--- title: "Roadmap to Close: o que é e como elaborar o roteiro para fechamento de vendas" description: Roadmap to close é uma espécie de roteiro a ser seguido pelo vendedor até o fechamento de um novo negócio. image: https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/roadmap-to-close-mkt4sales.png --- [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) [![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/site/logo-mkt4sales.png)](https://vendas.mkt4sales.com/) Mais lido [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Prospecção fria por WhatsApp: como abordar o cliente da forma correta](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) by [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) on Fevereiro 07, 2024 [Leia mais](https://vendas.mkt4sales.com/prospecção-fria-por-whatsapp-como-abordar-o-cliente-da-forma-correta) - CATEGORIAS ** ** [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) | 6 min # Roadmap to Close: o que é e como elaborar o roteiro para fechamento de vendas Escrito por [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) ![roadmap-to-close](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/roadmap-to-close-mkt4sales.png) - ** - [**](https://www.twitter.com/share?url=https%3A%2F%2Fvendas.mkt4sales.com%2Froadmap-to-close) - [**](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://vendas.mkt4sales.com/roadmap-to-close) Se você é líder da área comercial de uma empresa, sabe o quanto é importante ter previsibilidade de receita. Mas, como atingir a maturidade comercial a ponto de conseguir prever quantas vendas serão fechadas e, até mesmo, a data que a assinatura do negócio irá acontecer? A resposta para essa pergunta está no Roadmap to Close! Roadmap to Close é uma espécie de roteiro a ser seguido pelo vendedor até o fechamento de um novo negócio. O ponto-chave desse conceito está em entender como o seu cliente compra. Ou seja, mais do que seguir a metodologia A ou B, é preciso que você mapeie o processo de compra da [buyer persona](https://vendas.mkt4sales.com/buyer-persona). Quer entender mais sobre esse assunto? Continue lendo esse conteúdo! ## O que é Roadmap to Close? Antes de entrarmos nos detalhes, vamos às definições. Primeiro de tudo, se você pesquisar o significado de “Roadmap” no dicionário vai ver que é a representação visual de um plano estratégico. A terminologia, inclusive, é usada por muitas outras áreas além da área comercial, como a de produtos e desenvolvimento, por exemplo. No caso das vendas, o Roadmap to Close seria um “guia” ou “mapa” (como o nome sugere) para o fechamento (to close) de uma venda. O objetivo do Roadmap to Close é definir um roteiro com todas as atividades que devem ser executadas pelo vendedor para garantir o fechamento de um novo contrato, incluindo os tempos médios para execução de cada ação. ## Por que você precisa do Roadmap para ter receita previsível? Pense em uma engenharia reversa: se você tiver o Roadmap to Close definido, vai conseguir calcular exatamente quanto tempo falta para cada oportunidade aberta no funil ser concluída, de acordo com a [etapa que a oportunidade está no funil de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/funil-de-vendas-complexas) e do que ainda está pendente para o fechamento. Caso uma das etapas previstas no roadmap atrase, é possível saber com antecedência que aquele negócio não será fechado na data prevista e ajustar o [forecast](https://vendas.mkt4sales.com/forecast-de-vendas) e/ou tomar alguma ação para que aquela oportunidade volte ao tracking inicial. Agora, se todas as etapas estiverem avançando no período programado, podemos contar com a receita daquele negócio fechado. Um ponto importante: a receita previsível só existirá se o time comercial estiver comprometido em manter todas as informações no pipeline de vendas atualizadas. Por exemplo: se o lead avisar ao vendedor que ele não conseguirá seguir a negociação por estar de férias, o vendedor precisa imediatamente jogar aquela conta para o mês seguinte, para não afetar a previsão do mês atual. ## Por que o Roadmap to Close melhora a experiência do cliente? O roadmap pode (e deve!) ser compartilhado com o prospect. Afinal, em vários momentos do processo comercial o cliente precisa realizar devolutivas e, com esse roteiro em mente, ele terá clareza dos próximos passos e poderá se preparar para as atividades previstas. Mas, aqui vai um ponto importante: a data de fechamento não é importante para quem vai fechar o contrato e, sim, para o vendedor. Ao invés de compartilhar isso com o cliente, mude a maneira de falar e troque esse termo por “primeiro onboarding”, por exemplo. Inclusive, é válido incluir no roadmap para o cliente pontos importantes no pós-venda, que dizem respeito às trocas feitas com o time de customer success. ## Como elaborar o Roadmap to Close? Agora que você compreende a importância do Roadmap to Close tanto para a produtividade do time, quanto para a previsibilidade de receita, chegou a hora de começar a criar o seu próprio roteiro de fechamento de vendas. Para auxiliá-lo nessa tarefa, destacamos 4 passos fundamentais que o ajudarão a executar esse mapeamento com sucesso: ### Passo 1: Analise o processo de vendas existente A maior dica desse primeiro passo é: olhe para o histórico! Isso porque para [criar o Roadmap to Close](https://www.canva.com/pt_br/graficos/roadmaps/), é importante ter uma compreensão clara do seu [processo de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/processo-de-venda-descubra-o-que-significa-pql-mql-sal-sql) atual e das etapas que foram efetivamente realizadas nas últimas negociações bem sucedidas. A jornada será construída a partir desse processo. Por exemplo: na negociação existe uma etapa em que o cliente precisa enviar a proposta para o jurídico dele analisar? Então é preciso considerar essa atividade no mapeamento e determinar o follow-up que o vendedor precisa fazer para garantir essa aprovação no prazo desejado. Com base na análise do seu histórico, portanto, identifique as etapas-chave necessárias para converter uma oportunidade em venda. ### Passo 2: Defina critérios para avançar nas etapas Para cada etapa estabeleça critérios específicos que determinem quando uma oportunidade está pronta para avançar para a próxima etapa. Esses critérios podem incluir tanto ações realizadas pelo seu time, internamente, quanto ações relevantes do cliente dentro do processo. Por exemplo: se você tem a etapa de prospecção, o time de vendas só pode avançar para a etapa de primeiro contato quando ele tiver todas as informações necessárias para determinar que aquele contato é, efetivamente, qualificado. [![banner-planilha-rotina-de-prospeccao](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890170.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLLDlSN8%2BBriHLwtiJgULS%2Fynz64CJwS4fgoRC2tCDWzFiY4VB5DOzehC%2FFbfMmPXcOV%2FbxlYoeKv8GK1OSNXnKHtnZTKWDzu4sC8wvG3UzVlp%2Fa2WQVoXnI%2B0OFQfc0KPJZVFepx1%2FEdN5%2BSiyJE6Yz9jCgpLCm0pZP4ko8pDlpIfN2qy6xTTJxxuVnF9deQTwg6bSHxOtbqnerlL%2B1A7ajidKvfLdyGttAeQ%3D%3D&webInteractiveContentId=165337890170&portalId=3392203) ### Passo 3: Determine prazos para cada etapa Defina prazos realistas para cada etapa do Roadmap to Close. Para isso, mais uma vez, olhe o seu histórico. Estabelecer prazos tangíveis ajudará a manter o ritmo e evitar a procrastinação. Se você deseja [diminuir o seu ciclo de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/ciclo-de-vendas-saiba-o-que-e-e-como-reduzir-o-seu), aproveite esse momento de avaliação para encontrar os gargalos de cada etapa. Por exemplo: pode ser que você identifique que o time comercial precisava fazer múltiplas reuniões porque ficava repetindo a mesma apresentação, independente de aquele contato ser ou não o decisor. Reduzir para apenas uma reunião e impor a regra de que o decisor precisa estar presente pode ajudar a acelerar esse processo. ### Passo 4: Mapeie as atividades e crie os recursos necessários Identifique as atividades específicas e os recursos necessários para realizar cada etapa do processo. Isso pode incluir tarefas como: pesquisa de mercado, preparação de proposta, reuniões com clientes, negociações e outras ações relevantes. Além disso, certifique-se de ter os recursos adequados disponíveis, como materiais de vendas, informações atualizadas sobre produtos e ferramentas de acompanhamento. Ao terminar esses passos você precisa ter como resultado: - Todas as etapas do processo de vendas mapeadas; - O tempo em cada uma dessas etapas definido; - Critérios para avançar — que vão mostrar quando uma etapa possivelmente atrasará; - O tempo total do seu ciclo de vendas; - E, por último, possivelmente uma lista de materiais que precisam ser criados ou produzidos para apoiar o time de vendas. ## 3 dicas para garantir o sucesso do Roadmap to Close - **Defina etapas claras: **você deve ter percebido que para desenvolver o Roadmap, precisará identificar todas as etapas necessárias para converter uma oportunidade de venda. Isso significa que cada uma delas deve ser bem compreendida pela equipe de vendas, garantindo uma abordagem consistente e alinhada — aposte em treinamentos sempre que necessário e **ouça o seu time**, caso eles achem que algumas etapas importantes estão “faltando”. - **Estabeleça prazos realistas:** um Roadmap to Close eficaz deve ter prazos realistas para cada etapa do processo. Isso ajuda a manter o fluxo constante e evita a procrastinação. Ao definir prazos tangíveis, a equipe de vendas se mantém focada e comprometida em alcançar os objetivos propostos. - **Acompanhe e ajuste continuamente: **o Roadmap não é uma estratégia estática, mas sim um guia flexível que permite ajustes ao longo do caminho. É importante acompanhar regularmente o progresso das oportunidades, identificar gargalos e realizar ajustes quando necessário. Dessa forma, é possível manter o controle sobre o processo de vendas e garantir uma abordagem adaptável e eficiente. Por fim, não se esqueça que, se você precisar de ajuda para implementar esse processo, [clique aqui e fale conosco](https://www.mkt4sales.com/contato).  ### Categorias [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/tag/processo-comercial) ### [Lívia Macedo](https://vendas.mkt4sales.com/author/livia-macedo) Formada em Comunicação em Mídias Digitais pela UFPB, Lívia começou sua carreira em meio a produção de conteúdo para internet. Já trabalhou em agências e atua há quatro anos no Marketing de empresas SaaS. Sua experiência está na Produção de Conteúdo, Inbound Marketing e vendas complexas B2B. ____________________________________________________________________________________________ Sobre a Mkt4Sales: a Mkt4Sales é uma consultoria de estratégia comercial pioneira na implementação de Máquinas de Vendas em empresas B2B de vendas complexas. Utilizando estratégias de ABM, Inbound e Outbound Sales, a Mkt4Sales ajuda empresas a implementarem uma forma contínua de geração de oportunidades qualificadas e conversão em vendas. Além dos projetos de consultoria, em que orienta as empresas a montarem suas próprias Máquina de Vendas, a Mkt4Sales também atua na implementação de novas tecnologias, ajudando as empresas a ganharem eficiência e escala no processo comercial. [![](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/interactive-165337890577.png) ](https://vendas.mkt4sales.com/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKlYYOX2fmJyPzUXyudgv4Tb3350yBjUghdd0JXmEyF%2Ff2TURLoIGuJ3%2FgbYHxik8mIf1T0A2vDkuflziT2Hwx2CQJRjQaMyDfRHfzLIwUCH8MfVgZA1k3bx1570wi7nEld6lY1qUHwq2enC0%2BjKVmlrfPxsBJ2KVagaRceMZUwIYLFCb1RcLB6b73Paw6agDgpg3B0&webInteractiveContentId=165337890577&portalId=3392203) ### Recomendados: [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Gestão de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/gestão-de-vendas) ## [Role play de vendas: o que é e como executar com o seu time](https://vendas.mkt4sales.com/role-play-de-vendas-o-que-e-e-como-executar-com-o-seu-time) Você já imaginou como seria poder treinar suas habilidades de vendas antes mesmo de falar com um cliente de verdade? [Geração de demanda](https://vendas.mkt4sales.com/topic/geração-de-demanda) [Outbound](https://vendas.mkt4sales.com/topic/outbound) [Processo comercial](https://vendas.mkt4sales.com/topic/processo-comercial) [Técnicas de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/técnicas-de-vendas) [Pré-Vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/pré-vendas) [Time de vendas](https://vendas.mkt4sales.com/topic/time-de-vendas) [Prospecção](https://vendas.mkt4sales.com/topic/prospecção) ## [Como os melhores SDRs e BDRs trabalham? Entrevistamos 5 profissionais!](https://vendas.mkt4sales.com/como-os-melhores-sdrs-e-bdrs-trabalham-entrevistamos-5-profissionais) O mercado está cada dia mais dinâmico, isso é um fato! Uma estratégia de prospecção que deu muito certo ontem, hoje já p... 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Isso porqu... ## Entenda como estão seus processos comerciais[![Quero receber contato de um especialista](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/3392203/995d91ce-54b1-4918-b150-c976c62bab24) ![MKT4Sales](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/cropped-logo-mkt4sales-branco-com-4-azul.png) Consultoria de vendas especializada em vendas complexas B2B. ### Contato info@mkt4sales.com ### Complexo JK Iguatemi Av. Presidente Juscelino Kubitschek, 2041 - Andar 5 - Torre B - Vila Nova Conceição - São Paulo/SP ![diamond-badge-color](https://vendas.mkt4sales.com/hubfs/diamond-badge-color.png) ### Acesse ### Assine nossa newsletter [**](https://www.facebook.com/mkt4sales/) [**](https://www.instagram.com/mkt4sales/) [**](https://www.linkedin.com/company/mkt4sales/) [**](https://www.youtube.com/channel/UCM9pigMcELpkVeaiP2MWblg) © 2021 Mkt4Sales Negócios Empresariais Ltda. 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