Pense sobre sua abordagem ao vender por telefone. Você liga e tenta descobrir os desafios e objetivos do seu cliente potencial? Ou fala somente sobre seu produto e as vantagens dele?
Sim, você tem metas que precisam ser cumpridas até o final do mês. Mas, seus potenciais clientes também têm objetivos de negócios que desejam alcançar.
Então, pense bem: por que um estranho gastaria seus poucos minutos ouvindo as funcionalidades do seu produto? As pessoas estão envolvidas com seus próprios desafios, metas e no crescimento de seus negócios.
Por isso, mudar o foco da conversa com o seu cliente potencial para as dores e desafios dele e propor soluções que o ajude a alcançar os objetivos desejados, em vez de apenas enfatizar as características do seu produto ou serviço é uma ótima estratégia para iniciar uma primeira conversa construtiva e aumentar as chances de negócio.
É disso que se trata o Solution Selling (ou “venda de soluções”, em tradução livre) – uma metodologia de vendas com um conceito simples: um representante de vendas primeiro diagnostica as necessidades do seu cliente potencial e depois recomenda os produtos ou serviços certos para atender essas necessidades.
O que é Solution Selling?
Solution Selling é uma metodologia de vendas em que o vendedor foca em entender os problemas, necessidades e desafios do cliente para, em seguida, oferecer uma solução que ele realmente precise. Ao invés de focar nos atributos e diferenciais de um produto ou serviço, a venda de soluções baseia-se na construção de uma relação de confiança e empatia com o cliente.
A abordagem Solution Selling se popularizou na década de 1980. Ela foi originalmente desenvolvida por Frank Watts em 1975 e colocada em prática no Wang Laboratories, que já foi um dos maiores fabricantes de computadores do mundo.
Naquela época, a maioria dos vendedores costumava seguir a abordagem de vendas baseada no produto. O Solution Selling, ao contrário, propunha uma abordagem radicalmente diferente para fazer uma venda. Os representantes de vendas que adotaram essa metodologia passaram a ajudar os potenciais clientes a superar os obstáculos do negócio, apresentando o produto como uma solução.
Em 1983, Mike Bosworth, um consultor de vendas, fundou uma agência de treinamento de vendas com o nome de Solution Selling. A metodologia original foi aprimorada ainda mais durante o projeto piloto de venda SPIN (situação, problema, implicação e necessidade de recompensa) da Huthwaite International.
Portanto, Solution Selling é:
Diagnosticar as necessidades de um cliente em potencial e, em seguida, recomendar os produtos ou serviços certos para resolver os desafios que ele está enfrentando.
Mas, será que essa metodologia de vendas de décadas atrás se encaixa no ambiente de vendas atual?
Certamente que sim.
A crescente competição e pressão por resultados não favorece a construção de relacionamentos de negócio significativos. A pressa em encontrar o máximo de compradores e cumprir metas pode fazer com que os representantes de vendas deixem as necessidades do cliente em segundo plano. Nesse contexto, o domínio da metodologia Solution Selling se torna ainda mais importante para garantir a qualidade das interações de vendas no dia a dia comercial.
Solution Selling X Product Selling
A diferença entre a metodologia Solution Selling e a Product Selling é que enquanto Product Selling foca em promover produtos, com ênfase em características, diferenciais e vantagens, Solution Selling foca em criar conexões com compradores em potencial e promover soluções, com ênfase nas necessidades do comprador e nos ganhos que a solução trará para ele.
A metodologia Product Selling baseia-se na capacidade do vendedor de apresentar os benefícios de um produto ou serviço que atenderá de forma mais próxima e eficaz às necessidades do negócio. Ou seja, envolve persuadir o cliente de que o produto ofertado é uma versão melhor do que os produtos concorrentes semelhantes.
Já os vendedores que utilizam Solution Selling não se concentram em mostrar aos potenciais clientes tudo o que um produto é capaz de fazer. Em vez disso, eles identificam as dores que o cliente está enfrentando e explicam como o produto ou serviço pode resolver o problema da melhor maneira possível.
Isso significa que os vendedores que usam Solution Selling precisam não apenas conhecer profundamente o serviço ou produto que vendem, mas também ter uma ampla base de conhecimento de negócios, experiência no setor e boa capacidade analítica para entender contextos de negócio diversos e propor soluções específicas.
Principais características de Solution Selling que a diferenciam de Product Selling
- Desenvolvimento de soluções personalizadas e propostas de valor exclusivas;
- Utilização de insights como ferramenta de vendas para construir proposta de valor;
- Alinhamento de toda a empresa com a entrega da solução;
- Experiência de vendas centrada no cliente de ponta a ponta.
Como usar Solution Selling na prática?
1- Conheça profundamente o seu produto/serviço
Somente um vendedor que conhece o profundamente o produto/serviço será capaz de relacioná-lo com o problema do cliente potencial e apresentá-lo como uma solução.
Não importa o que você esteja vendendo, é fundamental reunir informações completas sobre o seu produto para ajudar o cliente em potencial que está esperando uma solução de você.
Lembre-se: a incapacidade de responder a uma pergunta do cliente sobre o produto ou serviço pode criar uma má impressão de despreparo ou incompetência.
No entanto, quando você está armado com conhecimento, sua confiança aumenta e você pode entrar no campo de vendas como um guerreiro destemido e conquistar um novo cliente.
Então…
- Reúna informações completas sobre o seu produto ou serviço;
- Investigue os recursos, custos, benefícios, funcionalidades e aplicações do produto;
- Descubra qual foi o pensamento por trás do desenvolvimento do produto;
- Leia toda a literatura (brochuras e catálogos) relacionada ao produto;
- Descubra que tipo de empresa ou consumidor está usando seu produto;
- Tente entender como os clientes satisfeitos usaram o produto para melhorar seus negócios;
- Reúna informações sobre seus concorrentes;
- Fique por dentro de qualquer atualização do produto;
- Descubra qual outro produto pode complementar com o que você está vendendo.
2- Identifique as dores do cliente
Quando você leva seu veículo para manutenção, o mecânico o analisa e lhe diz quais problemas ele tem, certo? Isso é o você precisa fazer: ser o “mecânico” para seus potenciais clientes, entender suas dores e diagnosticar seus problemas.
Antes de se conectar com o cliente em potencial, pesquise e reúna o máximo de informações possível sobre ele. Acesse seu site, redes sociais, sites de reclamações e comentários sobre os serviços que ele presta. Tente encontrar suas áreas fracas. Analise seus concorrentes e encontre as lacunas. Veja onde eles falham e onde mais entregam valor. Se você notar algo negativo sobre eles em qualquer site de avaliação em que possa ajudar, traga isso à tona.
Além disso, analise sua base de clientes e descubra os problemas comuns que a maioria deles enfrenta. É possível que seu cliente em potencial também esteja enfrentando um problema semelhante. Portanto, enfatize esses problemas.
Isso demonstrará que você fez sua lição de casa e compreende a situação do cliente em potencial.
“Aproxime-se mais do que nunca do seu cliente. Tão perto que você diz a eles do que eles precisam bem antes que eles mesmos percebam.”- Steve Jobs
3- Faça as perguntas certas
Habilidades de questionamento desempenham um papel vital em Solution Selling. Somente quando você fizer perguntas relevantes, poderá saber com o que os potenciais clientes estão preocupados e o que eles exigem.
Pense nisso: o cabeleireiro não tenta descobrir o estilo que você espera alcançar antes de aplicar seus conhecimentos. O melhor cabeleireiro faz perguntas para você poder revelar livremente suas inseguranças e preocupações com o cabelo. Depois de descobrir seus problemas, ele dá as melhores sugestões para garantir que você tenha um grande sorriso quando ele concluir seu trabalho.
As perguntas são a melhor maneira de descobrir os problemas do cliente em potencial. Depois de deixar o prospect confortável, questione-o sobre seus desafios e preocupações. Tente saber tudo sobre o mundo do seu comprador.
Aqui estão algumas perguntas que o ajudarão a descobrir os desafios e preocupações relacionadas ao negócio do cliente.
- O que está impedindo você de alcançar suas metas?
- Em sua opinião, o que precisa ser melhorado para mudar sua situação atual?
- Você poderia me ajudar a entender seus desafios e preocupações do negócio?
- Desde quando você tem enfrentado esses problemas?
- O que você fez no passado para resolver esses problemas?
- Abordar esses problemas é uma prioridade para você agora?
Ouça seus potenciais clientes com atenção quando eles responderem a essas perguntas.
Dica: você pode até gravar suas ligações de vendas para garantir que não perca nenhum ponto importante.
4- Sugira uma solução
Agora que você descobriu o problema do cliente em potencial, é hora de apresentar o herói da sua história.
Como assim?
Como nos filmes em que o protagonista vem e ajuda a vítima a encontrar uma saída para o problema, você precisa mostrar ao seu cliente potencial como seu produto pode ajudá-lo a superar os problemas atuais.
Em poucas palavras, demonstre o valor que sua solução proporcionará. Por exemplo, se seu cliente potencial tiver preocupações financeiras, você pode explicar como sua solução pode ajudá-lo a economizar dinheiro e aumentar seus lucros.
Em vez de se concentrar nas características do produto, mostre ao cliente em potencial como sua solução pode ser a melhor resposta para os problemas dele. E, claro, destaque os benefícios que eles receberão ao escolher sua solução.
5 benefícios de aplicar a Solution Selling nas suas vendas
1- Fortalece o relacionamento
Na venda baseada em solução, o centro das atenções está no cliente potencial. Você não só apresenta o produto e finaliza a venda, mas desenvolve um relacionamento muito mais profundo.
Há uma conversa contínua onde as necessidades e sugestões são trocadas. Essas conversas envolventes ajudam a construir um bom relacionamento com os potenciais clientes que desempenharão um papel vital na decisão de compra.
2. Aumenta a previsibilidade do fechamento das contas
A proximidade com o prospect permite ao vendedor compreender melhor o cenário do potencial cliente e entender exatamente o quão próximo ele está de tomar uma decisão de compra, melhorando a previsão de fechamento das oportunidades trabalhadas.
3. Facilita a gestão do funil de vendas
Com o Solution Selling, é possível ter uma maior precisão na gestão do funil de vendas. Isso porque você acompanhará de perto o processo de compra e saberá colocar o potencial cliente na etapa certa do funil, favorecendo a gestão das oportunidades.
4. Reduz o ciclo de vendas
A metodologia Solution Selling faz com que o comprador identifique sozinho as vantagens que terá com o produto/serviço. Dessa forma, ele se sente mais seguro para tomar a decisão de compra, acelerando o ciclo de venda.
5. Aumenta a taxa de conversão
A metodologia Solution Selling aproxima o potencial cliente da empresa e aumenta as chances de fechamento, uma vez que os decisores e demais envolvidos na negociação se sentem amparados e percebem os benefícios irão ter com a solução.
Como vimos, apesar de ter sido criada há mais de 40 anos, a abordagem de Solution Selling funciona até hoje. Os representantes de vendas ainda precisam saber tudo sobre o produto/serviço e entender o que o cliente está procurando, mas, mais do que isso, eles precisam apresentar a solução de forma personalizada para as necessidades do cliente em potencial. Ou seja, o Solution Selling não morreu. Muito pelo contrário, evoluiu.
Sem dúvidas, Solution Selling é um processo de vendas eficaz para fechar negócios com sucesso, especialmente quando se trata de vendas complexas B2B. Ao implementar essa abordagem, você estabelece um relacionamento saudável com o cliente potencial, ajudando-o a entender suas próprias necessidades e qual é a melhor solução para os desafios que ele possui.
Portanto, tente aproveitar ao máximo essa metodologia de vendas. E não esqueça: Solution Selling funciona, mas pode levar algum tempo para que todos da equipe de vendas se sintam confortáveis com essa nova abordagem, se ainda não a utilizam.
Precisa de treinamento e suporte para seu time de vendas? Fale com um de nossos especialistas, que abordaremos as soluções ideais para os desafios do seu negócio.
