Se você é líder da área comercial de uma empresa, sabe o quanto é importante ter previsibilidade de receita.
Mas, como atingir a maturidade comercial a ponto de conseguir prever quantas vendas serão fechadas e, até mesmo, a data que a assinatura do negócio irá acontecer?
A resposta para essa pergunta está no Roadmap to Close!
Roadmap to Close é uma espécie de roteiro a ser seguido pelo vendedor até o fechamento de um novo negócio. O ponto-chave desse conceito está em entender como o seu cliente compra. Ou seja, mais do que seguir a metodologia A ou B, é preciso que você mapeie o processo de compra da buyer persona.
Quer entender mais sobre esse assunto? Continue lendo esse conteúdo!
Antes de entrarmos nos detalhes, vamos às definições.
Primeiro de tudo, se você pesquisar o significado de “Roadmap” no dicionário vai ver que é a representação visual de um plano estratégico. A terminologia, inclusive, é usada por muitas outras áreas além da área comercial, como a de produtos e desenvolvimento, por exemplo.
No caso das vendas, o Roadmap to Close seria um “guia” ou “mapa” (como o nome sugere) para o fechamento (to close) de uma venda.
O objetivo do Roadmap to Close é definir um roteiro com todas as atividades que devem ser executadas pelo vendedor para garantir o fechamento de um novo contrato, incluindo os tempos médios para execução de cada ação.
Pense em uma engenharia reversa: se você tiver o Roadmap to Close definido, vai conseguir calcular exatamente quanto tempo falta para cada oportunidade aberta no funil ser concluída, de acordo com a etapa que a oportunidade está no funil de vendas e do que ainda está pendente para o fechamento.
Caso uma das etapas previstas no roadmap atrase, é possível saber com antecedência que aquele negócio não será fechado na data prevista e ajustar o forecast e/ou tomar alguma ação para que aquela oportunidade volte ao tracking inicial.
Agora, se todas as etapas estiverem avançando no período programado, podemos contar com a receita daquele negócio fechado. Um ponto importante: a receita previsível só existirá se o time comercial estiver comprometido em manter todas as informações no pipeline de vendas atualizadas.
Por exemplo: se o lead avisar ao vendedor que ele não conseguirá seguir a negociação por estar de férias, o vendedor precisa imediatamente jogar aquela conta para o mês seguinte, para não afetar a previsão do mês atual.
O roadmap pode (e deve!) ser compartilhado com o prospect. Afinal, em vários momentos do processo comercial o cliente precisa realizar devolutivas e, com esse roteiro em mente, ele terá clareza dos próximos passos e poderá se preparar para as atividades previstas.
Mas, aqui vai um ponto importante: a data de fechamento não é importante para quem vai fechar o contrato e, sim, para o vendedor. Ao invés de compartilhar isso com o cliente, mude a maneira de falar e troque esse termo por “primeiro onboarding”, por exemplo.
Inclusive, é válido incluir no roadmap para o cliente pontos importantes no pós-venda, que dizem respeito às trocas feitas com o time de customer success.
Agora que você compreende a importância do Roadmap to Close tanto para a produtividade do time, quanto para a previsibilidade de receita, chegou a hora de começar a criar o seu próprio roteiro de fechamento de vendas.
Para auxiliá-lo nessa tarefa, destacamos 4 passos fundamentais que o ajudarão a executar esse mapeamento com sucesso:
A maior dica desse primeiro passo é: olhe para o histórico!
Isso porque para criar o Roadmap to Close, é importante ter uma compreensão clara do seu processo de vendas atual e das etapas que foram efetivamente realizadas nas últimas negociações bem sucedidas.
A jornada será construída a partir desse processo. Por exemplo: na negociação existe uma etapa em que o cliente precisa enviar a proposta para o jurídico dele analisar? Então é preciso considerar essa atividade no mapeamento e determinar o follow-up que o vendedor precisa fazer para garantir essa aprovação no prazo desejado.
Com base na análise do seu histórico, portanto, identifique as etapas-chave necessárias para converter uma oportunidade em venda.
Para cada etapa estabeleça critérios específicos que determinem quando uma oportunidade está pronta para avançar para a próxima etapa. Esses critérios podem incluir tanto ações realizadas pelo seu time, internamente, quanto ações relevantes do cliente dentro do processo.
Por exemplo: se você tem a etapa de prospecção, o time de vendas só pode avançar para a etapa de primeiro contato quando ele tiver todas as informações necessárias para determinar que aquele contato é, efetivamente, qualificado.
Defina prazos realistas para cada etapa do Roadmap to Close. Para isso, mais uma vez, olhe o seu histórico. Estabelecer prazos tangíveis ajudará a manter o ritmo e evitar a procrastinação.
Se você deseja diminuir o seu ciclo de vendas, aproveite esse momento de avaliação para encontrar os gargalos de cada etapa. Por exemplo: pode ser que você identifique que o time comercial precisava fazer múltiplas reuniões porque ficava repetindo a mesma apresentação, independente de aquele contato ser ou não o decisor. Reduzir para apenas uma reunião e impor a regra de que o decisor precisa estar presente pode ajudar a acelerar esse processo.
Identifique as atividades específicas e os recursos necessários para realizar cada etapa do processo. Isso pode incluir tarefas como: pesquisa de mercado, preparação de proposta, reuniões com clientes, negociações e outras ações relevantes.
Além disso, certifique-se de ter os recursos adequados disponíveis, como materiais de vendas, informações atualizadas sobre produtos e ferramentas de acompanhamento.
Ao terminar esses passos você precisa ter como resultado:
Por fim, não se esqueça que, se você precisar de ajuda para implementar esse processo, clique aqui e fale conosco.