Pense lá no início dos anos 2000, quando você estava assistindo à sua novela na televisão. Qual era a sensação de ser interrompido em uma cena importante por propagandas? E agora, com a facilidade que temos em encontrar um vídeo completo, sem interrupções, como está esse sentimento?
Imagino que, salvo às vezes em que você precisava correr ali no banheiro, não foi muito legal ser interrompido, né? E talvez essa sensação esteja ainda pior atualmente, afinal, praticamente perdemos esse hábito.
É a partir desse princípio que o Inbound Marketing surgiu: você não precisa ser inconvenientee interromper seu prospect com uma abordagem de vendas não solicitada — é possível conquistar e fidelizar os seus clientes de tal forma que ele vai, por livre e espontânea vontade, pedir para sua empresa um contato comercial.
Essa estratégia também pode ser a responsável por trazer resultados rápidos e sustentáveis para a sua empresa! Quer saber como? Continue lendo esse conteúdo.
O que é inbound marketing?
O termo “inbound marketing” foi popularizado pela HubSpot, empresa fundada por Brian Halligan e Dharmesh Shah, em 2006. Eles lançaram a ferramenta atrelada a essa metodologia que funcionava como uma alternativa à abordagem tradicional de marketing outbound.
A ideia é atrair os potenciais clientes de forma orgânica, fornecendo conteúdo útil com objetivo de valorizar e capacitar essas pessoas para alcançarem seus objetivos em qualquer estágio da jornada de compras.
Por quê? Porque quando seus clientes têm sucesso, você também tem.
Assim, em vez de interromper os clientes em potencial com mensagens de marketing intrusivas — como as propagandas na TV que comentamos no início desse conteúdo — essa estratégia tem o objetivo de conquistar a atenção dos consumidores de forma voluntária, permitindo com que eles encontrem informações úteis e valiosas por conta própria.
O Inbound Marketing é aplicado de três maneiras:
- Atração: atraindo as pessoas certas com conteúdo valioso e conversas que estabelecem a empresa como uma autoridade em torno de um determinado assunto ou mercado.
- Engajamento: apresentando percepções e soluções que se alinham com as dores e metas dos seus prospects e clientes, para que eles tenham mais probabilidade de comprar de você.
- Encantamento: oferecendo ajuda e suporte para capacitar seus clientes a encontrar sucesso com sua compra.
Estratégias para atrair leads rápido com Inbound Marketing
Pela lógica, para começar a construir relacionamento com um público, você, primeiro, precisa atrair esse público para as suas plataformas. Dentre as muitas estratégias de atração que existem, essas são as que recomendamos para que você conquiste resultados mais rápido:
1. Crie conteúdo relevante e use a pesquisa paga para divulgação
Conforme um estudo da State of PCC, 96% das empresas investem em Google Ads só nos Estados Unidos. Isso não é sem motivo: o Google ainda é o maior canal de busca da internet. Por isso, se você quer atrair uma audiência rápida, faz sentido combinar uma estratégia de produção de conteúdo com a divulgação desse conteúdo na busca paga dessa plataforma.
Para isso, você precisará comprar as palavras-chave que o seu perfil de cliente ideal costuma pesquisar e, para tornar a conversão mais fácil, o ideal é criar um material rico (como um e-book ou um infográfico, por exemplo) que ensine algo relacionado ao termo dessa pesquisa.
Após essa primeira conversão, prossiga com estratégias que vão engajar os seus leads rapidamente para enviá-los ao time comercial.
2. Otimize conteúdos antigos do seu blog
Você sabe qual é o maior problema de uma estratégia de SEO? Ela não é feita para trazer resultados a curto prazo. Um estudo feito pela Ahrefs mostrou que a maioria das páginas que estão no TOP 10 do Google tem mais de dois anos no ar!
Mas, como contornar isso para trazer resultados mais rápidos? Revisar e otimizar os conteúdos antigos do seu blog pode ser o melhor caminho para conseguir chegar no topo das buscas do Google e conquistar resultados mais rápidos. Isso porque, esses conteúdos já estão ranqueados. Você só precisará otimizá-los para que eles entrem no Top 10.
3. Faça parcerias de co-marketing e backlinks
Outra forma de atrair uma base de leads rápida é com as parcerias de co-marketing. Esse tipo de estratégia permite a criação de materiais em que o esforço de divulgação será dividido entre duas empresas, aumentando o alcance que esses materiais podem ter.
Já na estratégia de backlink (ou inbound link), as empresas parceiras irão inserir um link em um conteúdo em seu próprio site — linkando para o site da outra empresa. Normalmente, isso é feito nos blog posts que são publicados e já estão com bom ranqueamento no Google, para, assim garantir, um bom volume de acessos por meio dessa troca.
Estratégias para engajar leads rápido
Agora que você já está com os leads na sua base, é preciso engajá-los para que se interessem pela sua solução. Pense no funil de marketing: os leads entraram no topo, porque queriam conhecer o seu conteúdo. Agora, precisam descobrir a relação do seu conteúdo com a sua oferta para, assim, chegar na fase de consideração e a “paquera” comercial começar a acontecer.
Para que essa estratégia se concretizar de maneira rápida, você pode:
4. Faça uma super-segmentação na sua base para aumentar a personalização
Criar uma sequência de e-mails personalizados já faz parte do dia a dia dos profissionais de marketing voltados ao relacionamento com a base de inscritos. Por isso, aqui, a ideia não é simplesmente segmentar e colocar os leads em uma cadência de nutrição e, sim, criar uma “super-segmentação”.
Quanto mais detalhes você conseguir incluir para afunilar e personalizar esses conteúdos, melhor. A ideia é passar a sensação de que aquele conteúdo foi feito com exclusividade para a pessoa X.
Por exemplo: se você quer se comunicar com todos os gerentes financeiros de empresas do mercado de tecnologia — comece a segmentar melhor essa lista, incluindo, por exemplo: gênero da pessoa, tamanho da empresa, tamanho do time, quanto investe etc.
Dica: pergunte para o Chat GPT quais possíveis dores essas pessoas podem ter no dia a dia para te ajudar a escrever conteúdos relevantes.
5. Use pop-ups de conversão em conteúdos semelhantes
Lembra das otimizações que você fez no seu blog na fase 1? Por que não relacionar esses conteúdos a materiais ricos de conversão no seu site? Para isso, basta você relacionar os pop-ups que deseja que apareçam com os blog posts que estão no seu site.
Assim, conforme os conteúdos otimizados começam a aparecer nas primeiras posições do Google e as pessoas vão consumindo estes conteúdos, também começam a aparecer esses materiais de conversão no seu site, para garantir um maior engajamento desses leads.
Estratégias para encantar leads
Ok, o time de vendas já começou a abordar esses contatos que converteram e estão engajando no processo de vendas. E agora? Como o marketing pode auxiliar o time de vendas a encantar essas pessoas durante a venda e, também, no pós-venda?
6. Use estratégias de Account-Based
A Forbes defende que uma estratégia de Account-Based precisa ser específica. Isso significa que, ao invés de abordar uma grande lista de contatos de maneira “genérica”, você pode ser mais específico e focar nas empresas e, posteriormente, nos contatos por trás daquela empresa.
Ou seja, a partir do momento que o marketing conseguiu atrair uma grande conta, essa conta se torna um projeto, em que o objetivo principal é a conversão da conta em cliente.
A grande personalização nessa abordagem faz com que a conversão seja mais rápida. Conforme a Terminus, empresas com uma estratégia de ABM madura creditam 79% das oportunidades e 72% da receita a essa estratégia.
7. Crie conteúdo avançado
Nos outros momentos dessa estratégia, o foco era a criação de conteúdo para atração e engajamento dos leads da base. Agora, a ideia é oferecer conteúdo realmente avançado e educativo para os seus clientes. Isso mostra seu compromisso em ajudá-los a tomar decisões informadas.
Um bom exemplo desse tipo de conteúdo é a HubSpot Academy: uma verdadeira plataforma criada pelo HubSpot para auxiliar os seus usuários a usarem a sua própria plataforma, tanto teoricamente quanto na prática, com os detalhes da usabilidade da plataforma.
8. Peça feedback e promova melhorias contínuas
Por fim, peça feedback aos seus prospects e clientes sobre a experiência interagindo com sua empresa. Isso é algo que raramente as empresas fazem durante todo o processo de marketing e vendas, mas, uma pesquisa de NPS leva menos de 2 minutos para uma pessoa responder e pode te fornecer insights interessantes para aprimorar seus processos e oferecer uma experiência ainda melhor.
Para aumentar a quantidade de pessoas que preenche esse formulário, você pode oferecer um material relevante em troca desse preenchimento.
Precisa de ajuda para implementar essa estratégia? Entre em contato com nossos especialistas e descubra como podemos te ajudar a construir as estratégias e processos de marketing da sua empresa!
