Sales Engagement é uma das expressões mais importantes para o mundo de Vendas complexas na atualidade. Isso porque, há pouco tempo atrás, o único e principal ativo de uma venda era o lucro. Hoje, sabemos que há outros fatores envolvidos e que, se queremos estabelecer negócios de longo prazo, o retorno financeiro não deverá ser o único motivador no processo de venda.
É neste contexto que entra, então, o Sales Engagement. A partir de uma série de premissas, ele se propõe a melhorar a qualidade das vendas feitas, de modo que elas se tornem relacionamentos de longo prazo.
Você já sabe que, em Vendas, não existe fórmula mágica. O que existe são estratégias que podem dar certo para a sua realidade - ou não. Para descobrir se sua empresa está pronta para ter o Sales Engagement como uma metodologia, é necessário descobrir mais sobre os princípios do método. Por isso, preparamos esse post para dar uma forcinha. Vamos lá?
Entenda como o Sales Engagement pode ajudar a alavancar seus resultados
O Sales Engagement é algo que faz muito sentido no contexto das vendas complexas, porque é neste processo - com várias etapas - é que se pode obter as principais vantagens do método. Mas, antes de chegar nesta avaliação, entenda o conceito:
O que é Sales Engagement?
Sales Engagement é um método de venda que aposta no engajamento do pré-vendedor/vendedor com o lead e vice-versa para obter êxito em todas as etapas do processo comercial. O conceito refere-se ao conjunto de interações que acontecem desde o primeiro contato com um cliente em potencial, no intuito de fazê-lo interessar-se pelo discurso e engajar com o passo a passo.
Na prática, o que isso significa?
- Rotinas de interação com o seu lead, para que ele se mantenha aquecido e interessado pelo próximo passo do processo comercial.
- Confirmações e follow ups, para não deixar que a latência da dor reconhecida por ele desapareça - para que ele continue lembrando o quanto a solução que você vende é importante.
- Conexão com o lead. Em vez de uma simples abordagem comercial, oferecendo um produto ou um serviço, você adapta o discurso em cada nova abordagem, buscando apresentá-lo de forma mais aderente ao contexto do seu lead - e busca maneiras realmente eficientes de fazer isso, como mapeamento de interesses em comum e canais de afinidade.
- Virada de chave sobre a figura do vendedor. No método do Sales Engagement, o vendedor é um consultor especialista. Ele não está interessado em vender por vender e tampouco age dessa forma. Ele quer, sim, oferecer uma solução que faça sentido para aquele lead - preferindo, às vezes, informar ao lead que aquela solução não é adequada para ele naquele momento.
Qual é a importância do Sales Engagement para a sua estratégia?
O método ganha importância a partir do momento em que percebemos a dimensão da mudança de postura do próprio lead. Hoje, como você sabe, um decisor pesquisa e busca entender muito sobre uma solução antes mesmo de solicitar o contato de uma empresa.
Ele não costuma chegar na reunião de venda totalmente leigo à solução ofertada. Ele demanda personalização, proximidade, um discurso original e que se conecte ao seu contexto e que prenda a atenção.
Portanto, para impressionar, cativar e engajar - de maneira sustentável e duradoura - um lead tão atuante dentro do processo, é necessário que você busque, nas interações com ele, informações úteis para nutrir esta venda. O Sales Engagement é importante por se tratar de um mecanismo que mantém o lead interessado pelo projeto que você pode levar para a empresa dele.
Quais são as vantagens de adotar o Sales Engagement?
O Sales Engagement, quando bem adaptado ao processo comercial de uma empresa, consegue trazer produtividade e eficiência para uma Máquina de Vendas. A partir do momento em que o objetivo da venda torna-se engajar o lead com a venda, é possível perceber vantagens como:
- Redução da Taxa de No-Show: aqui o objetivo é fazer o lead se encantar e engajar com o processo. E, bem, pessoas engajadas envolvem-se e participam ativamente das ações, estão sempre curiosas para saber qual o próximo passo. Por isso, a chance de o lead não comparecer à uma reunião ou a um compromisso é praticamente nula.
- Redução do Ciclo de Vendas: já que o seu foco é fazer o lead se apaixonar pelo processo comercial, ele estará sempre muito engajado e atendendo às suas solicitações e consumindo os materiais que você envia. Com isso, você consegue educá-lo, mantê-lo aquecido e fechar negócio em menos tempo.
- Diminuição do CAC: quase tão simples quanto uma equação. Se você reduz o tempo até o fechamento, você reduz o Custo de Aquisição de Cliente, afinal de contas, você estará trazendo um contrato em menos tempo.
- Redução da Taxa de Cancelamento: como este método aposta nas verdadeiras conexões feitas entre lead e pré-vendedor/vendedor, ele também é responsável por reduzir a taxa de cancelamento, porque o lead consegue de fato enxergar o valor da solução e visualiza desde o primeiro momento o quanto pode beneficiar-se daquela proposta. Dessa forma, reduz as desistências antes de consolidar a venda - bem como o churn, que é a desistência após assinar o contrato - como também consolida a ideia de que aquela é uma necessidade.
- Melhoria na retenção de clientes: se você consegue reduzir a taxa de cancelamento, você melhora a retenção de clientes. Significa que, além de trazer novos negócios para casa, esses negócios são sólidos, com um bom nível de satisfação e que podem inclusive gerar promotores da marca entre os clientes.
- Aumento de MRR, Up Selling e Cross Selling: além de tudo, o Sales Engagement também tem sua parcela de contribuição na entrada recorrente de receita para a companhia durante muito tempo - seja por receita recorrente (como é o caso das soluções em SaaS) ou então por meio do cross selling e up selling.
Sales Engagement: qualquer empresa pode adotar?
As empresas que têm processos complexos de Vendas, com muitas etapas até o fechamento, ou que trabalhem com contratos de alto valor podem se beneficiar deste método. Empresas que tenham um ciclo de vendas mais curto e menos complexo, ou que façam vendas simples B2C devem recorrer a outros métodos para obter essas vantagens.
Quais são os primeiros passos para implementar o Sales Engagement?
- Estruture o seu Funil de Vendas: entenda cada etapa da jornada de compra do seu cliente e crie uma representação deste processo.
- Monte um processo comercial e monitore-o: entenda os resultados para identificar gargalos e necessidades de ajuste.
- Aposte numa cultura data-driven: os dados vão ajudar você a entender o quão produtivo e eficiente é a sua Máquina de Vendas.
- Estruture um setor de pré-venda: ter um trabalho robusto de qualificação de leads antes de passá-los para Vendas é fundamental para engajar os leads.
- Escolha uma ferramenta: para ganhar escala, será importante que o método conte com uma ferramenta para gerenciar suas métricas e torne o processo automático.
Como você viu, o Sales Engagement pode beneficiar muito a operação comercial de empresas com vendas complexas. Se você atua em uma dessas empresas, e acredita que o método pode trazer melhorias para o seu processo, nós podemos ajudar você! Fale conosco clicando aqui.
