74szf2puvUis4VV7jbovegrIzBYifJzhjdE6nWIHpVkkTSzAeAMlIegnKNXE3E58FKn6GnqLQoAz6jltwmpAZECKVp5K3jBOhoFGyRuic%2F48bxB0&webInteractiveContentId=165337890190&portalId=3392203) ### 2. É fundamental também conhecer o seu pitch Esta dica parece óbvia, mas não é. *Muitas empresas ainda não conseguem atingir um bom nível de alinhamento do time com o pitch*. Isso pode acontecer por várias razões, que vão desde o turnover no time de vendas e da falta de treinamento e capacitação para os vendedores até a falta de alinhamento de discurso de venda e os apelos em nível C-Level e diretoria. *O resultado disso é que o vendedor, que está na linha de frente do time de Negócios, vai para a reunião despreparado, inseguro*, e suas métricas de desempenho despencam. E pior ainda: os resultados da empresa também. Por isso, é importante manter um bom alinhamento do pitch com todos os profissionais envolvidos com ele. Além do mais, também é importante [*munir seu time de muita informação, para que os profissionais saibam contornar todas as objeções*](https://vendas.mkt4sales.com/objecao-em-vendas) com informações atualizadas de mercado. ### 3. É fundamental entender o valor agregado entregue pela solução *Faça estudos para entender como a sua solução pode entregar valor para o seu prospect*. Saber quais são as principais melhorias que ele proporciona e entender exatamente em qual cenário ele desempenha da forma esperada faz com que você saiba em quais situações consegue garantir o resultado. No final, tudo isso significa uma coisa: conhecimento sobre o seu produto e sobre o mercado para o qual você está querendo vender a solução. O fato de você realmente saber o que está vendendo ajuda no processo de educação da base de oportunidades e no uso dos apelos que têm mais aderência com este mercado. ### 4. Auxiliando a equipe de vendas a otimizar o cumprimento do playbook Um fator que reduz o tempo até o fechamento é [oferecer treinamento para que os *profissionais entendam cada uma das etapas do ciclo de vendas*](https://vendas.mkt4sales.com/treinamentos-de-vendas). Isso permite que eles saibam a importância de cada uma delas e consigam otimizar a conclusão de todas com maestria. Ao entender o processo, os vendedores, [BDRs e SDRs](https://vendas.mkt4sales.com/ldr-sdr-e-bdr-conheca-os-profissionais-de-pre-vendas-b2b) saberão priorizar aquelas que são mais importantes, entendendo quais são os resultados esperados e quando é permitido acelerar o trabalho. Portanto, é necessário ter um processo comercial consolidado, testado e comprovadamente eficiente. Apostar na implementação deles e revisá-los periodicamente é a garantia de que seu ciclo de vendas dure apenas o tempo necessário. ### 5. Contando com ferramentas que ajudem na gestão da geração de demanda Além dos processos e treinamentos, contratar *ferramentas que facilitem o dia a dia dos profissionais dos times comerciais é um passo fundamental*. Isso faz com que a execução das [tarefas previstas no playbook](https://vendas.mkt4sales.com/playbook-de-vendas) tenha mais assertividade e eficiência. Essas ferramentas podem ser automação de leads (para o Marketing), LRM (para a gestão do time de BDR e SDR), CRM (para a gestão das oportunidades que estão sendo trabalhadas) implementar um processo de qualificação de listas (com os LDRs) é algo imprescindível para garantir que os leads que passam para abordagem e para Vendas serão os perfis certeiros para a sua estratégia. Pronto para mensurar e analisar o ciclo médio de vendas do seu negócio? Se tiver dúvidas, [peça para nosso time de especialistas te ajudar](https://www.mkt4sales.com/contato). ### Categorias [Indicadores e resultados](https://vendas.mkt4sales.com/tag/indicadores-e-resultados) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/tag/gestão-de-vendas) ### [Patricia Bitencourt](https://vendas.mkt4sales.com/author/patricia-bitencourt) Jornalista entusiasta da comunicação digital, da tecnologia e do Marketing. Há 8 anos atua no mercado da Comunicação, sendo 5 deles trabalhando no Marketing. Tem experiência produzindo conteúdo para o mercado tech, passou por empresas SaaS - tanto startups quanto scale ups - e agências. Sua expertise são as vendas, tanto complexas (B2B) quanto simples (varejo) e seus processos. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJvz%2Fz%2FYepuvrt566D1iatCbs950FwAc8YLNAEs9sPW3ovetw7HHJqqa0sy35w9Zyf%2BGH9CdxWAKTNaLqo58kJqSaKGFSJZjdnz%2FCMyzw2MXw1ARvDei7j7IpD%2BtXBrGV5CyJ6hN4B4eh7OxZZiwsxXTfKUEKMam1CBxpYQEAVcprsOWOhI2Yz2pNwcrSTXog6DwSzV&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Indicadores e resultados](https://vendas.mkt4sales.com/topic/indicadores-e-resultados) [Marketing digital](https://vendas.mkt4sales.com/topic/marketing-digital) [Inbound Marketing](https://vendas.mkt4sales.com/topic/inbound-marketing) ## [5 métricas de marketing essenciais para avaliar resultados do negócio](https://vendas.mkt4sales.com/5-metricas-de-marketing-essenciais-para-avaliar-os-resultados-do-negocio) O Marketing está vivendo na era dos dados. Antes, só conseguíamos sugerir se uma mídia aumentou ou não os resultados uti... 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Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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