Você já tem bem claro quem é a sua persona? E o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)?
Sempre que falamos em algum tipo de estratégia de marketing e vendas, essas são as primeiras perguntas que precisamos responder. Afinal, sem essa definição clara, é difícil tomar outras decisões de negócios com assertividade.
Uma vez que temos a persona e o ICP bem definidos, podemos aprimorar a comunicação e relacionamento com a base de contatos, dividindo-a em grupos ou segmentos.
Por exemplo, se meu ICP são todos os “diretores de Marketing e Vendas, em empresas de São Paulo ou região metropolitana, que atuam em pequenas ou médias empresas”, isso significa que tenho, pelo menos, 7 subgrupos apenas no perfil de cliente — eu posso falar só com os diretores de marketing que atuam em São Paulo, capital ou só com os diretores de vendas da mesma região.
Entender quais são os subgrupos e como se comunicar com cada um deles pode ser a chave para aumentar a conversão da sua estratégia de marketing por meio da personalização, afinal, um dado do SmarterHQ mostrou que 72% dos consumidores vão se engajar apenas com um conteúdo que seja personalizado.
Quer entender melhor sobre isso? Continue lendo esse conteúdo.
Por que segmentar a base de contatos?
Antes de tudo, entenda que, ao segmentar a sua base de contatos, você estará dividindo os contatos que sua empresa possui em grupos menores, com características e interesses semelhantes. Assim, sua empresa poderá enviar mensagens específicas para cada grupo, tornando o conteúdo mais relevante e personalizado.
Como consequência, uma mensagem que é mais relevante para um grupo faz com que o engajamento aumente, afinal, você aumentará as chances de que os destinatários se envolvam com sua mensagem.
Além desse benefício, você também garantirá:
- Melhor personalização e relacionamento: a segmentação permite criar uma experiência mais personalizada e ajuda a fortalecer o relacionamento entre a empresa e o cliente, por demonstrar que você compreende as necessidades individuais deles.
- Redução do spam: ao enviar e-mails relevantes para os destinatários certos, você reduz a probabilidade de que seus e-mails sejam marcados como spam. Isso é importante para manter a boa reputação do remetente e garantir que suas futuras mensagens cheguem à caixa de entrada e não à pasta de spam.
- Aumento nas taxas de conversão: quando você fornece aos contatos exatamente o que eles estão procurando, a probabilidade de que eles realizem ações desejadas aumenta consideravelmente. Isso se traduz em maior número de leads convertidos em clientes e, consequentemente, maior retorno sobre o investimento (ROI) de suas campanhas de marketing.
Como segmentar a base de contatos
Agora que você já entendeu a importância de segmentar bem a sua base de contatos, separamos alguns exemplos que vão te ajudar a fazer isso na sua base. Lembre-se de que, dependendo do seu setor, existem algumas segmentações que podem ser incluídas nessa lista:
1. Segmentação por interesse
Essa é a segmentação que mais contribuirá para aumentar a taxa de conversão das ações de marketing.
Para criá-la, primeiro, você precisará catalogar todos os seus materiais ricos, posts em blog e e-mails em temas principais.
Por exemplo, o tema principal desse conteúdo é segmentação de leads. Assim, todas as pessoas que acessarem esse conteúdo ou baixarem materiais sobre esse tema poderão entrar automaticamente em uma lista ativa baseada nesse interesse específico.
Assim, quando lançarmos outro material semelhante, basta divulgá-lo para a base que já demonstrou interesse anterior pelo tópico e obteremos uma taxa de conversão muito maior do que se divulgarmos o mesmo material para um público amplo, não segmentado.
Não sabe quais são os interesses do seu lead?
Analise o tráfego do seu site e as conversões em materiais. Se mesmo assim, você não tiver dados, pergunte! Você pode incluir uma pergunta de interesse nos formulários de marketing e começar a segmentação a partir do preenchimento dessa propriedade.
2. Segmentação por momento de compra ou fase de funil
Cada lead em determinada fase do funil está mais propício a converter em materiais que abordem questões relacionadas ao momento da jornada de compra em que ele se encontra. Por isso, entender em qual estágio os leads estão ajudará a aumentar a conversão e a rapidez com que um contato passa para a fase seguinte.
Considere os diferentes estágios do funil:
- Topo de funil: aprendizado e descoberta;
- Meio de funil: reconhecimento do problema + consideração da solução;
- Fundo do funil: decisão por uma solução.
Se o lead não entende muito bem o que é uma “máquina de vendas”, por exemplo, não adianta enviar um material que mostre como implementar a máquina de vendas na empresa dele. Antes, ele precisa conhecer a metodologia, entender para que ela serve e se é aplicável ao negócio dele neste momento.
Lembre-se de que: as segmentações também podem servir como exclusão. Por exemplo: se você possui uma segmentação por interesse em “máquina de vendas”, mas não quer enviar um material específico sobre esse tema para leads que estão no fundo do funil, bastará excluí-los do disparo.
3. Segmentação por cargo
Um analista, um coordenador e um diretor possuem dores específicas, conforme o dia a dia de suas funções.
Por isso, faz sentido também segmentar as bases por cargo, para que você possa adequar a comunicação para as necessidades daquele público específico, conforme os desafios que ele tem em suas empresas.
Um exemplo simples é: imagine que você possui um SAAs utilizado por analistas - para eles, o uso do software representa ganho de produtividade e economia de tempo no dia a dia. Já para o diretor, que provavelmente é quem efetivamente contratou a ferramenta, o ganho provavelmente estará na gestão da operação, com visibilidade das métricas, dos processos e do desempenho do time. Concorda que, então, seriam duas abordagens completamente diferentes para essas pessoas?
4. Segmentação por setor
Imagine que você é uma empresa que vende para o setor de contabilidade — na teoria, todas as empresas possuem uma área que poderia ser compradora do seu serviço, certo?
Nesse sentido, é válido dividir a base de marketing por setores, como: varejo, indústria, tecnologia, consultoria etc. E, a partir disso, começar a criar conteúdo específico para a realidade desses setores, utilizando o linguajar normalmente falado por eles.
Basta pensar, por exemplo, que uma empresa de advocacia tem o perfil completamente diferente de uma startup e, provavelmente, coisas que “não importam” para a startup podem fazer uma grande diferença ao escritório de advocacia.
5. Segmentação por lead scoring ou engajamento
Um lead engajado tem mais chances de evoluir no seu funil de vendas e o lead scoring é uma ótima maneira de mensurar esse engajamento. Por aqui, costumamos usar o score baixo também como uma métrica relevante para entender como aumentar o engajamento do lead com os conteúdos enviados.
Por exemplo: na pontuação, você pode definir perda de pontos caso o contato fique muitos dias sem abrir um e-mail ou sem acessar um dos seus materiais. Ao atingir o score mínimo definido, essa base pode ir para uma campanha específica de engajamento, com os materiais que estão performando melhor na sua base.
Próximos passos
Além desses, existem inúmeros tipos de segmentação que você pode fazer na sua base. Por exemplo: por geolocalização, tamanho de empresa, se abandonou o carrinho ou não etc. Tudo isso dependerá da sua realidade de negócio e do que “muda o jogo” nos resultados da sua empresa.
Esse trabalho requer uma boa análise, validação e testes, por isso é natural que você não consiga segmentar a sua base do dia para a noite. Mas, para te ajudar a chegar em um bom modelo de segmentação, sugerimos como próximos passos:
- Veja quais informações sua empresa já costuma perguntar em formulários e, se necessário, modifique e personalize os formulários para conseguir mais informações. Com as que você já tem, pense em quais delas podem ser usadas para segmentações.
- Certifique-se que a sua automação de marketing permite a segmentação e se há listas dinâmicas — por aqui, indicamos o HubSpot como principal ferramenta.
- Faça testes e mensure os resultados.
Caso você precise de ajuda nesse processo, entre em contato com o time da Mkt4Sales.
