É bastante corriqueiro falarmos aqui sobre as mudanças pelas quais os processos de venda estão passando. E isso impacta bastante nas rotinas do time comercial e na estrutura da sua máquina de vendas. A partir dessa perspectiva, é importante conhecermos aquelas tendências que, em breve, vão fazer parte do seu dia a dia em vendas no mercado brasileiro. Uma dessas inovações é o Sales Enablement.
Ele ainda é um assunto pouco falado no Brasil. Por isso, há muita confusão em torno de seu nome. Aliás, com o Sales Engagement - outra expressão recente no mercado brasileiro - acontece algo parecido, e muitos ainda chegam a confundir as duas.
Entretanto, mesmo sendo um termo novo em terras brasileiras, o método tem sido abraçado por empresas de tecnologia e inovação, que seguem uma cultura data-driven e uma sistemática de trabalho voltada à processos.
Não é errado afirmar que o Sales Enablement é uma metodologia de gestão do conhecimento para melhoria de processos e construção de boas práticas dentro de um time de vendas. Isso é muito importante para a capacitação dos melhores profissionais - só que o Sales Enablement vai bastante além disso.
Preparamos esse post para que você possa entender a abrangência deste termo e todas as melhorias que ele pode trazer para a sua empresa.
O Sales Enablement surgiu nos Estados Unidos e hoje é bastante comum no mercado de outros países. No entanto, ele ainda dá seus primeiros passos no Brasil. Então, precisamos conhecê-lo para entender sua aderência ao cenário. Vamos lá?
Trata-se de um processo que se popularizou ao propor 5 pilares que garantem aumento da performance do time comercial. O foco aqui é a construção de um sistema alinhado e rico de informações relevantes - que retroalimentam a equipe de vendas a fim de que possa explorar todo o seu potencial para atuar.
O objetivo prático é gerar conhecimento para criar um processo de vendas escalável e replicável, criando um modelo ideal de execução da venda para que o time comercial alcance o seu melhor resultado de maneira contínua.
Normalmente, o Sales Enablement é uma área responsável por criar e aperfeiçoar processos, definir um roteiro de contratação dos profissionais e fornecer tudo o que for necessário - incluindo ferramentas, treinamentos e materiais - para melhorar a rotina e consequentemente aumentar a performance dos vendedores.
Às vezes, pode ser que o time interno veja o setor de Sales Enablement como uma área de capacitação - justamente porque os treinamentos são as ações que mais reverberam entre os colaboradores e que mais são vistas. Mas, não se trata apenas disso.
De forma prática, podemos dizer que esta área é a responsável por aperfeiçoar a máquina de vendas de uma empresa, em todos os aspectos possíveis. O escopo de trabalho do setor pode ser listado com os principais tópicos, que são:
O Sales Enablement impulsiona seus resultados. Ele é o setor responsável por promover melhoria contínua na estrutura do seu setor comercial até que se alcance um processo replicável para escalar. Todo esse trabalho é feito por meio de muito estudo e uma abrangente análise de cenário e resultados, por meio do qual obtém-se um diagnóstico dos principais gargalos e pontos de ajustes.
Ou seja, ele não só é importante como também é extremamente necessário.
A partir de um estudo publicado pelo Hubspot, aproximadamente 38% das pequenas empresas adotaram o Sales Enablement nos Estados Unidos, bem como 55% das médias e 68% das grandes empresas. Do todo, 75% foi o percentual de empresas que afirmaram terem notado melhorias a partir da implementação do método. Ou seja, ele realmente funciona.
Sim, qualquer empresa pode colocá-lo em prática. Diferente de vários outros métodos sobre os quais falamos aqui, o Sales Enablement não é um recurso exclusivo para empresas B2B. Ele pode, dentro de adequações, fazer parte do contexto de qualquer time comercial.
Afinal de contas, até os times que atuam transacionando para o consumidor final podem se beneficiar de processos e melhorias.
No caso dos times B2B, aqueles que se beneficiam enormemente de um processo consolidado - e que dependem de uma cultura data-driven para isso - as vantagens são inúmeras mais. A começar pelo desenho da jornada de compra, organização do setor e dos dados, melhoria nos relatórios, menor turnover de profissionais, retenção da carteira e aumento dos resultados.
Para dar os primeiros passos no Sales Enablement, é necessário entender qual é o contexto que a sua empresa vive e como ela se encaixa dentro de uma escala do método. Essa escala pode ter cada uma das etapas representadas da seguinte maneira:
Estágio 1: a empresa ainda não tem jornada de compra bem definida. Além disso, não conta com sistemas de gestão, os dados não ficam armazenados em históricos e não estão acessíveis. O rampeamento dos novos profissionais é dificultoso e pode levar até 9 meses para que eles consigam bater a meta.
Estágio 2: há um mínimo de automação nos processos, o setor conta com pelo menos um CRM. O time sabe como operá-lo, consegue executar suas atividades básicas por meio da ferramenta e os relatórios são melhor organizados. Há um processo desenhado, mas as passagens de bastão não são monitoradas. Os profissionais rampam em aproximadamente 6 meses.
Estágio 3: há mais de um sistema de gestão para o setor, há parâmetros para utilizá-los e os profissionais foram treinados para isso. O rampeamento dos novos profissionais leva no máximo 120 dias, a jornada de compra e o processo comercial conversam muito bem - tudo é metrificado.
Estágio 4: há uma máquina de vendas rodando perfeitamente, as ferramentas estão disponíveis em vários dispositivos e são usadas por todos diariamente. O onboarding leva 90 dias, há produção de conteúdo voltada para a jornada de compra e para a persona. As métricas embasam a tomada de decisão em 100% dos casos e a cultura é totalmente data-driven.
Dica: esta escala ajudará você a entender um pouco sobre qual será o caminho a percorrer na criação de um setor de Sales Enablement. Como cada etapa complementa a anterior, será fácil entender quais serão seus próximos passos a partir do mapeamento de cenário na sua empresa.
Ao implementar este método em sua empresa, algumas etapas podem ser desafiadoras. Por exemplo, elaborar um processo comercial pode ser bastante complicado. Chegar ao dashboard perfeito? Mais ainda. Entender qual é a melhor ferramenta e como ela pode ser usada… As dúvidas podem ser muitas - e nós podemos ajudar você a descobrir as respostas para todas elas. Fale conosco e saiba mais.