Se você é líder da área comercial de uma empresa, sabe o quanto é importante ter previsibilidade de receita.
Mas, como atingir a maturidade comercial a ponto de conseguir prever quantas vendas serão fechadas e, até mesmo, a data que a assinatura do negócio irá acontecer?
A resposta para essa pergunta está no Roadmap to Close!
Roadmap to Close é uma espécie de roteiro a ser seguido pelo vendedor até o fechamento de um novo negócio. O ponto-chave desse conceito está em entender como o seu cliente compra. Ou seja, mais do que seguir a metodologia A ou B, é preciso que você mapeie o processo de compra da buyer persona.
Quer entender mais sobre esse assunto? Continue lendo esse conteúdo!
O que é Roadmap to Close?
Antes de entrarmos nos detalhes, vamos às definições.
Primeiro de tudo, se você pesquisar o significado de “Roadmap” no dicionário vai ver que é a representação visual de um plano estratégico. A terminologia, inclusive, é usada por muitas outras áreas além da área comercial, como a de produtos e desenvolvimento, por exemplo.
No caso das vendas, o Roadmap to Close seria um “guia” ou “mapa” (como o nome sugere) para o fechamento (to close) de uma venda.
O objetivo do Roadmap to Close é definir um roteiro com todas as atividades que devem ser executadas pelo vendedor para garantir o fechamento de um novo contrato, incluindo os tempos médios para execução de cada ação.
Por que você precisa do Roadmap para ter receita previsível?
Pense em uma engenharia reversa: se você tiver o Roadmap to Close definido, vai conseguir calcular exatamente quanto tempo falta para cada oportunidade aberta no funil ser concluída, de acordo com a etapa que a oportunidade está no funil de vendas e do que ainda está pendente para o fechamento.
Caso uma das etapas previstas no roadmap atrase, é possível saber com antecedência que aquele negócio não será fechado na data prevista e ajustar o forecast e/ou tomar alguma ação para que aquela oportunidade volte ao tracking inicial.
Agora, se todas as etapas estiverem avançando no período programado, podemos contar com a receita daquele negócio fechado. Um ponto importante: a receita previsível só existirá se o time comercial estiver comprometido em manter todas as informações no pipeline de vendas atualizadas.
Por exemplo: se o lead avisar ao vendedor que ele não conseguirá seguir a negociação por estar de férias, o vendedor precisa imediatamente jogar aquela conta para o mês seguinte, para não afetar a previsão do mês atual.
Por que o Roadmap to Close melhora a experiência do cliente?
O roadmap pode (e deve!) ser compartilhado com o prospect. Afinal, em vários momentos do processo comercial o cliente precisa realizar devolutivas e, com esse roteiro em mente, ele terá clareza dos próximos passos e poderá se preparar para as atividades previstas.
Mas, aqui vai um ponto importante: a data de fechamento não é importante para quem vai fechar o contrato e, sim, para o vendedor. Ao invés de compartilhar isso com o cliente, mude a maneira de falar e troque esse termo por “primeiro onboarding”, por exemplo.
Inclusive, é válido incluir no roadmap para o cliente pontos importantes no pós-venda, que dizem respeito às trocas feitas com o time de customer success.
Como elaborar o Roadmap to Close?
Agora que você compreende a importância do Roadmap to Close tanto para a produtividade do time, quanto para a previsibilidade de receita, chegou a hora de começar a criar o seu próprio roteiro de fechamento de vendas.
Para auxiliá-lo nessa tarefa, destacamos 4 passos fundamentais que o ajudarão a executar esse mapeamento com sucesso:
Passo 1: Analise o processo de vendas existente
A maior dica desse primeiro passo é: olhe para o histórico!
Isso porque para criar o Roadmap to Close, é importante ter uma compreensão clara do seu processo de vendas atual e das etapas que foram efetivamente realizadas nas últimas negociações bem sucedidas.
A jornada será construída a partir desse processo. Por exemplo: na negociação existe uma etapa em que o cliente precisa enviar a proposta para o jurídico dele analisar? Então é preciso considerar essa atividade no mapeamento e determinar o follow-up que o vendedor precisa fazer para garantir essa aprovação no prazo desejado.
Com base na análise do seu histórico, portanto, identifique as etapas-chave necessárias para converter uma oportunidade em venda.
Passo 2: Defina critérios para avançar nas etapas
Para cada etapa estabeleça critérios específicos que determinem quando uma oportunidade está pronta para avançar para a próxima etapa. Esses critérios podem incluir tanto ações realizadas pelo seu time, internamente, quanto ações relevantes do cliente dentro do processo.
Por exemplo: se você tem a etapa de prospecção, o time de vendas só pode avançar para a etapa de primeiro contato quando ele tiver todas as informações necessárias para determinar que aquele contato é, efetivamente, qualificado.
Passo 3: Determine prazos para cada etapa
Defina prazos realistas para cada etapa do Roadmap to Close. Para isso, mais uma vez, olhe o seu histórico. Estabelecer prazos tangíveis ajudará a manter o ritmo e evitar a procrastinação.
Se você deseja diminuir o seu ciclo de vendas, aproveite esse momento de avaliação para encontrar os gargalos de cada etapa. Por exemplo: pode ser que você identifique que o time comercial precisava fazer múltiplas reuniões porque ficava repetindo a mesma apresentação, independente de aquele contato ser ou não o decisor. Reduzir para apenas uma reunião e impor a regra de que o decisor precisa estar presente pode ajudar a acelerar esse processo.
Passo 4: Mapeie as atividades e crie os recursos necessários
Identifique as atividades específicas e os recursos necessários para realizar cada etapa do processo. Isso pode incluir tarefas como: pesquisa de mercado, preparação de proposta, reuniões com clientes, negociações e outras ações relevantes.
Além disso, certifique-se de ter os recursos adequados disponíveis, como materiais de vendas, informações atualizadas sobre produtos e ferramentas de acompanhamento.
Ao terminar esses passos você precisa ter como resultado:
- Todas as etapas do processo de vendas mapeadas;
- O tempo em cada uma dessas etapas definido;
- Critérios para avançar — que vão mostrar quando uma etapa possivelmente atrasará;
- O tempo total do seu ciclo de vendas;
- E, por último, possivelmente uma lista de materiais que precisam ser criados ou produzidos para apoiar o time de vendas.
3 dicas para garantir o sucesso do Roadmap to Close
- Defina etapas claras: você deve ter percebido que para desenvolver o Roadmap, precisará identificar todas as etapas necessárias para converter uma oportunidade de venda. Isso significa que cada uma delas deve ser bem compreendida pela equipe de vendas, garantindo uma abordagem consistente e alinhada — aposte em treinamentos sempre que necessário e ouça o seu time, caso eles achem que algumas etapas importantes estão “faltando”.
- Estabeleça prazos realistas: um Roadmap to Close eficaz deve ter prazos realistas para cada etapa do processo. Isso ajuda a manter o fluxo constante e evita a procrastinação. Ao definir prazos tangíveis, a equipe de vendas se mantém focada e comprometida em alcançar os objetivos propostos.
- Acompanhe e ajuste continuamente: o Roadmap não é uma estratégia estática, mas sim um guia flexível que permite ajustes ao longo do caminho. É importante acompanhar regularmente o progresso das oportunidades, identificar gargalos e realizar ajustes quando necessário. Dessa forma, é possível manter o controle sobre o processo de vendas e garantir uma abordagem adaptável e eficiente.
Por fim, não se esqueça que, se você precisar de ajuda para implementar esse processo, clique aqui e fale conosco.
